大客户销售技巧与客户关系管理 (2).ppt
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1、大客户销售技巧与客户关系管理,一:客户的需求,全员营销,新营销的起点和终点是客户的需求得到最大满足为出发点! 让渡给客户的价值越大,渠道越长久!,三个概念:,客户满意是感受! 满意度(可衡量)是满意的程度! 忠诚是:持续性、分享转介绍、排斥性! 客户的忠诚是相对的,所以忠诚是可以创造的! 忠诚的客户不一定完全满意的!,大客户销售中,我们要尽量满足客户需要的,少量满足客户想要的,只要比竞争对手好,客户必然会采购我们的产品。 尽量满足客户需要的-雪中送炭、成本低、交人心。 少量满足客户想要的-锦上添花、成本高、激起客户更大的欲望。,客户细分的攻守模型,大客户销售的资源分配,许三多: 有德无才,其才
2、堪用 成才: 有才无德,其才慎用 吴哲: 有才有德,其才控用 次序技术:1、听、问、说对待A(A:自信、自负、自大) 谈判是一种投资,先投资尊重给对方,。 (中国境内:尊重一般是不直接说出来) 力量型提问(封闭式) 节奏: 谈判是有节奏的,一山放出一山拦。 2、说、问、听-对待B & C、偏内向的人。 3、问、听、说-对待狐(D) 首先以封闭式强势问题开头。 谈判是一种势! 眼神飘忽不定、狡辩-狐的表现。,鬼谷子,其身内,其言外者,疏,其身外,其言深者,危,鬼谷子,行为,关系,结果,公司架构的三个层次:,案例:1、 吴坤(销售员)、王总(决策层)、 周秘书(向导 内线)李副总(管理层) 拒绝不
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