APP -- 北区营运部BOT业务主管协同拜访培训.ppt
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1、北区营运部BOT 业务主管协同拜访培训,1、协同拜访的定义,3、协同拜访的量化要求,2、主管协同拜访的作用,4、协同拜访的流程,6、协同拜访的报表管理,7、主管的终端市场检查,目 录,5、业务辅导的技巧,协同拜访的定义,$,定义: 协同拜访就是按照事先确定好的工作计划(包括但不限于:访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等),由基层业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问,不是检查工作 不是主管帮业务搞定客户,协同拜访的好处,好处1:了解市场 通路发展的现况/市场的趋势 竞争者的表现 自己的表现,好处2:了解客户需求/满意度 深度访谈 客户需求的改变 对客户服务工作的反应/建议 竞争者如何
2、进行客户服务工作,好处3:了解销售运作的效率 客户分类/拜访频率是否合理 拜访/取单/收款是否按规定办理 商品陈列状况 促销执行情况/反映 促销费用是否合理使用,协同拜访的好处,好处4:利用协同拜访改善业务技能 强化技巧 修正课堂传授 更正弱点 执行新策略,协同拜访的量化要求,1.是对过程的辅导; 2.每次协同拜访可以不是整条线路;(至少0.5天) 按照所长的管理幅度(4名主管)和业务主管的管理幅度(4-6人)的状况: 1.所长的协同拜访次数为:12次/ 月 2.业务主管的协同拜访次数为:16次20次/月,协同拜访次数计算举例,协访次数=管理人数*协访频次,XX营业所为全通路营业所,营业所长为
3、王某;营业所有KA客户主管1名,KA业务主管1名,批发业务主管1名,GT零售业务主管1名,按照公司要求的营业所长协同拜访的频次要求,王所长一周要协同拜访几次?,协同拜访的量化要求,协同拜访的流程,协同拜访前 计划准备,被辅导人是谁? 为什么辅导?(历史资料、销售情况、PJP情况、 市场情况、目标达成率) 辅导目的是什么? 行程安排路线、时间、当日工作重点? 工具CRC卡、建议订单、POP、历史辅导记录等?,协同拜访的流程,案例讨论,A君,新进储备干部,入司一段时间,总是反映门店太多,跑不过来。 B君,有一定经验的业务人员,目标达成率在最近一段时间,持续下滑,他解释是因为客户不合作。 针对以上情
4、况,你决定给两位业务做协访辅导。你计划如何准备这次协同拜访?,如何做好1:事先规划 时间/地点 陪同人员 拜访线路 停留时间 拜访目的,时间管理是销售主管最大的挑战,协同拜访的流程,如何做好2:备表运用 一店一表(CRC卡/建议订单) 一日一表(PJP路线规划表/ PJP路线执行检查表) 一人一表(终端网点检查表),协同拜访的流程,协同拜访前准备客户清单,资料 填写 是否完整,资料 是否 及时更新,客户 有无遗漏,主管 是否 签字,协助业务人员解决的问题: 业务人员所负责的客户数量、销量是否足够? 是否有足够销量增长的潜力? 业务/分销人力布置是否均衡合理? (建议客户应按分区域管理而非分系统
5、) 了解客户的生活用纸基本销售状况与GHY的SKU上架情况,可以作出初步市场分析,理清工作方向重点。 规划设定客户等级划分、拜访频率、拜访时间,使之更加合理且符合工作成长的要求?,是对业务所负责区域市场的全部客户整体扫描,决定业务人员最基本的工作内容。,客户清单表单目的,协同拜访前准备PJP,路线 安排 是否 完整 (所有 客户 都纳 入拜 访),路线 安排 是否 合理 (客户 数/时 间),主管是否签字,固定拜访行程PJP表单目的,是业务人员最重要的时间效率管理工具。 只有持续有效的拜访服务,才能与客户建立更好的客情,获得更佳的陈列与销售。,协助业务人员解决的问题: 是否将大部分业务工作时间
6、用于终端客户拜访? 是否将拜访时间主要用在最重要/最有产出的客户? 路线行程选择是否最有效率? 交通工具选择是否适合? 拜访计划vs.实际执行的差异是否很大? 原因在哪里?如何解决? 每周汇总:拜访计划达成率、实际成交率、建议订单量的获得状况如何,如何进一步改善?,协同拜访前准备CRC卡,填写 是否 规范 (陈列 位置/ 库存),门店信息是否完整,增加建议订单栏,备注栏可以填写缓动品/滞库品/畅销品的SKU和数量,主管是否签字,CRC卡表单目的,记录每个客户的滚动销售资料数据 (如同病历卡), 业务人员可以根据CRC卡记录做分析,并采取正确的行动,提高销售量。,协助业务人员解决的问题: CRC
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