2012中原策划人比赛:到别人的地盘当老大-4合1异业格斗技40P.ppt
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1、,2012中原策划人比赛,上海中原事业二部卜敏,到别人的地盘当老大,4合1异业格斗技,4合1异业格斗技,战役: 地产资源抢夺战 地点: 2012.上海 敌情: 八大行家各显神通 地形: 客户、渠道、政策三座大山 战略关键词: 奇袭、集中、速度,新型重磅武器 进攻、勇猛、犀利,整合战斗力量,2012一线城市战情报导,1.新形势现象篇,七月份销量上升 有人猜测 调控或许到头了,不管是”泻立停”还是”泄停封” 从去年下半年到今年上半年的”价格狂泻” 七月都止住了,从2012年初到6月,沪深两市共有58家上市房企发布了公司大股东质押股权换取资金的公告,涉及股份约116亿股。 绿城中国在2012年将面临
2、超过200亿元的短期债务压力,包括一年内到期的158亿元银行贷款和45亿元左右的信托贷款。 合生创展狂抛金隅股份 不足四个月套现16.9亿 恒大突遭“空袭” 携手外资投行强力护盘,明眼人都知道销量上扬其实是 因为发展商”快销意愿强、降价幅度大”,但在一线城市,改善型需求仍备受压制 没房票和没钱是却步主因,上海市区200万-300万总价楼盘,月来访量每月55组左右来访客中近28%表示没有房票了,无法购买 上海近郊100-200万总价楼盘,月来访量每月40组左右(walk in ),来访客中近22%表示需要置换房产才能再度购买 上海远郊80万总价度假型楼盘,月来访量200组左右(一二手联动项目),
3、来访客户中18%表示需要置换或者置换成功再购买 上海周边城市昆山别墅,总价600-800万(非限购楼盘)月来访量35组左右(walk in ),来访客户中15%左右表示希望中原提供置换服务,才能购买新房源,据2012年 中原一手代理楼盘 现场访客统计,行業竞争態勢,發生改变,打消购房念头,换房或置业欲望 ”根本没来人”&”没买房兴趣”,市场信心不足 (客户量骤减),传统渠道失效,限购限贷,地产界消费环境:平静的海面出现三座大山,同行在恐惧中裁员过冬,中原在风暴中冲浪 别人在庆幸小幅度回暖,中原呢? 中原在庆祝我们逆势中 迎来了”史上业绩的第二高峰!”,然而”后有追兵” 链家和高策连手,抢滩上海
4、” 我们只有一秒钟的时间高兴,2.思考模型篇,首先界定问题: 本次报告旨在解决 新形势下地产界消费环境的三座大山,1.市场信心不足 (客户量骤减),3.传统 传播失效,2.限购限贷 (恶性观望),2. 激发需求+强化诱惑 消弭无法购买及恶性观望的原因,3. 加多+拓宽+立体化跨界 解决传统渠道过窄问题,1. 数据库管理+經營粉絲團+孵化客戶 解决客户不足问题,从“给现有产品找客户” 到 “帮助客户找到合适的产品”,其实这些过程环节 都可以调整顺序 都能有创意,消费者动机 消费行为 心理描摹,1.数据库管理+经营粉丝团+孵化客户 可以解决客户不足的大山,取代”传统营销链”的 “CRM营销价值链”
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