第一篇商务谈判概论.ppt
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1、商 务 谈 判,授课教师:张叶栩,课程目标和要求,掌握商务谈判的基本理论和相关知识 有效、系统地计划和准备一个商务谈判 熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧 有效地主持商务谈判及领导谈判团队,小问题,你们理解的商务谈判是什么? 你们有没有参与商务谈判的经历? 你们认为谈判和辩论是一样的吗?请说明理由。,铁矿石谈判开局 必和必拓力推月度定价落地,2月份,必和必拓向中国钢厂发出新的铁矿石报价,为168美元/吨,比上月提价8%,再加上海运费,铁矿石到岸价约达175美元/吨。 同时,必和必拓再改季度定价模式,强行向中国钢厂推行月度定价。这令国内钢企非常难以接受,但似乎也没有更好的办法。可以看出,自去年
2、主推季度定价以来,必和必拓正按部就班地在中国市场实现其计划。,2月16日,工信部报告显示,2010年,中国钢企进口成本增加了1960亿元人民币。国内钢铁企业大多处于微利或亏损状态,重点大中型钢铁企业的销售收入利润率为2.91%,远低于全国工业企业6.2%的平均水平。 工信部报告前两天,力拓发布业绩报告显示,2010年,力拓全年净利润激增,达到创纪录的143亿美元,其中,力拓铁矿石业务净利润高达101.89亿美元。 仅力拓一家的净利润,便超过同年中国77家大中型钢企的利润总额897亿元人民币。 可以看出,力拓已逐渐走出金融危机的阴影,并享受来自中国市场的丰厚回报。作为全球最大的铁矿石买家,中国市
3、场占两拓总出口量的64%。,铁矿石买方阵营,中国代表:中钢协中国钢铁行业全国性行业组织。会员有宝钢、鞍钢等 日本代表:新日铁日本最大的钢铁公司,也是世界大型钢铁公司之一 韩国代表:浦项制铁成立于1968年,为全球最大钢铁制造厂商之一,铁矿石供应方阵营,巴西淡水河谷世界第一大铁矿石生产和出口商,产量占巴西总产量80%。 澳大利亚力拓全球第二大铁矿石供应商,也是中国最大铁矿石进口商。 澳大利亚必和必拓全球第三大铁矿供应商,在澳、伦敦和纽约股票交易所上市 澳大利亚FMG公司 和35家中国钢企签订10年以上长期供货协议。,近年来铁矿石谈判回顾,2006 宝钢vs必和必拓 粉矿、块矿涨19% 2007
4、宝钢vs淡水河谷 粉矿、块矿涨9.5% 2008 宝钢vs力拓 粉矿涨79.88%,块 矿涨96.5% 2009 中钢协VS FMG 粉矿跌35%,块矿跌50.4%,第一章 商务谈判概念,1.1 谈判及商务谈判的定义 1.2 商务谈判的构成,学习目的:了解并建立谈判及商务谈判的概念。 学习重点:谈判构成的三要素。,1.1谈判及商务谈判的定义,一、 广义的谈判:为妥善解决某个问题或分歧,并力争达成协议,而彼此对话的行为或过程。 狭义的谈判:指仅在正式专门场合下,为达成协议而安排和进行的谈判。,在比利时某画廊曾经发生过这样一件事:一位美国人看中了印度画商带来的三幅画,标价均为2500美元。美国人不
5、愿出此价钱,双方各执己见,谈判陷入僵局。 终于,那位印度画商被惹火了,怒气冲冲地跑出去,当着美国商人的面把其中一幅画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉,十分心痛,赶忙问印度画商剩下的两幅画愿卖多少钱,回答还是每幅2500美元,美国商人思来想去,拒绝了这个报价。这位印度商人心一横,又烧掉了其中一幅画。美国商人只乞求他千万别再烧掉最后一幅画。当再次询问这位印度商人愿意以多少价钱出售时,卖主说:“最后这幅画是三幅画的总价钱。”最终,这位印度画商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。,谈判的基本特征,1、主体性 (1)谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行; (2)谈判的当事人都是平
6、等的主体,谈判反应了谈判主体的主观意愿。 2、利益性 (1)谈判是一种利益协调活动,是一种满足谈判主体需求的活动。 (2)各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。 3、冲突性 (1)资源的有限性是导致冲突存在的根本原因; (2)谈判主体之间冲突的存在,使谈判成为必要; (3)这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。 4、人际性 (1)谈判是谈判主体间的行为 (2)谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。,二、商务谈判,广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动; 狭义的商务谈判是指人们为妥善解决国内及国际货物(商品)买卖(采购和销售)中的问题,并力争达成协议而彼此对话的行为或过
7、程。 商品有形商品和无形商品,一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大,所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子,于是他故意大惊小怪地说:“伙计,你的玉米棒子倒是不小,只是虫子太多了,你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧,我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着,一边做着夸张而滑稽的动作,把众人都逗乐了。,农夫见状,一把从他手中夺过玉米,面带微笑却又一本正经地说:“朋友,我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清,玉米上有虫,这说明我在种植中,没有施用农药,是天然植物,连虫子都爱吃我的玉米棒子,可见你这人不识货!”接着,
8、他又转过脸对其他的人说:“各位都是有见识的人,你们评评理,连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧,我这些虫子都很懂道理,只是在棒子上打了一个洞而已,棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢!” 他说完了这一番话语,又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边,故作神秘状,说道:“这么大,这么好吃的棒子,我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!” 农夫的一席话,顺此机会,把他的玉米棒子个大,好吃,虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了,众人被他的话语说得心服口服,纷纷掏出钱来,不一会儿功夫,农夫的玉米销售一空。,1.2 商务谈判的构成,三要素:
9、谈判当事人 谈判标的 谈判背景,一、谈判当事人,(一)台前的当事人 1.两职分离(主谈人和组长由两人承担) 2.两职合一(主谈人和组长由一人承担) 3.参谈人员 (二)台后的当事人 1.领导人员 2.辅助人员,案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说:“两个月内交货很困难,因为两个月内的订单都满了。”这时,他的一个辅谈人员接话说:“别说两个月,三个月都难以保证,我手上还有一把订单呢!”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等,有时在姿态上也可以做出赞同的姿势,如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等,案例二:买卖双方就买卖机床的价格
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