2013年青岛远洋风景二期商业营销纲要(51页).ppt
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1、,天启&开启 2013- 1- 10,远洋风景二期商业2013年营销报告,PART1:销售状况,商业一标段销售情况,目前项目在未开盘,未有广告投入的基础上,一标段开放的22套商铺中,共成交8套。成交客户4组。,销售率为一标段的36% 整体商业的18%(不含整体商业),商业销售客户购买目的,右图成交商铺中蓝色为投资性需求,红色为自用。可见本商铺投资需求,占绝大部分。,客户购买套数分析,右图已购客户,分为红、黄、蓝、绿四组。 其中两组购买单铺的散客,两组购买两套以上的大客户。 以上可见,散客与大客户数量基本持平,但是大客户的成交套数为散客的3倍。为商铺销售总量的66%。,建议:以后销售活动中,以大
2、客户为主,并控出临近相连方便打通的商铺方便大客户限购,详见后续。,客户案例分析,客户: 购买日期: 购买用途: 先择理由: 商铺总价: 商铺单价:,客户案例分析,客户:宗先生 购买日期: 购买用途:投资 先择理由:为女儿购买,其夫人帮助参考,认为项目较近,位置不错,便于出租、投资 商铺总价: 商铺单价:,客户案例分析,客户:盖先生 购买日期: 购买用途:投资 先择理由:开始用途为汽车用品、汽车修理后改为公司投资,认为商铺门前车位较多,方便日后应用。 商铺总价: 商铺单价:,客户案例分析,客户: 购买日期: 购买用途:超市、浮土层下挖做活动室 先择理由:商铺门面超宽,性价比高。 商铺总价: 商铺
3、单价:,未购买客户分析,本项目未购买客户,多为投资性需求,未购买原因为手头自己不够或认为项目性价比偏低。但又找不到可以与本项目横向对比价格的竞争产品。另有一些客户一直在周边将建立交桥上非常纠结。 解读:目前客户并无法说出,本项目价格贵在何处。所以本项目价格定位较为合理,立交桥的负面影响,规划目前尚未落实,是利是弊,尚无法说清。,销售状况分析,目前已销售商业多为,劲松七路路段,原因为此路段为项目样板段所在。因此相比辽阳西路商铺更为抢眼。 从劲松七路的销售状况来看,项目定价较为合理,浮土层使得,商铺性价比较高。,二标段价格建议,二标段价格比一标段劲松路路段略低,但商铺性价比却不如后者,而一标段劲松
4、路路段,目前仅剩4套商铺。建议项目步入宣传期后,将一标段劲松路路段进行提价,从而提高二标段商铺的性价比。,房源推售策略,从以上得知,大客户目前,带来的销售套数为散客的3倍,总销售套数的66%,因此建议将项目临近的规整商铺(右图红圈内的商铺)做大客户销控,即只针对大客户销售。,商业销售思路 鉴于目前商铺的销售率,在20%以下。所以项目销售方式建议采用从认筹到开盘的传统蓄客引爆模式,具体方式如下: 启动认筹,通过吸引眼球的舆论营销,增加客户基数,通过关系营销对重点上层客户进行追踪维系拓展其朋友圈直至最大化认筹,制造强有力的营销武器锁定客户,当认筹客户达到一定基数时进行统一开盘,造成旺销势头。,造舆
5、论 造势头 造圈层 抛武器 认筹 引爆开盘,PART2:认筹蓄水,认筹方式 交5万抵10万,未能成功购房得2-4倍银行活期利息! 解读: 交5万抵10万: 5万认筹低门槛相,优惠5万元,优惠量化更容易打动人。 4倍银行利息:放置客户因认筹客户过多,而放弃认筹。 银行活期利息为0.35,50000元四倍利息为三个月为178.89元,如果积累200组客户44套商铺可以全部开盘,剩余170组未能购买商铺,预计费用在40000元以内。,已租旺售 在商铺销售同时,公开商铺出租信息,作用如下: 1.将出租信息发布,吸引客户询问,寻找机会将要租赁客户转为销售客户。 2.开盘当天,开放租赁客户统一登记,烘托现
6、场人气。,PART3:舆论营销,人民网,咆哮体,报纸广告效果图广创部制作中,神马打工创业都是浮云! 买商铺才是王道!有木有! 远洋风景商业街!辽阳西路绝版商铺!有木有! 周边超多居民没地方吃没地方玩啊!有木有! 中午吃个排骨米饭要排半天队!有木有! 累了一天找不到地方休闲啊有木有! 超市只能开到小区楼道里啊生意还爆好啊!有木有! 居民多商铺少的地方你伤不起啊!有木有! 周边商铺租金被炒的嗷嗷高啊!有木有! 我们的商铺也就22套啊有木有!挤破头也要买啊!,PART4: 活动营销,活动营销1家居团购,活动内容: 利用样板段,组织远洋风景一期业主家居、建材团购活动。 活动意义: 家居商家简单布置入场
7、,增加样板段商业气氛。 洽谈活动时可以渗透到高科园业经营业户内部,寻找潜在客户。 聚集老业主,可在活动时统一展示商业产品,同时可以宣传老带新内容。,PART5: 销售武器,赋予项目稀缺属性: 置业顾问统一说辞,浮山后片区可销售商铺稀缺,本项目只有44套,一标段仅开放22套,供应量远远小于市场需求。目前认购客户过多,如果在政府有关系,可以找一找,不然不能保证买到。,解读:1可以购买700万元商铺的客户,基本都有一定政府关系。越多人找关系,项目的投资价值就会在政府部门中传开。增加项目的口头曝光率与关注度。2提高项目门槛,让客户始终感觉买到不容易,从而转移客户对价格的关注度。,价格重置: 置业顾问统
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