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1、2019/6/22,1,鸿鑫产品销售分析,2019/6/22,2,内容简介,全面认识鸿鑫两全保险 鸿鑫产品介绍 保险利益 销售利益 客户定位及产品组合 销售流程及话术,2019/6/22,3,如何全面认识鸿鑫两全保险,2019/6/22,4,内容简介,全面认识鸿鑫两全保险 鸿鑫产品介绍 保险利益 销售利益 客户定位及产品组合 销售流程及话术,2019/6/22,5,国寿新鸿鑫 为庆祝中国人寿进入世界500强中排名第xx位， 股改上市x周年 ，我公司特别精心推出国寿鸿鑫保险。,2019/6/22,6,鸿鑫分红保险,特别适合现代中国家庭 银行的稳妥 证券的收益 保险的保障,2019/6/22,7,

2、投保年龄,身体健康者,2019/6/22,8,交费方式,￥,2019/6/22,9,至80岁,保 险 期 间,交费期短，受益期长,2019/6/22,10,每三周年领保额的9%,双倍人身风险保障,80岁满期领保额150%,保 险 责 任,返还迅速,双倍保障,满期还本,2019/6/22,11,分红,客户权益,借款,BANK,CHINA LIFE,2019/6/22,12,三年交费，终身受益,保本、付息、保障、分红于一身,保单满期，兼顾养老,返还快，有利资金安排,保单借款，方便资金周转,保费高，组合附加险更方便,险种特色,稳健投资，领取灵活,2019/6/22,13,内容简介,全面认识鸿鑫两全保

3、险 鸿鑫产品介绍 保险利益 销售利益 客户定位及产品组合 销售流程及话术,2019/6/22,14,举例：钱先生，今年30岁，投保国寿鸿鑫两全保险分红型10万，分三年投资，每年投资64380，三年共投资193140元。 其保险利益如下：,祝寿金150000元,累计红利328694元*,生命保障200000元,*中等红利水平演示。,每三年领9000元， 共领16次，计144000元,2019/6/22,15,2019/6/22,16,美国A保险公司红利说明与实际给付,资料来源：A.M.Best.Co.(35岁男性，$25000保额),2019/6/22,17,9%/3年 = 3%,3 点 补 助

4、 年 年 有 ，压 岁 红 利 岁 岁 发,若储蓄，相当于 若投资，相当于 若养老，相当于,每3周年返9%,2019/6/22,18,中途急需资金可申请保单贷款或提前支取，利益不会受损失（7年可领回本金）。 可投保我公司相关附加险。 合理避税。,附加功能,2019/6/22,19,累计投入,累计产出,622694元,投入产出对比： 被保险人80岁时,净收益 409554元,2019/6/22,20,金,金,金,满期返还金,高额红利金,生存返还金,鸿,2019/6/22,21,内容简介,全面认识鸿鑫两全保险 鸿鑫产品介绍 保险利益 销售利益 客户定位及产品组合 销售流程及话术,2019/6/22

5、,22,产品对业务员的利益,佣金收入多，年年领取长 期交比例大，佣金收入高 交费期短，大单率高， 开拓高层面客户，预留再销售机会,2019/6/22,23,国寿独有，众人钟情三年交费,你的收入，细算过吗？,45岁女性，5万保额,客户共少交7665,客户的 想法,伙伴的 观点,主管的 看法,伙伴首年多收入924.30,产品定位 理财型产品！,2019/6/22,24,佣金收入多，年年领取长,2019/6/22,25,三年期交容易做，客户资金压力小，保单脱落率低，避免因趸交造成客户资源的浪费，确保经营的可持续性,趸交,期交,2019/6/22,26,交费期短，大单率高,三年交费，服务期短 件均保费

6、高，业务员收入高 三年期1万元保额交费6000多元，交费额度高,2019/6/22,27,开拓高层面客户，受益无穷,有利于中高端客户的积累 短期集中的续收服务为优质的转介绍提供基础 养成针对产品特点、客户需求分析市场的思维方式及习惯,2019/6/22,28,鸿鑫带给我们的是一手三利,第一利：佣金收入增加 第二利：中高端客户资源的开发 第三利：销售信心的提升，实现自我,2019/6/22,29,内容简介,全面认识鸿鑫两全保险 鸿鑫产品介绍 保险利益 销售利益 客户定位及产品组合 销售流程及话术,2019/6/22,30,鸿鑫产品市场定位,2019/6/22,31,找到细分标准，明确目标市场,*

7、以需求导向式产品组合的目标市场划分为标准,鸿鑫的目标市场,重点关注的目标市场,2019/6/22,32,鸿鑫的主要目标市场,中高收入的人群； 三年期交鸿鑫集中在家庭月收入5000元以上的客户； 在银行存款20000元的客户； 客户年龄集中在3057岁；,2019/6/22,33,主要目标市场细分,1、3045岁的三口之家： 注重子女教育（储蓄教育） 注重保障与养老,2、4555岁的成熟家庭： 注重自身保障及投资 合理避税,2019/6/22,34,主要目标市场细分（续）,3、55岁以上的退休生活家庭： 注重养老和自身保障（储蓄 养老） 合理避税 合理转移财产,2019/6/22,35,鸿鑫产品

8、组合,2019/6/22,36,客户的声音,2019/6/22,37,伙伴的反应,2019/6/22,38,客户的需求是： 希望获得更完善更充足的保障。 让自己和家人免受意外之苦。 越容易获得越好。,伙伴们的期望是： 让客户对自己的服务，对公司的产品更满意。 拥有更多的客户资源。 最低的成本，换取更多的收获。,公司的产品是： 险种责任趋于单一，为组合提供可行性。 有适合不同细分市场的产品。 组合可以发挥产品的最大价值。,组合销售是为了更好的满 足客户的需求，为客户提 供更适合的保险计划,2019/6/22,39,我们的目的是为客户提供综合保障计划,综合保障计划,2019/6/22,40,不同组

9、合方式的组合应用,不同组合方式的组合应用,2019/6/22,41,组合利益点,提高服务质量，建设个人服务品牌 易于抓住客户需求，提高促成率 提升公司品牌，带动产品销售 借口经营，促进客户二次开发,2019/6/22,42,组合原则,以客户需求为导向 以品牌服务为中心 以投保便利为前提 以价值最大为根本,2019/6/22,43,调查显示，购买鸿鑫保险的客户中90%以上的都是我公司的老客户，因此借助本次鸿鑫销售契机，帮助客户审查和完善保障计划，对于提高服务质量，巩固客户资源大有益处。 同时，组合销售也可以促进新客户的投保，进一步占领客户资源。,因此鸿鑫的组合销售，已不仅仅是销售产品，而更多的是

10、完善对客户的服务，占领和巩固客户资源。,2019/6/22,44,鸿鑫具有非常好的组合切入点,生存返还金,子女教育,为三口之家解决子女教育需求,增强保障,与鸿福相伴组合，增强保障和理财功能,养老基金,为成熟家庭提供养老解决方案,为退休家庭提供理财方案,保本储蓄,2019/6/22,45,内容简介,全面认识鸿鑫两全保险 鸿鑫产品介绍 保险利益 销售利益 客户定位及产品组合 销售方法及话术,2019/6/22,46,鸿鑫保险“连环”销售法,结合对营销员的访谈整理而成,2019/6/22,47,“连环”销售法,第一环：积累客户资料 第二环：利用公司股改、上市一周年打电话 第三环：上门送资料讲解 （计

11、划书 ） 第四环：主管陪同进行拒绝处理 第五环：邀约产品说明会,2019/6/22,48,“连环”销售法注意事项,强调多个第一（股改上市一周年、500强、等） 强调投资和强制储蓄 利用电话做配合 利用适当的促销手段（时间段掌控） 掌握流利的销售话术,2019/6/22,49,鸿鑫保险销售话术,结合对营销员的访谈整理而成,2019/6/22,50,需求分析话术（一）,针对3045岁，三口之家话术原理：,提醒客户准备教育金或养老金,鸿鑫产品与客户需求匹配之处,赞美客户的孩子或家庭,2019/6/22,51,需求分析话术（一）,针对3045岁，三口之家话术举例： 先生（女士），看得出来您非常爱您的孩

12、子，希望他有一个美好的未来，为孩子提供优越的教育条件就是他们美好未来的基础。如果现在为你的孩子投保一份鸿鑫两全保险并将分红和固定返还累计在保险公司，当孩子读大学时一起拿出，轻松准备教育金。而且你还可以每三年拿到一笔固定的利息，弥补开支，另外您的孙子还能从中受益。这确实是一人投保、三代受益、回报丰厚的投资。,2019/6/22,52,需求分析话术（二）,针对4555岁，成熟家庭,提醒客户要注重投资，并准备养老,鸿鑫产品与客户需求匹配之处，并提及避税问题,赞美客户事业有成,2019/6/22,53,需求分析话术（二）,针对4555岁成熟家庭话术举例：,先生（女士），您真的很不错，一直努力为家人创造

13、好的生活，为职工谋福利。而且资金的安全性是最主要的，我们这个鸿鑫保险有每三年的保底利息，每年可以分享公司投资运作的红利，为您不断创造财富；而且，还可以合理避税，将资产完整保全到您的受益人手中。,2019/6/22,54,需求分析话术（三）,针对55岁以上，退休生活,强调避税及保全财产的重要性,鸿鑫产品与客户需求匹配之处,与客户沟通财产保值的重要性,2019/6/22,55,需求分析话术（三）,针对55岁以上，退休生活,先生（女士），您好！我感觉到，您像我的许多高层次（收入）客户一样，非常注重为大半生积累起来的可观财富选择恰当稳妥的保值增值方式，一方面保证生活水平不因自己的退休而下降；另一方面也

14、可以合理避税。我们这个鸿鑫保险有,2019/6/22,56,理性客户配合宣传单页，使用理性版话术。 感性客户配合宣传册，使用感性版话术。,商品说明话术,2019/6/22,57,1、你说这个有分红，那么红利有多少呢？ 回答要点：避免直接回答问题，提醒目前市场投资回报率低，再次强调公司投资实力。 2、80岁的时候拿到15000元，几十年后15000元不值钱了。 回答要点：指出其它的投资工具也会遇到货币贬值的问题，而本公司每年的分红可以弥补贷币贬值的损失。,拒绝处理话术（一）,2019/6/22,58,3、这个产品交费太高，还是以前的比较合算 回答要点：指出价格高即功能全，而且交费多分红多。 4、

15、分红都是你们说了算，我也不能知道是多少？ 回答要点：告知行业监管严格，分红操作透明；再次说明客户分得公司经营成果的70%。,拒绝处理话术（二）,2019/6/22,59,5、交这么多钱，每三年才拿900元，太少了 回答要点：询问客户每年想分的额度，提醒他投的多，分的多。 6、钱放到你们公司不能想拿就拿，太死了，不灵活。 回答要点：提醒客户积少成多的道理/说明钱定着不动的好处，告知如果急用还是可以变现。,拒绝处理话术（三）,2019/6/22,60,国寿鸿鑫两全保险的多个第一,第一个可以3年期交的分红型产品 第一个80岁满期的两全类产品 第一个以客户需求为导向的产品 第一个高收入客户最多的产品 第一个功能强大，集教育金，养老金、保障金三金一体的产品,2019/6/22,61,财富就在我们身边,