2010深圳东津名座盗梦营销法则48p.ppt
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1、东津名座盗梦营销法则,深圳中原事业七部 佟鸽 ShenZhen.12.2010,东津名座是位于坪山新区唯一一个精装修酒店式公寓项目,分为A、B两座现楼共336套,总可售建筑面积约为2万平方米。配套有五星级大酒店乐安居国际大酒店,户型以一房小户型为主,附以两房、三房和少量复式户型,户型是东南和西北朝向。本报告以时间为线索,详细介绍了两个月之内如何将项目焕然一新并利用“盗梦营销法则”捕获为数不多的每一位客户,进而最后实现开盘劲销八成的战绩和80.3%的超高解筹率!,东津名座报告简介,坪山是深圳四大新区之一!,但是,销售员经常接到这样的电话,从项目十四楼观赏农民房,客户:你们东津名座在哪? 销售:坪
2、山新区啊! 客户:哦,山区啊。,坪山是拥有万科、深业、中粮等 多家知名发展商物业!,但是,客户经常这样问,客户:你们项目有房产证吗? 销售:当然有啊! 客户:哦,那你们项目有电梯吗? 销售:。,项目电梯实拍图,12月11日,鹏城八盘同时开盘!,万科红、新世界四季山水、大东城、 中信岸芷汀兰、玉湖湾、信义湛宝广场、曦城同时启幕 星河时代花园、万科清林径火爆开放样板房,在几乎没有任何营销推广的前提下,东津名座逆势突围,创造了80%的开盘销售率!解筹率高达80.3%! 成就了新区的新神话!,短短的两个多月,究竟是发生了什么事情, 让这样一个无名小盘成为全深圳关注的焦点?,是铺天盖地宣传? 不,几乎没
3、有宣传。 是超级豪华的品质? 不,连伪豪宅都算不上。 是价格洼地的效应? 不,和同期开盘的本区别墅盘单价相当。,东津名座营销制胜秘诀即将公布于世。 请,拭目以待。,策划心语,目录,一、东津名座盗梦营销法则 二、东津名座营销心路总结,意识层,核心潜意识层,潜意识初层,边缘层,潜意识深层,一、东津名座决胜武器盗梦营销法则,东津名座决胜武器盗梦营销法则,盗梦营销法则:抓住人类意识中的共性特点,即以各种手段反复强化进而伸入营销,步步为营打入客户的核心潜意识层,改变其购买行为的营销方式。,名词 解析,适用期限:咨询初期开盘当天 适用项目:全部,每个项目都希望开盘即售罄 注意事项:不可积累过多客户造成哄抢
4、 培训难度: 实施难度: 实用指数: 时尚指数:,意识层:人类基于意识层对于事物进行初步认知, 意识层只是存在着,但并不起决定作用。,盗梦营销法则意识层,名词 解析,第一次来到项目,第一步,对项目产生初步印象,第二步,销售员讲解,第三步,加强正面意识,一般处于咨询阶段,着重加强销售员对于口径的熟练程度, 热情积极的给客户灌输许多利好信息!,东津名座实例展示改变客户的“意识”,开发商第一次做项目,怎么会好呢? 外立面好丑,这也是五星级酒店? 坪山好落后,买了会不会亏钱啊? 产权只剩45年,到时就被收回了?,Eg:客户负面第一印象:,Eg:反转意识口径:,乐安居本身是做建材的,质量保证过关! 坪山
5、政府及其支持这个酒店,还给这个项目的门前花了五百万修了一条路! 中粮刚刚拍下的地楼面地价都六千多了,再说谁会住五十年还不换房呢?,打造精品 售楼中心, 建材一流, 环境一流, 服务一流, 震撼坪山!,东津名座实例展示改变客户的“意识”,售楼处布置:大气之余,细节制胜,客户透过售楼处看到的景色, 不是施工现场, 而是优美的话语, 怎会不心动?,细节无处不在, 纸巾也是最高档,小桌子,大椅子、大沙发, 偌大的销售中心,一共只安排了8桌 只要有34批客户到场, 现场立刻有一种非常热闹的氛围!,4、架空层 园林为 坪山 独一无二, 健身器材 一应俱全,1、从售楼处走 进看楼通道, 迎面皆是充满 项目信
6、息的标语,东津名座实例展示改变客户的“意识”,看楼通道包装:着重放大优点,忽略缺点,2、前往项目路程中 着重介绍商业裙楼、 泳池和酒店作用, 忽略表象, 加强内涵引导,3、把不受 限购令 放在重要 位置,吸引 投资客,忽略施工,忽略外立面,忽略无中心园林,忽略农民房,东津名座实例展示改变客户的“意识”,样板房包装:色彩与众不同,用材大胆出挑,每款主体不同,蓝色系温馨三房,棕色系商务一房,绿色系小资两房,营造氛围的制胜法宝! 1、让客户幻想到购房后美好的生活! 2、让客户意想不到可以这样生活!,卧室里放高尔夫, 谁说坪山没有高端生活配套?,神奇餐桌位设计,省空间, 更另类,好奇之余更有玩味!,高
7、档不只是黑白灰, 蓝色也可以很梦幻!,东津名座实例展示改变客户的“意识”,总结:,负面印象,热情,口径,包装,改 变 客 户 意 识,视觉,听觉,感觉,售楼处包装,看楼通道包装,样板房包装,口径介绍,热情服务,恩,果然和坪山其他楼盘不同!,客 户 正 面 评 价,不受限购令,没后顾之忧!,哇,我家也要装修成这样!,原来坪山的发展前景这么广大!,酒店式公寓的服务就是不一样!,不过,处于意识层的客户, 内心并没有被深深的打动, 销售的意义的也没有达到, 意识层的改变的只是 作为一个销售策划团队所要做到的最基础的东西, 而下一层次需要修炼的便是, 如何进入客户的边缘层。 策划心语,盗梦营销法则意识与
8、潜意识的边缘层,边缘层:又名游离层,是人类对于事物的内在 认知体现,是潜意识的外在体现。,名词 解析,第二次来到项目,第一步,带着朋友或 亲友过来的,第二步,自己给朋友讲解 好的方面,第三步,把正面意识 转为初级潜意识,处于咨询末期,销售员积极引导客户自己去给亲朋好友讲解, 那样在客户心中便会不自觉的认同项目好的方面!,point,东津名座实例展示干扰客户的“边缘层”,现场制作了三块贴板,分别介绍了“坪山规划”、 “项目平面布局及楼体效果”、“酒店式服务标准” 分别弥补了项目的三个不足,并且起到了四个作用,三不足,销售中心 没有楼梯模型,投资客户 不了解坪山规划,销售中心并无 体现酒店式服务,
9、四作用,明码标示出 酒店式服务内容,落位图、平面图 使项目更透明,坪山规划 一目了然,客户带着朋友来, 可自己给朋友介绍,东津名座实例展示干扰客户的“边缘层”,客户给亲友介绍要点:销售员在旁观察,关键时刻出现引导,客户自己介绍作用: 1、客户带来亲友,证明已经对本项目有一定正面印象 2、客户带来亲友,有可能会促进亲友成交 3、客户给亲友介绍,会不自觉的介绍项目好的方面 4、在介绍好的方面的同时,即使那不是客户的本意,也会加深客户意识上对项目的认同 5、介绍很多优势之后,客户已经分不清楚哪些是自己的观点,哪些是被灌输的项目优点 结果:意识开始进入边缘层,客户潜意识开始接受项目!,销售员引导关键时
10、刻: 客户介绍的与事实相差太多引导向正面事实 客户只说项目差的方面不与客户争辩,保持微笑与热情,为客户做解释 客户介绍完,要走的时刻继续干扰新老客户意识,东津名座实例展示干扰客户的“边缘层”,销售跟客落实:晚上或者隔天call老客,询问客户亲友意向, 主要询问看中项目的方面,客户不自觉的又 在电话里说了一遍项目好处,更加认同项目了,Call客口径详解: 销售员:X先生,今天谢谢您带着客户来看房啊! 客户:希望朋友一起买嘛。 销售员:不知道您的朋友觉得我们项目怎么样啊? 客户:还好。 销售员:您讲给我听听嘛,他看中我们项目哪些方面啊? 客户:户型还不错,朝东南的一房装修也蛮好的,我还给他说这边将
11、来发展应该不错。 销售员:X先生,您可真厉害啊,比我们销售说的都好,以后要多介绍一些朋友来买啊,都做邻居多好啊! 客户:哈哈,那是当然啦!,电话是 一块重要 敲门砖!,东津名座实例展示干扰客户的“边缘层”,总结:,客 户 正 面 评 价,带来亲友,亲自介绍,加 深 正 面 印 象,混淆意识,成功干扰边缘层!,客户自己 说一句好,销售说好,销售说好,销售说好,展板展示:成本不高,作用不小,成功干扰了客户意识中的边缘层, 也就离成功不远了, 但是营销,就是要挑战无极限, 于是,坚毅的挺近客户的潜意识层。 只为,完美营销。 策划心语,盗梦营销法则潜意识初层,潜意识初层:又称右脑意识,潜藏在人类一般意
12、识下的一股神秘力量,是相对于“意识”的一种思想。,名词 解析,多次来到项目,第一步,不用讲解,自己到处 看,甚至帮忙销售,第二步,对于项目的认同感 莫名其妙达到顶点,第三步,进入初级潜意识层,处于认筹初期,有了对于VIP身份的认同感, 已经不在乎项目的优劣,只是知道要买到!,东津名座实例展示进入客户“潜意识层”,优惠申请开始:一房两万抵四万,两房两万抵五万, 三房两万抵六万,复式两万抵七万,优先选房权! 对外宣称名额有限和此优惠只针对前期咨询诚意客户。,优惠申请书参考: 避免了认筹等字眼, 但因为还是有收钱的动作,所 以依然起到了筛选客户的作用,交钱的客户会“不自觉” 把自己开始当做业主, 人
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