奥迪经销商销售顾问-基本销售技巧培训(报价成交、交车、跟踪).ppt
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1、欢迎大家参加奥迪经销商培训,奥迪经销商销售顾问 基本销售技巧培训 (报价成交、交车、跟踪),初次接触,1.1 电话接触,保持与潜在客户的联系,新车 展示,了解 客户 需求,1,2,3,试乘试驾,4,递交 新车,6.1 在经销商处,6.2 在客户处,6,报价 成交,5,8,1.1.1 客户打来的电话,1.1.2 与销售顾问 初次电话接触,1.1.3 电话营销,1.2 “主动出击”,1.3 在展厅内 与客户接触,后续工作和保持与客户的联系,7,奥迪销售流程(框架图),二手车置换 提供金融服务,从报价到成交,阶段目标:,达成交易,本阶段 主要工作:,用语言、肢体语言等发出信号,导向成交 提出总体解决
2、方案(将价值范围扩大,弱化价格比较性) 高效、有序的工作展示(团队行为) 处理异议,已经建立的价值,前提:,决定者(们)必须在场 客户对品牌、车型已经明确表示认可 如有置换,需完成评估,如果不具备所有的前提:,另外约定一个时间 向客户解释所有前提具备的好处 不将流程推进到本阶段,环境,合适的区域 座椅整洁 没有电话打扰 手机关闭 茶水 就座位置 必备的资料文件,成角度或肩并肩,面对面 对角线,就座位置,可以报价的信号,论及与付款相关的问题 论及颜色、内饰、装备并做肯定 论及交车时间 论及售后、备件的问题 论及订金、合同 谈及其它细节,怎样报价?,装备,经销商信息,车辆信息,市场指导价,订货日期
3、(现在),交车日期,其他利益,定金,贷款事宜,客户姓名,地址,电话,实际价格,签字,客户有什么样的表现? (语言和肢体语言),倾听 他们说什么 -他们试图说什么 -他们的真实用意是什么 沟通技能,不满意(公司、产品、销售员、服务) 误解 顾虑、怀疑、不信任(承诺、公司、质量、报价、服务等) 销售员的介绍未切合客户的需要 试探销售员,以确认是否受骗 讨价还价的借口 想炫耀自己的能力 另有原因(无决定权、预算不够等),异 议:,异议的认识,异议发生的时间: 异议的三种情况:借口、抱怨、真正的异议 必然性 嫌货买货 异议是客户“扩大自身利益”的工具 异议不是“红灯”,而是“路标”。,如何看待异议?,
4、1、重视与关心 2、尊重与谅解 3、耐心与克制 4、平常心 5、积极,异议处理的原则:,价格谈判,引用意大利外交家Daniele Vare的话: 谈判就是让他人 为了他们自己的原因 按你的方法行事的艺术,谈判的本质,我们永远也不要害怕谈判。 但是, 我们永远也不要因为害怕而谈判。,结束后要让客户有“赢”的感觉,价格谈判的时候,客户的语言和肢体语言 代表什么?,促进成交:,1、把握时机 发现成交讯号 2、主动试探(选择法、建议法、换位法、利用形势法、沉默法) 3、推销自己和经销商的独特之处 4、使用旁证 5、不要轻易放弃,作出解释,处理异议的基本方法,找出真相,借口 真正的异议,听与问(沟通的基
5、石),消除误解,找出分歧,找出分歧,说服,达成共识,替代办法,禁忌:立即回答、直接回答、直接反驳,本阶段不应有的言行举止:,1、慌 2、多言 3、过度兴奋 4、缺乏耐心 5、傲慢 6、愚蠢的问题,异议处理不当的原因: 缺乏对异议的认识和销售经验 对公司、产品等情况不了解 缺乏技巧 担心客户不高兴,如何提高处理异议的能力: 1、培训 2、自学 3、案例研讨 4、应答标准答案,思考题:在工作中,你有什么应对价格谈判的手段?,初次接触,1.1 电话接触,保持与潜在客户的联系,新车 展示,了解 客户 需求,1,2,3,试乘试驾,4,递交 新车,6.1 在经销商处,6.2 在客户处,6,报价 成交,5,
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