2010豪宅销售技巧与销售管理讲座66p.ppt
《2010豪宅销售技巧与销售管理讲座66p.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《2010豪宅销售技巧与销售管理讲座66p.ppt(67页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、豪宅销售技巧与销售管理讲座 广州至道地产 李卓健,写在前面的话,当一切营销手段都失灵的时候, 销售团队就是最后一道防线!,我们不一定能够找到一个优秀的设计院 有可能我们找到了优秀的设计院也不能得到一个好的设计图纸 我们不一定能够找到好的工程队 找到了以后也不一定能够拿出最好的施工质量 我们不一定会找到一个好的广告公司 找到了一个好的广告公司也不一定能够得到一个好的广告方法,但是,对于销售员 就一定要确保他们是最棒的!,案例:竞争对手对宝洁的终端拦截,一、销售的使命,我的目标是把南有星河湾,北有峰尚国际改写为 南有星河湾,北有星河湾,在北京当不了状元我们一起走路回广州。 摘自2005年星河湾地产
2、集团新春年会董事长黄文仔讲话,走着回广州,2005年,广州的销售人员带着使命进京,二、高端客户的特点,对应着高端客户的特点, 我们准备好了吗?,案例:北京星河湾第一套合同当时刚实行网络签约。从打印出来,客户看完合同后放弃购买。 对应高端人群对细节的要求, “高品质服务”营销于此体现,三、销售人员的价值,让房子卖得更贵和更快! 当不能卖出产品的溢价的时候,销售人员就没有价值了,就象超市没有销售人员一样。,四、销售过程中普遍存在的问题,1、对关键重点环节不熟悉 销售中与客户产生矛盾的三个环节: 签署购房合同及其补充协议 精装修及其工程更改 收楼问题 案例:著名的秦兵204条,2、 急于成交 就像水
3、烧到99与100 ,完全不一样 案例1、举例销售人员在客户交定金的时候,偷笑了 案例2、写错三次认购书,3、 没有做好客户跟踪 特别是对于已下订的客户及等待签约的客户,需要不断制造小风波 不要守株待兔 要让客户知道房子来之不易,4、不善于运用现场道具 我们的板房、我们的楼书、我们的工作人员,甚至我们的垃圾都是道具 销售是一个整体的事情,善于利用道具,善于整合资源,“保安、清洁工是最可爱的人” 案例1、一个烟头的故事 案例2、优雅的捡垃圾,5、解说员和销售人员的区别 不是简单背资料,不是单一方式 从来不讲客户眼睛看到的 从来不会简单回答客户关于价格的问题 案例:上海汤臣一品销售人员,6、没有处理
4、好客户一再要求折扣 你是否贴心,客户是否足够信任你? 是否预埋了管线(争抢单位的信号) 案例:北京颐和原著销售说法,7、没能主动引导客户进入我们的游戏规则 案例:杭州看房经历销售价格表的故事,8、 对客户的是否购买的预判先入为主 销售测试肉眼判断 销售测试=互动+互动 案例:北京星河湾客户打出租车买复式单位经历,9. 心态决定状态/思路决定出路/行动决定结果 案例1、广州星河湾客户团购全部别墅 案例2、北京星河湾第一年的销售是广州星河湾外派的销售取得,10. 销售人员被抢客户 自己的客户被其他业务员成交了 谁动了我的客户? 是否让客户信任? 是否客户跟踪? 是否注意与客户的沟通方式? ,11、
5、事前一帆风顺,事后麻烦不断 客户是傻瓜还是我们是傻瓜? 关心客户,做好回访、保温工作 案例:北京星河湾客户酒后成交3000万复式,五、对于有效沟通的细节建议,1、对客户沟通的调性要中肯、中立 不要把话说死,不要替客户拿主意 技巧回答专业的问题,同一问题多个答案 案例1、两个销售抢同一个单位 案例2、销售人员要防止被客户录音,2、照顾好客户身边的每一个人 当客户多人以上时,要分清支持者反对者和中立者 要照顾好客户身边的每一个人 案例:售楼中心摔倒的老太太,3、与要客户同频合拍,信任获取 模仿消费者 语速的掌握:机关枪与手枪 永远跟着客户步调,介绍产品时站在客户的那边 跟着客户逗留,4、注意自己的
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 2010 豪宅 销售 技巧 管理 讲座 66
链接地址:https://www.31doc.com/p-2990610.html