2013 角美中骏四季阳光分期销售策略47p.ppt
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1、推售目标 3期,30个月,39亿,1、产品资源分析,景观资源和舒适度 :西面G14地块居住价值最佳,其次是小区中央和北面,最后是东面、南面,A类区域,价值最高区:位于项目西面,对面为建发居住区,噪音低,超大楼间距,景观视野好,私密性佳,居住价值最高。 B类区域,价值较高:处项目中央,噪音较低,私密性佳,亲近社区配套,但四面的高楼阻挡景观视野,居住价值因而较高。 C类区域,价值一般:这些产品位于社区东面和北面,沿着宏岱路布局,噪音较大,部分房源可以看中庭景观但楼间距较小,景观视野受限,而临近会所和泳池配套有助舒适度的提升,因而居住价值一般。 D类区域,价值较低:沿洪岱路布局,对面为万达广场,环境
2、相对嘈杂,景观视野一般,在本社区中属于价值较低区域。,B类区域,C类区域,D类区域,A类区域,2、产品分布,A类溢价产品: 110三房、125四房:两梯四户,南北通透,位于小区中央,安静,可以看中庭景观、 缺点是公摊较高。 B类均衡产品: 89平两房、100平三房:ABC三类区域都有分布,为本案的主力户型。景观、舒适度一般,但面积适中,性价比高,更吻合市场刚需客户的需求。 C类走量产品: 60平、72-75平两房:沿路、沿街,整体噪音较大,私密性较差,而户型小总价较低。,(G13地块),3、推售策略快跑为赢,1、拉高项目调性,以高性价比产品入市,以热销引爆市场,制造口碑; 2、中开高走,大步快
3、走的推售节奏,放量集中入市。 3、充分利用传统节假日,以活动造势并加推,1-2个月为一个小周期,3-4个月为大周期;,4、开发计划一期,一期七波:前三波,2014.1-2014.8 推售区域:1、2、12-19#合计10栋 推售户型:60110平米两房和三房 推售数量:962套,9.5万 推售波段:共七波,分前三波和后四波 第一波,2014年1月初,推售1619#,292套 第二波,2014年4月底,推售1315#,339套 第三波,2015年7月初,推售1、2、12#,331套 推售原因: 根据中开高走原则,推出社区南面平价走量产品引爆市场,制造热销口碑,地块紧邻万达且同步开发,可以更有效借
4、力吸收万达客群。 1、2、12#价值较高,作为最后一波推出,使提价具备支撑点,并建立起楼王形象。 一期产品是项目沿街重要展示面,提前建设,对项目实景展示具有重要作用。,一期(前三波),4、开发计划一期,一期七波:后四波, 2014.11-2015.6 推售区域:3-10#合计8栋和一二期商业 推售户型:60125平米两房、三房、四房及店面 推售数量:1076套,11.1万住宅+2.1万商业 推售波段:分七波,分前三波和后四波 第四波,2014年9月初,推售810#,416套 第五波,2014年11月初,推售57#,410套 第六波,2015年1月初,推售34#,250套 第七波,2015年3月
5、中,推售一二期商业 推售原因: 在一期热销氛围和产品实景呈现的基础上,二期推出中档区域产品,形象拔高,产品升级,提价有了支撑,有利于快速销售。 伴随着会所和泳池陆续成形,产品溢价空间增大,同时为三期奠定价格、形象、口碑基础。 一期交房的到来,人气的集聚,二期中后期阶段逐渐放开商铺销售。,一期(后四波),4、开发计划二期,二期:2015.7-2016.7 推售区域:G14地块20-29#10栋住宅及三期商业 推售户型:两房、三房为主,具体待定 推售数量:约1200套,约13.5万住宅和1.5万商业 推售波段:共五波 第一波,2015年5月份,推售2023# 第二波,2015年7月份,推售2426
6、# 第三波,2015年10月份,推售2729# 第四波,2015年12月份,推售二期商业 推售原因: 在一期基础上,项目实景展现效果更佳,口碑更好,二期销售基础更扎实。 一期价格铺垫,有利二期产品价格支撑。 商业、办公SOHO作为二期中后阶段推售。,二期,5、销售价格价格建议,市场比较法: 本案地处角美洪岱路沿线,在 售项目万益广场(待售)、富雅国 际与本案距离最近,且在产品 线、项目定位上与本案形成直 接的竞争,所以作为本案定价 上的主要参考项目; 水岸新城、龙泉华庭和星河城 市广场距离本案较远,且开发 时间存在差别,但在客户组成、 产品户型、销售方向等方面, 与本案具有较大的交叉性,具 有
7、一定参考价值; 对以上项目结合影响因子修正 确定本案住宅的最终销售价格。,价格建议:结合品牌溢价和市场比较得出,本案一期均价控制在7100元/平米内,整盘销售均价控制在7400元/平米左右。,2014年上半年,一期前三波开盘均价建议为6750元/,该价格仅为预计,最终以实际市场及客户情况为准。,注:8%为政府近年来房价控制目标,注:9.6%分期涨价为厦漳房价涨幅的平均水平,本案开发与销售时间同步,调价周期较短,结合市场平均水平和客户接受度,综合考虑分期涨幅为9.6%,二期、三期开盘均价建议如下所示:,分期分栋均价明细:,低开高走,持续走高,先造口碑,后取利润,调价说明:浩瀚操盘模式:根据客户积
8、累,少量开盘试水,现场根据销售情况逐步提价。为营造旺销局面与市场轰动效应,实现利益最大化,建议销售均价逐步提高,实现低开高走。,1619# 开盘,1315# 开盘,57# 开盘,一期,2014年1月,4月,7月,9月,11月,3月,7月,01、02、12# 开盘,810# 开盘,3、 4# 开盘,6540元/,8110元/,整盘均价:约7400元/,在项目前期采用“高调亮相、平价入市、持续走高”的基本策略,以低于客户预期的平价试探客户心理,形成价格心理落差,形成局部时间段热销;在造势成功后,快速反应将价格提升至理想价位;强销期持续小幅走高,洞悉消费者“买涨不买跌”的心理,对其形成压迫感,加快销
9、售节奏。,6、销售价格价格策略,6750元/,2015年1月,一二期 商铺 开盘,二期,10月,7180元/,7400元/,7640元/,5月,G14地块住宅分四波 开盘,三期 商铺 开盘,12月,7、项目案值预估:39亿元,其中住宅24亿元,8、年度住宅销售目标: 24亿元,推售周期: 2.5年,回笼资金:21亿元,2014年度资金回笼率70%,2015年资金回笼率94%,其余2016年前三个月内回笼。,营销总战略 决胜龙岩,重在“123”计划 三大战略,六大战术,用什么样的队伍,什么样的方式实现销售目标?,Part 5,整合营销策略,3大体验,5大感动 将品质生活体验式营销进行到底,1、总
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