保险营销异议处理.ppt
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1、专业化销售流程-异议处理,课程安排,有奖问答 趣味测试题 异议处理讲解 促成简介,平安福的投保年龄是?,A: 0-60周岁 B:18-55周岁 C: 0-55周岁 D: 18-60周岁,有奖问答,正确答案:D,鑫利的固定返还金是保额的%几以及18周岁之前身故退还所交保费乘以%多少的年单利,A: 7% ,4% B:12%,5% C: 7% ,2.5% D: 12%,4%,有奖问答,正确答案:C,投保人是祖父母或者外祖父母,被保险人的年龄要求是最少多少周岁,A: 8周岁 B: 10周岁 C: 18周岁 D: 60周岁,有奖问答,正确答案:B,投保成功后需要提交的资料是,A: 投保人身份证复印件 B
2、:被保人身份证复印件 C: 1080单证 D: 小儿麻痹证,有奖问答,正确答案:ABC,在压力面前你最需要什么?,在成功背后、压力面前,你最需要的是什么?不妨做如下测试:如果本世纪最壮观的流星雨将会来临,你会选择在哪里看这场流星雨呢? A海边 B山上 C草地上 D屋顶,趣味测试题,请看答案,A海边:对您来说,当生活中出现挫折或者失败的时候,最好的安慰是爱情。所以,找到真心相爱的人,是您追求成功的同时必须要考虑的。 B山上:您是一个很乐观的人,相信再大的问题都会过去。对您来说拥有一帮能够倾吐苦水的朋友是很重要的。 C草地:您有些喜欢靠幻想来排解压力和焦虑。这样的排解可以顶一时之需,但从长远看来,
3、您还需要自我成长,锻炼自己应对现实和挫折的力量。 D屋顶:您通常喜欢把自己的生活安排得满满,让工作占据您大多数时间,这样的您比较容易出现人际问题。所以,您最需要的是扩大社交圈,融入群体之中。,准客户开拓,接洽与面谈,方案设计与说明,递送保单,促成签单,客户服务,约访,拒绝处理,寻找购买点(需求分析),销售流程,1、推销从拒绝开始 2、拒绝的本质 3、拒绝处理的原则及方法 4、常见异议处理及范例,大纲,问题思考:,1、保险难做,什么好做? 2、异议很多,要不要做?,做保险人众多,何时才能轮到我 羞出口乱应若,遇到困难往后躲 错!错!错! 能吃苦结硕果,保险市场更辽阔 树恒心有气魄,你追我赶不示弱
4、 搏!搏!搏!,保险格言,推销从拒绝开始,1、什么是容易推销出去东西 2、什么是不容易销出去的东西,探究拒绝的本质,一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计: 50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场,根据调查数据显示,所有的拒绝中,有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由,随便找一个的16.9% 因为忙碌,无暇顾及的6.8% 凭本能、直觉的47.2% 其它10.4%,客户拒绝的理由,对推销人品的拒绝 对推销时间的拒绝 对推销商品的拒绝 对推销地点的拒绝 对推销关系的拒绝 对推销财力的拒绝 对推销权利的拒绝,拒绝处理的原则
5、,先处理心情,再处理事情,拒绝处理注意事项,目光:注视客户 表情:面带微笑 态度:诚恳,但不卑微 语调与语速:应与客户保持一致 说明资料:应具体、大众化、具有说服力 观察并注意客户的反应,拒绝处理的方法,认可,赞美,转折,举例说明正确的观点,巧妙的导出结论并及时地做促成的动作,拒绝处理的一般方法,答非所问 旁敲侧击 自问自答 缓和询问 反驳处理 故事法,1、我已经买保险了; 2、不需要、没兴趣、不考虑; 3、我现在没有钱买保险; 4、买保险不划算; 5、我们单位有保险; 6、别的公司产品比你们的好;,常见的异议,我已经买了保险,太好了,你的保险意识很好!也恭喜您有了一份保障,您的家人在您的保护
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