2010年蜜蜂瓷砖卓越经销商公司化管理升级之道.ppt
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1、1,2010年蜜蜂瓷砖卓越经销商公司化管理升级之道,主讲:高乐平(建材学院院长) 主办: 蜜蜂瓷砖,2,第一部分 经销商的战略思维与发展方向 第二部分 公司化管理升级与组织结构调整 第三部分 如何有效识别与匹配人才 第四部分 人员的培养与培训,课程结构,3,没有争论就没有高论! 合理的是训练,不合理的是磨练(西点校训),课堂守则,4,知道是没有力量的 相信并做到才有力量!,课堂守则,5,第一部分 经销商战略思维与发展方向,6,1. 生意不好做的原因 2. 经销商事业的本质 3. 蜜蜂的发展销量的必然 4. 老板之道,内容提纲,7,一、经销商面对经营环境恶化,重点:1. 宏观层面:油价上涨,房子
2、上涨、工资上涨 2. 店面经营: 没人来、不购买、卖不上价,员工留不住 3. 生产厂家:要求越来越多、批发越来越难做、仿冒 4. 建材城:越来越多,租金上涨 .,8,行业发展竞争的四个阶段,重点:1. 产品阶段:货源 2. 知名度阶段:总代与资金 3. 渠道阶段:店面资源+装修+销售技巧 4. 品牌阶段:品牌运作(促销)+服务系统,9,经销商赚钱的三个阶段:,内容: 、赚信息的钱 2、赚营销的钱 3、赚服务的钱,10,“你过去为什么那么容易成功?不是因为你胆大敢闯,而是需求太多没满足,做什么都容易火!”,11,“你现在为什么感到步履维艰,越做越难?不是因为你智商不够,黔驴技穷,而是供过于求,同
3、质化竞争太激烈”,12,经销商营销战略必问的六大问题,重点:1)你手上有没有好的品牌关系 2)有没有意外之财 (租金太高、行销) 3) 人留得住吗 4)当前赚钱的同行正在采用什么模式? 5)是否违反精细化专业化操作战略 山东案例 6)一线人员工资如果平均3000了会亏损吗,13,二、经销商事业的本质,内容:1)与品牌总部的关系 老板到底应该干什么事 2)零售的本质 3)蜜蜂瓷砖经销商经营的策略,14,(一)与品牌总部的关系,内容:1)经历的三个阶段 蜜蜂瓷砖与经销商的阶段? 2)利益+理念 3)如何做好自己的本质工作,15,(二)零售的本质,内容:1)我们卖的是什么? 2)如何做到激情 3)如
4、何提升品牌,16,(三)蜜蜂瓷砖经销商经营策略,内容:1)销售者为什么选我们?行内与行外、自己与客户 2)如何做好品牌化经营、品牌的全过程 3)如何做好公司化管理,17,三、蜜蜂的发展销量的必然,内容:1)为何要做销量 2)如何做销量顾问的工作流程 3)标准化与个性化 4)如何扩大销量客户在哪里,18,(一)为何要做销量,内容:1)农夫的故事:猪与羊 2)市场地位 3)广告作用,作为消费者的品牌 4)规模效应,19,(二)如何做销量,内容:1)一个顾问的工作方法 2)短处 3)长出 4)市场地位,20,(三)标准化与个性化,内容:1)听课与总部解决不了的问题 2)听课以及总部可以提供的问题 3
5、)阶段不同所采用的策略不同,当前最有效的是?,21,(四)如何扩大销量的本源客户在哪里,内容:1)客户在哪里?有多少? 2)多少客户选择瓷砖还是石材,为何选择? 3)客户用蜜蜂瓷砖,多少地方用了? 4)如何影响他们?,22,四、老板之道,内容:1)如何留住老员工: 老员工是你的客户,你去研究过吗,顾问公司有什么研究 2)你事业的方向是什么,你当年的竞争策略是什么 3)如何让员工坚信你的事业目标 4)如何在现有状况下调动员工的积极性 5)如何保证执行,23,四、老板之道,内容:6)如何做到轻松管理: 开公司的目的,不是一天可以做到的 7)如何识别管理人才 8)如何进行人员的培养与培训,24,第二
6、部分 管理升级与组织优化,25,1. 管理的四个阶段 2. 如何设置岗位 3. 如何培养主管 4. 如何授权与防止反授权 5. 如何解决分工后的各自为政,内容提纲,26,一、管理的四个阶段,内容:1)情感管理 2)目标管理(结果管理) 3)过程管理 4)战略与文化管理,27,最快成功的四大秘诀,建渠道跑马圈地 聚人才团队运作 创系统持续盈利 广复制公司化规模化,28,公司化运作的四个阶段:,经营者 管理者 教练(答案在心中,永远不告诉答案) 投资者,29,生意与事业的区别,内容:1)摇钱树 2)出租车公司 3)靠自己还是靠别人,靠别人的手还是别人的脑袋 4)一个人事业还是一群人的事业,30,画
7、出各自的组织结构图,31,商业实战: 画出一个二级城市一年2000万的组织结构图: 多少人 几个店 如何分工 库房以及成本,32,二、如何设置岗位,内容:1)店长 2)渠道部 3)市场部 4)后勤财务 5)总经理,33,店长,内容:1)这个岗位的职责是什么 2)对人的核心要求是什么 3)如何选拔店长 4)绩效如何考核,34,渠道部,内容:1)这个岗位的职责是什么 2)对人的核心要求是什么 3)如何管理渠道部 4)绩效如何考核,35,市场部,内容:1)这个岗位的职责是什么 2)对人的核心要求是什么 3)如何选拔人才 4)绩效如何考核,36,后勤,内容:1)这个岗位的职责是什么 2)对人的核心要求
8、是什么 3)如何选拔店长 4)绩效如何考核,37,总经理,内容:1)这个岗位的职责是什么 2)对人的核心要求是什么 3)夫妻如何分工,38,夫妻店如何分工,重点:1. 要确定领导; 2. 要有分工; 3. 内外配合看性格匹配,39,三、如何培养主管,内容:1)人是如何培养起来的 2)主管是如何扼杀的 3)如何进行管理沟通 4)组织结构有哪些原则 5)如何防止主管安排亲信,40,(一) 人是如何培养起来的,内容:1)有人带 2)外出培训 3)自己摸索 4)成本与风险,41,(二) 主管是如何被扼杀的,内容:1)现象 2)原因 3)案例 4)对策,42,(三) 如何进行管理沟通,内容:1)常规的沟
9、通三部曲 2)组织结构沟通三部曲,43,公司化: 我是什么场景+我承担什么角色+我该如何说,传统: 我是谁+我想怎么说+我直接说,44,(四)组织结构的原则,45,经销商发展中的组织演变,一人多能 一人专能 多人专能 标准专能 合作专能 系统运营 公司化,46,经销商企业发展中的组织演变,组织结构是动态的 组织结构与战略有关 组织结构公司人力资源有关,47,如果品牌总部组织健全 最好复制总部营销中心,这是最有效的办法,48,四、如何授权与防止反授权,内容:1)如何授权 2)什么事该授权 3)什么事情不该授权 4)什么叫反授权,如何防止,49,(一) 如何授权,内容:1)我们是否这样安排工作 2
10、)结果与任务 3)监督与检查 4)例行靠制度可视化、项目靠表格、特殊的靠签字、熟悉的靠感觉,50,(二) 什么事情该授权,内容:1)老板的思维方式变化 这件事我该如何办: 2)我们每天都干了哪些事 3)主管权限的、额度小的、常发生的,51,(三) 什么事情不能授权,内容:1)方向的事情 2)人事的事情、战略人力资源 3)监督的事情 4)激励的事情 5) 不常规发生的事情,52,(四) 如何防止反授权,内容:1)什么叫反授权 2)如何防止反授权 3)猴子管理与老板的思考,53,五、如何防止分工后各自为政,内容:1)现状 2)解决思路 3)内部客户与方向,54,(一) 解决思路,内容:1)公司集体
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