2011淡市下营销策略探讨62p.ppt
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1、淡市下营销策略探讨,2012年05月,营销管理部,“卖出去的房子是产品,卖不出去的房子是一堆占用着大量资金的钢筋水泥!”,一切从客户出发!,淡市下客户心理变化导致购买逻辑发生根本性转变,旺市环境,主动寻找哪有新项目好项目,有项目就赶紧去看看,赶紧买,不然就没了,又该贵了!,出了问题要维权,要赔钱,绝不退房,淡市环境,淡市下客户购买行为的变化:,1、提高与客户的沟通效率,关于淡市营销最想讲的六句话,3、狼性营销,主动出击,2、先旺丁,再旺财,4、小步快跑,见缝插针,5、降价的目的是为了提价,6、淡市营销工作需要全业务体系支持,提高与客户的沟通效率,由“朦胧派”至“豪放派”,从“广撒网”到“狙击枪
2、”,将“持久战”变“闪电战”,控制营销推广成本,提高费效比。,印象中的龙湖,龙湖的平面表现一直自成风格,美图、美文、诗意,是它之前留给我们最大的印象,但这不适合当前冷清的市场,不适合漠然的购房者。 现如今,今天的龙湖信息直接,诉求清晰,视觉纯粹并具有冲击力,广告界名言:与其影响他的理性,不如打动他的感情!,在今天这种淡市的环境下,我们广告诉求确实应该更加理性和客观,应该更加务实,但是直白的广告也可以做的很打动人,我们的观点就是:“理性诉求,感性告知”。,其实,我们可以做得更好。,把客户最爱听的话喊出来!,XXX项目 犒劳你的家人Now 4999元/平米 送1500元/平米豪装 回馈让利,7天内
3、有效,XXX项目 提前10年住别墅 350万起 城市别墅 全城热恋 5月31日 仅此一天,2、先旺丁,再旺财,在竞争激烈的今天,大家都在提炼自己的核心竞争力,以便博得客户的关注与认可,无外乎几个关键点,1、产品竞争力; 2、品牌竞争力; 3、体验感受竞争力(卖场、事件、服务); 4、附加值竞争力; 5、口碑竞争力(品牌口碑、售卖期口碑、交房口碑、物业口碑)。,是的,大家都在这么做!而我们更要这么做,要做得更好,做得更精,没有小聪明,也没有捷径,只有踏踏实实,兢兢业业。,财尽其用,以前的营销费用是养肥了广告商,今天的营销费用则应回馈客户,给客户作面子,给客户作感受,你满足了客户,同样客户也会满足
4、你。这就是理性的消费市场。我们必须认清形势! 卖场包装及氛围营造,贵阳花果园项目, 连续十六个月蝉联全国单盘销冠,花果园项目原址旧貌,2011年彭家湾拆迁的实景图,2011年彭家湾拆迁的实景图,花果园项目目前建设状态,投资上亿元在三个多月完成5000平米售楼处及几万平米示范区的建设,形成强烈的视觉冲击力,在体现实力的同时再次拉开于过去的差异化; 几百万平米同期施工,高层超高层一年半交房。,彭家湾拆迁改造半年时间的整体变化,项目示范区与售楼处实景图,黔东南销售组,毕节销售组,六盘水销售组,黔南销售组,铜仁销售组,遵义销售组,贵阳销售中心,布排全省多点销售中心,主卖场600名+外卖场200名置业顾
5、问加,潮水式销售;,财尽其用之事件营销,为了来访找由头。只有客户来了才有机会说服其购买。,活动二: “运动幸福生活”(体感游戏、手机美容),2天共到访119组客户,认购39套。,活动一:大明宫风筝节,2天共到访163组,认购9套。,活动三:“装点幸福心情”(美甲化妆), 2天共到访115组客户,认筹19组,认购6套,活动四: “娱乐幸福家庭”(以家庭为单位邀约客户共同参与手工绘画及蛋挞制作),2天共到访93组客户,成功完成认购32套。,中建西安项目周末系列活动,到访有礼,财尽其用之附加值增设,同样也是为了来访找由头。,“积分心理营销”和“清吧系统营销”,具体内容: 1、积分卡发放范围:老业主、
6、老客户、新客户、中高档消费场所客户及公司部分工作人员。 2、消费积分客户上门后即可产生,购房积分需卡主成功购买或介绍朋友购买可产生。 3、消费积分在有效期内可到项目营销中心清吧消费使用, 购房积分在规定时间到项目营销中心兑换成购物卡或等价现金实物或冲抵本项目物业管理费。,3、狼性营销,主动出击,李先生的购房故事,李先生在北京工作了6年,一直想买一套房在北京安家,现在终于有了一定积蓄,加上现在市场上降价促销的楼盘有很多,可以去看看了,经过网络搜索,决定到大兴区去看看楼盘,到了A楼盘,开始听置业顾问滔滔不决地开始介绍房子,不断述说项目的各种优点。,李先生觉得房子是一辈子的大事,不能听一次就买下来,
7、其它项目我还得去看看,向客户填鸭式灌输项目卖点和信息,置业顾问留下李先生电话,随后电话回访,但李先生总是说要再看看,也不愿意再去A项目看看,置业顾问没有理由再邀约李先生来现场沟通,最终李先生没能在A项目买房子。,再来看一看李先生买了哪里的房子?,李先生离开A项目来到M项目,决定进去看看,置业顾问在介绍了楼盘后,李先生还有些犹豫,于是,置业顾问要李先生先办张积分卡,李先生看到100元钱并不多,还可以用来消费,届时,参加各种活动还可以得积分,于是办了张卡。,到了周末,置业顾问通知李先生来参加活动,可以获得88积分。李先生一想,正好可以带朋友一起去吃牛排,还不用自己出钱,于是李先生带朋友一起再次来到
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- 2011 淡市下 营销 策略 探讨 62
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