2012济南奔腾机械有限公司销售渠道及销售员激励方案.ppt
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1、济南奔腾机械有限公司 销售渠道及销售员激励方案,田华 2012/09/18,企业愿景,诚信、真实、合作、双赢 打造百年企业,争创世界品牌,为民族争光,为社会造福! 我们誓从“奔腾”的经销商队伍中,努力打造出100名千万富翁。,目录,销售渠道方案比较及建议 销售员激励方案比较及建议,销售渠道目录,关于营销的几个想法 渠道策略的选择 渠道设计 方案说明 方案比较 我的建议 销售部门 中间商,宗旨:通过市场规划与渠道销售,及时发现和满足目标客户群的需求,以实现公司渠道建设和业务目标的实现! 目标:2012年水泵销售额达到5000万元,目标市场占有率得到提高!,奔腾机械的宗旨与目标,从大的方面讲,工业
2、水泵的市场营销可分为市场进入和市场推广两个阶段,其成功因素各有不同,市场进入,市场推广,主要困难,克服方法,市场风险大 对使用效果不了解 进入门槛较高,对使用价值的改变 使用效果不明显 售后服务不好,国企行政干预 关键人物的推广 进行折扣,取得良好的使用效果 靠售后服务 较低的价格,价值体现,销售收入生命周期表明,锁定客户,将从工业泵的销售中获得最大的收入比例。 结果表明,工厂生产运行,维修人员,时间等等功耗!如果使用奔腾机械的产品-年,其费用收益的现值可达到-万元 (注:与其他泵类品牌使用费用相对比),产品收益,增加销售收入的途径:产品价值,工程安装费,售后服务;但最重要的是锁定客户,使其一
3、直使用奔腾产品-在进入省外市场时,针对特殊市场前期可考虑将产品价格定的略高一点。 1、两部收费制:第一次工程安装时可考虑收取较低的费用,而考虑从耗用品(产品本身)获取最大的收入。 2、用产品本身的特色和售后服务保证客户一直使用奔腾产品。,分销渠道部分目录,渠道策略的选择 行业背景分析 经验借鉴 策略比较 建议策略 渠道设计 销售公司 中间商,问题分析,从提货客户的类型分析,奔腾一直依靠直销渠道,尤其是对大客户,代理商和中间商所占销售收入比例为0,在大客户产能不稳定的状态下,奔腾利润不再丰厚,而且大客户欠款问题严重影响到产品的销量以及公司的战略发展。 单纯依靠自身销售人员的力量已经不足以适应市场
4、和公司快速增长的需要,必须充分利用代理商的资源优势,从而开发渠道销售。,医疗器械供应商如西门子、GE多采取以下的销售模式,由于医疗器械与水泵在最终客户特点和销售手法极具相似性,分析其渠道策略的利弊对奔腾具有参考价值。,说明: 公司的销售人员根据不同级别拿不同的工资,完成任务后的增加部分才会有奖金 销售员的奖金和代理商差价是接近的,防止销售员完成任务后卖单给代理商 销售员每年任务根据上年业绩递增,销售员更愿意把超额部分卖单给代理商而不愿意拿奖金 公司每签定一笔合同,须从中提取部分资金作为工程部收入,工程部每年也有利润指标考核 代理商也分销售代理和维修代理,但是高档机的维修和关键部件的更换必须由厂
5、家完成,医疗器械产品渠道策略对奔腾产品的七点启发,1、必须充分利用中间商,因为产品销售主要依靠私人关系多一点,而且市场容量相当大 2、关系营销令市场运作不规范,作为企业一方面只能适应现实,另一方面需要销售队伍稳定,较好的办法是减少直销,厂家规范管理中间商,让中间商来操作不规范的行为 3、直销和代理可以并存不会引起直接利益冲突,前提是对经销区域严格划分 4、不同级别代理商经销产品不一样,可以设立专门的工程服务代理商 5、销售人员收入以工资为主,有利于销售队伍稳定,前提是渠道策略的转变 6、市场部门主要职责是做知识讲座等技术推广工作,营造一个良好的外部销售环境 7、工程部门有了收入来源,可以作为独
6、立的利润中心进行量化指标激励考核,工业水泵市场的特性分析,生产厂家,国内公司的规模和技术较国外公司来对比的话还是处于弱势的,客户特点,客户基本是大型工矿型企业,关系营销是当前乃至以后相当长时间的主流,市场容量,相当巨大,因为全世界发电量总和的21.6%被水泵消耗掉,产品特性,货款周期长,单纯依靠厂家承担流动资金的压力很大,销售人员要求,需要掌握销售技巧、水泵知识、技术知识等,成为复合型人才,市场周期,市场培育阶段已经过去,已经进入快速淘汰,增长期,中间商,实力较厂家弱,主要凭借关系进入市场,依赖售后服务和技改赚钱,直销与利用中间商的优劣势比较分析,根据市场特性和参考经验,奔腾的渠道策略应该由现
7、在主要依靠直销转变为充分利用中间商,加快渠道建设!,分销渠道目录,渠道策略的选择 渠道设计 方案说明 方案比较 渠道建议 销售部门 中间商,济南奔腾销售渠道的备选方案说明,济南奔腾,经销商,终端用户,经销商 新的客户开发 争夺市场,方案一,方案二,代理商,直销 主动上门客户 现成关系户 大型工程的招投标,直销 关系客户 上门客户,济南奔腾,经销商,终端用户,代理商 只代理济南奔腾产品 代理区域小 依订单进货,经销商 不经营直接竞争对手产品 经销区域大 保持适当库存,方案二的进一步说明:经销商与代理商、公司直销在同一片区并存,各自有特定的销售区域,不允许跨区销售,直销,代理商,直销,代理商,经销
8、商,通过渠道备选方案比较,建议采用方案二,但是由于市场的情况差异较大,建议分步骤在各片区推行,实施条件不具备的片区可继续以直销为主一段时间。,方案一,方案二,优点 经销商积极性高 销售管理相对简单,优点 渠道控制力强,尤其是价格管理 代理经销并存弥补相互网络不足 代理晋级制度形成良性竞争关系,缺点 难以实现有效覆盖 价格容易混乱,缺点 分公司管理难度加大 经销商积极性受到影响,实施第二方案的原则,公司架构,公司销售工作由不同团队负责,分别是直接销售、代理商管理、经销商管理;他们关系由公司经理协调,中间商政策,重点扶持经销商,保证适当利润空间,让他们做大做强 代理商在特定区域发挥作用,晋级制度对
9、经销商形成一定的竞争和约束,中间商数量,经销商原则上每片区一个,特殊情况不超出两个 代理商若干,每个特定小市场一家,要考虑给经销商留出经营空间,中间商区域,中间商都有特定的经销区域,跨区域销售没有任何奖励还要受罚 中间商可以申请扩大经销区域,公司可以根据任务考核缩小其经销区域,中间商考核,从经销商的销售数量和质量进行考核,淘汰机制制订灵活一些 主要从代理商的销售数量进行考核,淘汰机制制订严格一些,中间商激励,根据经销商在市场上表现给予多种形式的折扣奖励 根据代理商的销售表现给予扩大代理范围或晋升为经销商,分销渠道目录,渠道策略的选择 渠道设计 销售部门 总部组织结构及部门职能 分公司员工分工及
10、岗位职责 销售费用预算 中间商的日常管理 中间商,建议总部与片区的组织结构,组成 处理经销商问题时,由总经理、营销总监、财务部、相关片区经理集体讨论 处理代理商问题时,由片区经理和市场专员、相关销售员集体讨论 任务 筛选经销商、代理商 对经销商、代理商窜货乱价等违规行为作出处罚 对经销商、代理商提出的扩大经销区域申请进行评估、审核 对未完成任务的经销商、代理商进行降级、淘汰处理,渠道管理,中间商日常管理,更新档案,定期评估,政策执行,中间商扶持,经销商拜访,及时更新中间商档案 建立完整的中间商档案,信用评估 是否扰乱价格 网络开发评估 销售量评估 是否窜货 回款及时性 服务及时性,折扣 销售支
11、持 服务支持 宣传支持,与代理商共同参加用户合同谈判 帮助中间商发展网络 指导工程安装,销售人员定期拜访中间商 定期与中间商一同拜访用户,投诉处理,渠道畅通 及时 责任落实到人,分销渠道目录,渠道策略的选择 渠道设计 销售部门 中间商 中间商选择 对中间商的销售政策,中间商的选择及审批流程,初选,调查,谈判,确定,收集市场上有关中间商资料 了解中间商行业内的经营情况及销售能力和口碑 初步选择待发展和拜访的中间商,详细研究经销商情况,包括: 销售网络 销售额 资信状况 偿债能力 盈利能力 服务能力,选择合适的中间商 准备详细的中间商资料 准备奔腾的销售政策、中间商管理方法 与中间商谈判,根据公司
12、的审批流程报上级主管或经理 综合比较与中间商谈判结果确定合适的中间商,中间商的选择标准,经销商 经理本人-人品好、业务能力强 行业知名度美誉度-高 泵类产品经营历史-2年以上 经营品种-无或停止经营竞争品牌产品 泵类产品年销售额-200万以上 所在区域占有率-30%以上 销售骨干-3人以上 流动资金-50万以上 资信证明流动资金充裕 经营奔腾产品对其重要性-高 发展潜力-可以作为长期战略合作对象 认同济南奔腾的企业文化和管理模式,代理商 经理本人-人品好、业务能力强 泵类产品经营历史-1年以上 经营品种-无或停止经营竞争品牌产品 泵类产品年销售额-100万以上 所在区域占有率-40%以上 经营
13、奔腾产品对其重要性-高 发展潜力-可以作为培养对象 认同济南奔腾的企业文化和管理模式,中间商选择的审批程序:遵循宁缺勿滥的原则,代理商的筛选在分公司内完成;同一片区内中间商的经销区域要统筹安排,签定合同前要摸清中间商关系网络的分布情况,与中间商谈判主要内容,规定经销区域 划分符合中间商网络覆盖的区域 经销区域变化的条件 明确公司销售政策 各种折扣 付款方式 服务支持 确定考核措施 窜货处理 价格混乱处理 中间商的退出机制,经销商、代理商、直销客户的激励方式:现阶段主要考核是数量指标,以后要进一步向销售质量指标倾斜,中间商的考核,市场信誉金抵押 经销商-万,代理商-万 如果因为违规行为被扣,年终
14、补充回原值 晋级机制 销售前三名的经销商和各片区的头名代理商优先考虑扩大他们的经销区域,由公司营销会议讨论作最终裁决 组织他们到国内或国外考察,鼓励他们去为济南奔腾开拓市场 退出机制 经销商当年不能完成双方协定任务额的75%,次年降级为代理商,经销范围缩小 代理商当年不能完成双方协定任务额的90%,次年取消经销资格,1年内不得成为奔腾中间商 如果由于市场变化的原因造成任务无法完成,经销商、代理商可以提出复议申请,由公司营销会议讨论作最终裁决,窜货与乱价考核,区域变化 经销商经营出色要发展到其他片区,可以随时提出书面申请,公司每年评估一次 代理商经营出色要扩大经销范围,可以随时提出书面申请,公司
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