高效管理的核心2.ppt
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1、深度探讨市场工作思路,讲师:谭小芳,纲 要,1、深度市场概述 2、以点击面 3、“点”的工作步骤 4、深度市场中的渠道工作 5、深度市场的拓宽 6、我们需要的转变,一、深度市场概述,1、2004年正式引入商业纯销概念,用目标医院以外的销售考核商务;目标医院以外的销售即包括:渠道销售和非目标终端的销售,统称深度市场; 2、OTC部(城市OTC与D级医院),对于目标医院以外的终端市场,仍采用的是目标化的运作方式; 3、未列入目标市场的终端客户,是我们商务人员发挥的天地。商务的运作应有区别于医院与OTC,采用“以点击面”的方式。 4、商务人员开发非目标终端市场的主要工作就是: 1)最大限度的找到“点
2、”; 2)激活“点”;,一、深度市场概述,经销商,调拨科,批发科,分销商,目标医院,其他终端,批发科,目标医院,其他终端,少量调拨,采购科,直属药店,直属药店,区分批发与调拨的概念,终 端 客 户,二、确定点、面,以点击面 点:一个业务员(属医药公司批发科) 面:非目标终端(该业务员负责的目标终端客户),批发科,乡镇1,乡镇2,乡镇3,业务员 1,业务员 2,业务员 3,三、“点”的工作步骤,1、将“点”(批发科业务员)列入维护对象,商务人员在基本商业客户开展工作涉及的部门及人员 1、总经理/业务副总经理 2、采购经理 3、调拨科 调拨业务员 4、财务部 往来帐会计/财务科长/出纳/开票员 5
3、、仓库 仓库主任/保管员 6、批发科 批发科业务员,目前较忽视的VIP,目前较重视的VIP,三、“点”的工作步骤,2、建立“点”(批发科业务员)档案 1)向采购经理或业务老总索要业务员资料; 2)平时拜访时的结识; 档案内容: 公司: 姓名: 手机: 负责区域: 生日: 其他信息:,每一次拜访商业客户必做的两件事: 1、查库存 2、多认识一个人,三、“点”的工作步骤,3、“点”(批发科业务员)的维护 1)沟通与交往能力(略) 2)最低的要求:你要认识他 3)最基本的目的:他要认识你并记住你的产品 4)拜访客户时的工作之一 (很多商务人员反映,拜访客户路上花了几个小时 10分钟就办完事了)其实还
4、有交流与维护的工作 5)邮寄(东方杂志、节日卡) 6)团队活动 商业推广会的会前会、培训(有难度),三、“点”的工作步骤,4、与“点”的合作,推进我们产品的销售 1)销售奖励 实践证明,效果不是很理想。 暗的奖励政策受到医药公司经理的阻碍,明的奖励政策又容易被医药公司经理扣压为其毛利。 让医药公司经理给其业务员下达我公司产品的销售指标,这是一个比较理想的设想,可操作性不强。 原有的自然销量,增加了投入,增长量与我们的期望值存在差距。 挂金政策,上容易,撤销难。,三、“点”的工作步骤,4、激发“点”与我们合作的积极性 2)小型订货会(推荐) 与一个业务员合作,请他所负责区域的较大一点的终端客户,
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