东乡营业部团队运营管理之活动量管理.ppt
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1、团队运营管理之 活动量管理,为什么推行活动量管理 什么是活动量管理 如何推广活动量管理 结论,大纲,日常营销管理中的问题,业绩靠运气,士气靠奖励,能做多少听天由命 补丁式管理,灭火式工作,愈忙愈乱,愈乱愈忙,管理无头绪 不知道组员在想些什么、做些什么,管理凭感觉,辅导凭经验. 看不清问题的根源所在,走不出无形的怪圈,区域经理,客户经理,口号的巨人,行动的矮子,每天不知去哪里好 主管比客户容易蒙混,临近月底他急我不急 狗熊摘玉米式的行销,客户资源浪费严重 屡屡不成交,却又不知问题出在哪里 老是回头走旧路,技能难以再提高,1、一个团队80%的业务员做20%的业绩,营销的2/8定律:,3、一个业务员
2、80%的时间做20%的业绩,2、一个团队80%的业务员挣取20%的佣金,2/8定律得出的结论: 关注并有效的训练和辅导80%的群体,使他们不断的进行有效的拜访。,LIMRA的统计,80%的客户经理做20%的业绩的原因:,不愿做,不懂得做,客户经理低生产性的 主要原因:,拜访量不够,即见人量不足,做得不够,25%,15%,60%,不断增员,人海战术平天下 严格考核,七上八下好热闹 天天救火,四面八方是补丁 时时推动,花钱难买回业绩 轮流培训,光听不练无效果,对策,常规对策:,key,销售活动,其根本就是活动的管理 每个人都在做活动管理,关键是如何去做!,活动管理的两种类别,一、现场管理 制造车间
3、工人的一天 二、非现场管理 邮递员的一天,营销管理 是可以借助科学的管理方法来实现 非现场管理工作的 而这一套方法即是行之有效的,“活动量管理”,为什么推行活动量管理,活动管理的好处,对客户经理而言: 客户增加,人脉增加 保持稳定的业绩 有效户数提高 专注于事业避免恶性循环 经验积累 充实 有信心 计划性经营 增员容易 ,对主管而言: 进度掌握更确实 目标达成 科学化管理 提升生产性 消除对立感觉 建立个人威望 良好的职场氛围 良性循环 干部的培养 增员容易,组织发展快,。,基础管理工作是营销之本,即使是高速发达的海外市场也概莫能外。高速发展决不意味着粗放经营,站在加入WTO的门槛上,我们唯有
4、将活动管理、增员选择流程、新人衔接教育流程和督导活动管理等基础工作落到实处、固本清源,才有实力应对市场竞争与挑战。,为什么推行活动量管理 什么是活动量管理 如何推广活动量管理 结论,大纲,什么是活动量管理,经由各级业务、管理人员对自己及下属的 日常工作进行计划、分析、执行和控制, 从而达到使队伍形成良好工作行为,并最 终达到理性、规范经营的一种管理过程和 管理方法,出勤系统是基础; 训练与辅导系统是技术支持; 会报系统是方法; 活动量管理流程是关键;,活动量管理流程,投 入 过 程 产 出 销售策略 销售沟通 销售结果,管理者 (控制者),计划目标 对象/活动目的/次数,业务员 的努力,销售活
5、动 的结果,是否达成 对象/活动目的/次数 的计划目标,是,管理者与销售人员 沟通修正行动 再计划 对象/活动目的/次数目标,1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统,能使管理者的注意力集中在低的活动(指低生产性的原因)而不只是低生产性(指低生产性的结果) 2、请将单位看成一个销售系统,注:,否,活动量管理,区域经理对于客户经理的营销、增员活动计划做事先的规划,并于一段期间后,检讨实际结果与计划的差距,提出改善意见及辅导,使业务员的活动量能不断提高,技能不断提升的一套管理制度。,客户经理对于一段时间内所从事的营销、增员活动过程(包含推销对象与推销目的),制定具体量化目标,并记录实际结果,
6、而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。,活动管理的目的,企业管理就是一个连 续产生新的非标准化 操作规程和非程序性 决策并不断地把它们 转化为标准化操作规 程和程序性决策的过程,伊迪丝彭罗斯,1、是稳定队伍的唯一途径 2、是一个持续的过程 3、是组织持续发展的关键工作 4、是营销管理工作的重心 5、是一种有效的营销管理工具,活动量管理的作用,为什么推行活动量管理 什么是活动量管理 如何推广活动量管理 结论,大纲,活动量管理的三层面,目的:管理有内容 业绩有着落,推广思路,活动管理是日常管理的一部分,活动管理推广不是一项运动,是需要长期坚持的工作。,活动管理与业务推动是相辅相成的,不要因为某一时
7、期其他活动的进行就忽略了活动管理的坚持。,长期性的工作需要阶段性的量化评估,在推广初期引导业务人员正确持续地使用工具是当务之急。,通过活动管理工具的推广, 树立区域经理、主管的自我经营意识, 培养业务人员的良好拜访习惯 提升营销队伍的专业经营技能,推广目的,1、意愿启动 A、沟通启动/激励启动 B、会议启动/训练启动 2、能力培养 A、工具使用/分析辅导 B、弱势应式训练 3、制度约束 A、考勤管理制度/活动量管理制度 B、全员大会及区域会议管理制度 4、会报管控,活动量管理系统推动,计划100 缘故拜访一定要做 13个月内强化转介绍与陌生拜访,面对新人 怎麽办,身为主管,带头做 坚持做 示范
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- 东乡 营业部 团队 运营 管理 活动
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