宝信·郦景阳光下阶段营销推广计划59p.ppt
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1、,2019/6/22,宝信郦景阳光下阶段营销方案,凌峻地产(中国)有限公司 广州凌峻房地产咨询有限公司 2012年8月,品质感动生活,1、重新审视环境,制定合理的营销策略,2、重新审视项目,梳理清晰的营销主线,3、9-12月份营销执行计划及具体安排,本次报告要解决的问题:,品质感动生活,下阶段营销计划,二,第一部分:开盘总结篇,A-开盘推货情况,1、宝信 郦景阳光二期11、13、17#三栋共计货量283套,总货量约2.9亿。,2、二期推货房源整体均价9367元/平米,实际成交价约8800元/平米(约94折),B1-总体去化情况,1、 截止8月23日,项目合计成交184套,完成推货套数的65.0
2、2%,合计成交面积 19454.19平米,完成推货面积的62.85%;,2、整体成交均价为8754.5元/平米,为表价的93.45%(约9.4折),B2-11#楼去化情况,截止到8月23日,11#楼合计成交74套,完成推货套数的79.57%,成交面积为7705.67平米,完成推货面积的62.85%,成交均价为8643.21元/平米,是预售价格的93.45%。,B3-13#楼去化情况,截止到8月23日,13#楼合计成交77套,完成推货套数的81.05%,成交面积为8192.38平米,完成推货面积的77.80%,成交均价为8803.30元/平米,是预售价格的93.97%。,B4-17#楼去化情况,
3、截止到8月23日,17#楼合计成交33套,完成推货套数的35.48%,成交面积为8192.38平米,完成推货面积的77.80%,成交均价为8803.30元/平米,是预售价格的93.97%。,C-产品去化分析,1、本次推货房源主要以88-96平米两房和135平米的三房为主,占到推货量的63.60%、29.33%; 2、96平米两房和135平米的三房,去化情况良好,销售率达到7成以上,88平米出现一定程度的抗性。,163-211平米复式楼产品,由于面积、总价都相对较高,目前去化情况一般,本项目后期产品都是以大户型为主,如何提高大户型的销售率是后期营销的关键。,开盘产品总结,两房和三房产品因为户型设
4、计较好,面积和总价适中,符合大部分客户的需求,出现热销;,必须对项目形象再拔高, 产品价值点重新梳理,产生价值大于价格观念; 优化接待流程,置业顾问做好接待服务工作 样板间、景观示范区到位,D1-成交客户分析,成交客户中75.68%的客户都是来自宁德市区, 26.23%来自周边县市,这表明了客户购买住宅时地缘性特征明显,他们会更多地考虑自己生活熟悉的环境,更关注周边区域的楼盘项目。,亲友间的口碑传播,是目前成交客户获知渠道的主流,因此,口碑传播,为项目造势,应是重要的营销方式,因此下阶段在可重点拓展客户圈层,利用客户资源的同时,可尝试其他渠道进行推广。,D2-成交客户分析,成交客户主的年龄分布
5、在3040岁,中青年客户为主,这部分客户对事物的接受能力强,在工作上有一定的经验、有比较好的独立经济能力,是郦景阳光的主要目标客户。,成交客户职业多为企业中高端管理层、私营老板、企事业单位领导等,这部分客户收入水平较高且比较稳定,他们一般对高端物业有一定的了解,心理接受度较高。对郦景阳光的风格特点和高端居住方式十分认同。,D3-成交客户分析,首次置业的客户成为郦景阳光主要成交客。父母出钱购买此套住房,另一部分是由于单位福利已具有了房产并再次进行置业的。因此,尽管成交客户中多数为首次置业,但多数已拥有了房产,这部分客户对房屋质量、环境配套都有很高的要求。,自住的客户占主导地位,而投资客户较少。说
6、明郦景阳光的产品质量好,环境好,具有很高的居住价值。因而,下阶段要加强项目产品的优势的宣传,改善型客户作为本项目的重要客户群。,D4-成交客户分析,按揭客户占主要地位。个体经营户选择贷款主要为了保留更多的活动资金用于事业发展;而来自事业单位的客户,大多都具有较好的福利,利用公积金贷款占多数。从加快资金回流,减少资金成本的角度考虑,合理制定付款方式的优惠策略具有非常大的重要性。,来访2-3次的客户成交最高,说明,客户要完全对项目认可并达到成交一般要经过2-3次的到访。为了缩短成交周期,尽快回笼资金,一方面要加强包装,如对项目工地、营销现场的包装,同时加强置业顾问的销售培训,提高对项目价值的传达效
7、果。,D4-成交客户分析,购买本项目的客户除了对郦景阳光的产品本身非常认可外,绝大多数客户对本项目的地段和商业配套认可度非常高,项目的优势非常明显,下一阶段的营销重点应集中在大力宣传项目优势、提高项目的市场到达率,持续确立项目的高端形象。,成交客户总结,品质豪宅形象树立,置业顾问项目价值点培训 加强包装,如对项目工地、营销现场的包装 制定合理的优惠措施,加快项目资金回笼。,1、成交客户职业多为企业中高端管理层、私营老板、企事业单位领导等;,2、客户置业目的多为自主,基本为改善型需求或为子女购置房产;,3、客户付款方式多选择按揭,按揭中以公积金及组合贷职业多数;,问题,销售专业知识和销售技巧掌握
8、不够(按揭、备案、逼定),服务礼仪有待加强,案场问题(细节问题,物料问题),销售培训,商务礼仪培训,案场包装,改进,开盘问题总结,下阶段营销计划,二,第二部分:策略篇,目标下的营销策略,如何实现11、13、17#尾货的快速去化?,如何实现12、15、10#的成功推出?,如何实现11、13、17#尾货的快速去化?,市场竞争地位:从前段时间的成交率来看,明显偏低,重要的因素在于目前市场的竞争太多,周边中融、泰禾即将入市,客户存在观望心理,造成大量的客户流失。,剩余房源:从剩余房源来看,多分布在2楼和顶楼,88平米余货较多,面积要么过小,要么过大,其中88平米因为户型原因,客观上存在去化困难。,项目
9、推货:初步考虑在9月底10月上旬推出10、12、15#,因此,需要充分考虑目前剩余房源与剩余产品的相互搭配与促进。,在目前的市场环境下,项目住宅若实现快速的去化,未来的促销必不可少,在促销方式上应充分结合未来的推货与剩余房源的特性。,11、13、17#楼尾货分析,项目卖点培训,服务礼仪培训,打造专业的销售团队,提高销售业绩,提升内部竞争力,11、13、17#楼营销策略,尾货若实现快速去化,先从项目价值点入手,核心价值点重新梳理,对置业顾问进行产品知识培训; 内部挖掘动力,进行奖惩机制,重奖业绩突出的置业顾问,同时对业绩较差的末位淘汰。,11、13、17#楼营销策略,销售员培训: 1、九月上旬对
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