2010年汽车E通拓展方案.ppt
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1、2010年“汽车E通”拓展方案,政企客户运营中心行业室 2009年12月,为什么选择“汽车E通”,业务优势: C网的定位能力优势;3G网络覆盖领先移动半年。 (反差:除深圳外,大部分分公司未开发针对汽车的定位产品;主要以项目形式进行拓展。) 规模优势: 行业应用须拉动移动放号100万,汽车行业千万级用户群。 速度优势: 深圳“翼路车圣”项目为全省规模复制奠定基础。,目录,行业背景分析 业务模式 营销推广方案 近期推进计划,广东车载行业信息化市场空间巨大,截至2009年6月底,全国机动车保有量约为1.77亿辆。其中包括:汽车6962.60万辆、摩托车9122.66万辆、挂车103.50万辆、上道
2、路行驶的拖拉机1464.18万辆,其他机动车2.17万辆。 2009年全国汽车产量将突破12001300万辆,同比增长36;汽车销量超过1300万辆,同比增长30以上,我国成为世界最大汽车产销市场。 2010年,中国汽车产销将超过1500万辆,增长率25%。,据统计,截至2009年7月,全省机动车保有量达1730多万辆,占全国10%。其中广州和深圳市汽车保有量均超过120万辆,并且每年还以10%的比例递增。 2009年1-7月份上牌量突破1万辆为界,广州、深圳、东莞、佛山、中山五大城市向来是广东汽车市场的核心力量,累计占全省份额的71%。以上牌量突破5000辆为界,汕头、惠州、珠海、江门四城构
3、成了广东汽车市场的二线市场,占全省份额的14%。以上牌量低于5000辆但高于3000辆为界,揭阳、茂名、肇庆、梅州、湛江、潮州、韶关、清远、阳江可作为广东汽车市场的三线市场。累计占全省份额的15%。,私家车是汽车行业主体,图表 1乘用车03-09年表现对比分析 单位 万台,%,汽车私人拥有率逐步提高。2009年上半年,全国私人机动车保有量为1.36亿辆,占机动车总量的76.84%;私人汽车保有量为4624.33万辆,占汽车保有量的66.42%。 机动车驾驶人保持高增长态势。与2008年底相比,2009年上半年全国机动车驾驶者新增817.55万人,增长4.53%。与去年同期相比,增加1640.6
4、3万人,增长9.51%。其中,汽车驾驶者1.29亿人,占驾驶者总数68.39%,是汽车保有量的1.85倍。,3G时代 “3G+GPS+增值服务” 将成汽车导航服务主流模式。,GPS导航产品市场需求日益突增,GPS导航产品成本大幅下降, 全国GPS汽车产品年产值增长率达到37%以上; 深圳GPS市场虽成熟较早,发展较快,2008年底深圳市车辆安装率约为12.4%; 国外车载终端的安装率高达30-70%,全省仍存在巨大的市场空间;,NO 1、优路特:原价739元,国庆促销仅卖399元,而且包含4.8宽屏正版道道通软件、CMMB电视频道、电影音乐播放、预警系统等丰富功能。 NO 2、e路航:降低幅度
5、排名第二,作为国内比较好的导航品牌,有一定的降价幅度 NO 3、GARMIN:国际品牌降价幅度比较大的牌子,但依然在1000元以上的价格。 NO 4、中恒:作为,虽有促销但也保持强硬的价格走势。 NO 5、征服者:促销形式比较灵活! NO 6、新科:新科促销送出蓝牙耳机。 NO 7、卡仕达:价格本身超级高的啊,目前还没有明显的降价趋向,但喜欢高档导航仪配上 你的宝马的车友可以继续关注这个品牌。 NO 8、神行者:弥补货存压力,有降价趋势。 NO 9、纽曼:很少搞降价,但一般有礼品配送。 NO 10、宇达电通:目前还没有降价计划。,目前GPS市场关注排行榜中位列前茅的专业导航仪品牌,目录,行业背
6、景分析 业务模式 营销推广方案 近期推进计划,汽车e通功能简介,“汽车E通”(暂定名)车辆位置综合服务平台利用移动通信、互联网、GIS、GPS、呼叫中心等多种技术,为用户提供全时空的智能在线导航、行业调度、道路救援、防盗追踪、安全驾驶、行程气象、行车秘书和车载通信等综合化、多样化和个性化的远程综合信息服务,全力打造“智慧地球”概念的专业车载服务平台。 已经整合了导航、安防、视频传输、总机服务、号百信息查询等基本功能,以及110出警、汽车救援、车辆保险等增值业务。平台已经集成了四款车载终端,可以支撑全国放号。,定位调度,语音通信,安防服务,增值应用,1、提供大众、畅聊、商旅等天翼系列套餐。 2、
7、面向政企行业客户提供总机服务;面向私车客户提供通信助理服务。 满足客户随时随地、便捷沟通的通信需求,节省总体通信成本。,1、报警:提供被盗、抢劫、遥控、超声、震动等报警服务。 2、提供遥控制动、监听、图像抓拍上传、全国汽车救援等服务。 满足客户基本的汽车安防和紧急救援服务。,1、一键通服务:提供天气信息、交通路况、违章通知、汽车信息、商旅订购、加盟商家优惠、在线导航等号百信息应用。 2、其他增值服务:提供保险折扣、汽车服务等后续会员增值服务。 满足客户用车超值尊贵服务享受,1、定位:提供定位信息查询、实时跟踪、定时上报等服务。 2、调度:提供地理栅栏、超速报警、限制行驶时间、调度信息收发、里程
8、油耗统计等服务。 满足行业客户随时随地、方便快捷的车辆定位及调度管理等需求。,亮点,亮点,产业价值链,电信,GPS合作方,销售渠道,免费为CDMA用户 开户,客户来电导航服务,提供导航服务,客户,安装GPS车机 收安装费用,提供各项增值服务,并收取GPS使用费,按照合约 计算利润 支付利润,递交当月 业务单,签定合同,生成业务单,销售GPS车机,1.业务合作流程简介,商业模式,2、业务合作各方责权,商业模式(续),赛格是省级合作伙伴,原则上各地不再引入,特殊情况各地可新增1-2家GPS合作伙伴,提供软件、适配的终端以及售后服务;硬件统一通过云平台解决、全省集中,数据库全省共享(需要收购赛格的目
9、前在深圳投入的平台)。,产品、平台功能(卖点),*已经完成与全国公安110接出警系统、交警违章信息系统的对接;可以进行全国范围的预警、接警、出警救援; *已经完成与全球眼平台的系统对接,支持视频与图像实时监控; *已经完成矢量地图与卫星地图融合,同步数据交互; *正在进行与号百系统的对接; *金字塔式结构,支持多功能延伸,满足行业客户个性化需求; *提供BS/CS客户端, 开放兼容; *赛格最大最全面的GPS生产及运营厂家;全国160万在网用户,地理信息实时更新。,已适配终端(赛格),翼车01(结算价980元),翼车02(结算价1180),翼车03(结算价1180),翼车04(结算价1380)
10、,翼车05(结算价4680元),无语音终端,有语音终端,带显示屏支撑导航功能,预计2-3个月内可商用,智能 终端,目录,行业背景分析 业务模式 营销推广方案 近期推进计划,行业拓展方向分析1,主要目标市场:物流企业车辆、汽车租赁公司、道路危险货物运输车辆、校车、教练车、公安 产品/套餐:个性化产品、基础套餐、组网 推广模式:以项目形式逐一突破,主要目标市场:私人轿车主、汽车制造商、4S店 产品/套餐:相对标准化,易传播、价格门槛低 推广模式:媒体广告拉动,通过厂家(前装)、营业厅推广(与家庭套餐结合)、GPS代理、4S店代理向私家车车主全面辐射。,专业车辆、私家汽车是主要营销方向:,图 广东机
11、动行业细分市场,行业拓展方向分析2,汽车e通位置服务平台,提供平台调度功能、安防功能、全球眼、号百、增值服务等功能,为汽车制造商、销售服务商、汽车保险公司、最终用户等整条汽车产业链上各环节用户提供相应的信息服务,最终达到该业务在前装、半前装、后装市场的规模发展。,前装市场-主要针对汽车制造商,价值诉求点在于:1)促进汽车销售:改善用户体验,提升品牌价值,建立长期的更紧密的客户关系;2)形成长期稳定的新盈利点,客户逐渐接受服务,具备盈利条件盈利模式可以走向多样化。 对于汽车制造商,可以提供的服务:1)汽车远程巡检服务,实时监测汽车运行的各种参数,进行技术分析和统计,预防各种故障,同时建议性能优化
12、。2)一键导航,在汽车制造过程中预先装置一键导航功能,提升汽车服务价值。,半前装市场-主要针对汽车4S店,价值诉求点在于:1)主动提供汽车保养信息,提升售后服务质量;2)捆绑销售汽车用品,创造业务收入来源。 对于汽车4S店,可以提供的服务:1)提供车辆信息,讲汽车维修保养信息主动送给车主;2)中国电信完善汽车e通产品终端,4S店代理终端销售。,后装市场业务拓展:私家车车主、专业车辆使用者或单位(物流、危险品、保险、汽车租赁、出租、公交、船舶、公安、司法、医疗、学校、金融等移动目标安防、监控、调度管理、导航领域。,行业拓展方向分析3,诉求:“3G+GPS双定位能力” 拓展方向:针对GPS厂家,提
13、供3G定位能力引擎(嵌入其管理系统),合作包销。,需专题规划,基础套餐资费方案,备注: 1、本方案的语音产品均采用后付费套餐,可转向更高月费用的套餐。申请商旅套餐时,可享受八折优惠。 2、安装费100元不包含在套餐费内,由安装渠道单独收取(行业内常规方式)。 3、终端维修及配件销售等,由合作方负责。 4、面向私车用户的解决方案,除捆绑的企业总机更改为通信助理服务外,其他同。,(由深圳公司设计),行业市场-特种车辆(特点:刚性需求) 根据粤安监200969号文件指示:广东省安全生产监督管理局、交通厅、公安厅、建设厅、教育厅、质监局、信息产业厅、法制办决定建立推广应用带有卫星定位功能的汽车行驶记录
14、仪联席会议制度, 在全省范围内强制推广应用卫星定位汽车行驶记录仪工作。在2010年前下述车辆必须全部完成安装:,细分市场策略-专业车辆(行业市场),以项目形式逐一突破重点行业,其他可重点突破的细分行业(特点:刚性需求):优先覆盖汽车租赁公司、的士、警用车辆(含摩托车)、物流企业车辆,需专题规划,主要策略和控制点:针对各地项目、下发签约目标,细分市场策略-私家车市场-前装市场,突破省内车企巨头,上牌量前15款的热销车型中,日系品牌占据了13款,其中进入十强的有8款,分别为:卡罗拉、凯美瑞、新雅阁、颐达、锋范、骐达、天籁、骊威,而轩逸、CR-V、花冠、思域和新飞度分别位于第11至15的位置上。而这
15、13款热销车型的前7月的上牌量,已达到12万辆,占整体的38%。,集团公司已和丰田、本田签订了框架合作协议,GPS厂家是赛格。 以省公司名义开展高层公关、寻求战略合作机会,优先突破广汽、广本、日产、比亚迪等本土车企巨头: (一)广汽本田-总部:广州 (二)广汽丰田-总部:广州南沙 (三)东风日产-总部:广州花都 (四)比亚迪-总部:深圳 (五) 瞄准热销车辆,与厂家整合、一键导航,在汽车制造过程中预先装置一键导航功能,提升汽车服务价值。 “如凯美瑞G-book” 各地引入GPS合作厂家时,可考虑与汽车制造商指定导航产品供应商合作。,日系品牌车型累计上牌量占全省总上牌量60%。进入上牌量前十位的
16、车企中,日系品牌占据半数席位,分别为:东风日产、一汽丰田、广汽本田、广州本田和东风本田。其中,表现最突出的车企为东风日产,前7月累计上牌车辆5万辆,同比增长19.16%,同时也成为前十车企中市场份额增长最大的车企,份额同比增长3.1个百分点。旗下的骊威、颐达、骐达、新天籁、轩逸等五款车型均衡发展,均成为车市畅销车型。,细分市场策略-私家车市场-半前装市场-发展4S为代理、与总机服务整合推广,4S店包含整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。 是“以方案和服务为核心”的行业销售服务渠道。 全省汽车4S店预计有500家,销售人员1
17、-2万,维护人员2-3万,预计从业人数3-5万。,4S店是私家车主要销售服务渠道,是行业应用突破汽车行业的必争之地!,结合4S店(汽车销售代表)总机服务套餐,拉动4S店组网 结合4S店车迷活动、维护保养活动,与4S店联合宣传、联合推广,针对到店私家车主销售汽车E通产品和套餐 制定4S店代理政策,依据总机服务入网终端量、汽车E通销售量进行分成,促成签约 业务置换:员工汽车团购资源,主要策略:,根据各地市4S店数量,下达签约指标,营销控制点:,需深入研究 细化各项策略,细分市场策略-私家车市场-半前装市场-发展保险为代理、与总机服务整合推广,主要诉求点:骗保/安防: 主要思路:对高端车型、投保赠送
18、安保服务 (易盗车型:广本、丰田、皇冠、现代) 主要策略: 发展代理: 交叉补贴(业务对冲):盗抢险用户互打优惠/免费 业务置换:员工保险、车险优先考虑合作保险公司 案例: 深圳平保(12万盗抢险用户)车险 0.3%赔付率(4000万)下降至0.04%(500万)。,细分市场策略-私家车市场-后装市场,与家庭客户套餐/个人客户产品或套餐融合推广,私家车主主要诉求:导航、盗抢险、维保信息 产品:标准化产品与套餐、与家庭客户和个人客户套餐(语音套餐) 相结合,促进放号。 渠道:4S店、营业厅、呼出营销 广告:公共媒体、邮寄单张、账单,2010年事件营销 3月3日5日 “2010广州国际汽车维修、保
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