直复式营销方案.ppt
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1、什么是直复营销? 直复营销的发展历程 直复营销的特点 直复营销的方式 直复营销与直销 如何做好直复营销,1,一、撩开直复营销的面纱,2,直复营销(Direct Marketing):是指一种为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。,1.直复营销定义,通过各种沟通媒介向目标市场成员发布信息,产生可测量反馈,进而达成交易,建立长期关系的互动营销体系。,()起源 发源于美国,以1872年蒙哥马利华尔德创办 第一家邮购商店为代表。1886年第二家西儿郎罗巴 20世纪20-30年代,由于连锁店的快速兴起。 20世纪70年代:信息技术的快速发展. ()直复
2、营销是市场经济和科学技术发展的必然结果。大众营销分众营销个性化需求,3,2.直复营销的发展历程,3.直复营销的形式 (1)直接邮购 (2)电话营销 (3)电视营销 (4)网络营销,4,5,IT行业的骄子“戴尔”,每年仅从厦门寄往香港的函件 就多达100多万件,6,戴尔模式的真谛 找准目标客户,通过各种媒介与客户随时保持互动,了解客户的各种个性化订单的最新需求; 公司按单按客户要求生产; 实现各环节的零库存,以信息代替存货,低成本运作,做好售后服务,通过各种方式维护客户关系。 没有一家专卖店或零售店; 中国邮政的长期合作伙伴之一,7,2006年颇具轰动效应的一则新闻,瑞典商业周刊4月初报道,瑞典
3、跨国集团“宜家”(IKEA)创始人英瓦尔坎普拉德的财产高达530亿美元,已超过居世界首富10年的微软总裁比尔盖茨466亿美元,成为世界新首富。但“宜家”称,不应把公司资产都算成他的个人资产,美国福布斯首富榜中他以185亿美元名列13位。,8,9,宜家将直复营销进行到底 财富传奇是这样创造的: 宜家每年都要印刷几千万份、十多种语言的产品目录。寄向全球100多个国家和地区,这些信件成为打造家居帝国的翅膀。,4.直复营销的特点,(1)目标群预选 (2)与顾客的互动性 (3)广告与销售过程的融合 (4)没有分销环节 (5)客户服务的重要性 (6)空间的广泛性,10,(7)效果的可衡量性 (8)运用的灵
4、活性 (9)复合营销 (10)具有一定的隐蔽性 菲利普科特勒 在营销传播手段日渐多元化,广告投放成日渐高涨的现代社会,公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,而直复营销是解决这一矛盾的有效方式,效果好成本低可试验。,11,5.直复营销与多层次直销,(1)商品与客户间的桥梁是媒体不是推销人员。 (2)没有人员间的相互推荐关系。 (3)不存在对人员的培训。 非法传销: 缴纳高额的入门费、挂羊头卖狗肉、囤货诈钱、,12,6.如何做好直复营销,直复营销是一门学问,是一门科学,也是一门艺术,是一个完成的销售与客户服务体系;它需要在正确的时间、通过正确的媒介、将正确的信息发送给正确的人。,13,二、
5、直复营销的灵魂 数据库营销,数据库 数据库的建立与维护 数据库营销,14,15,按照统一格式存储于计算机当中的、可以进行查询、计算、输出等应用操作的大量数据的总和。,1.数据库,“啤酒和尿布”的故事,16,2.数据库的建立与维护,(1)数据库的开发与设计: 成立项目小组:从组织上保证数据库开发与管理的进行。 配置相关人员与设备,贯彻数据库营销的理念: (2)创建数据库结构 根据客户类型不同选取恰当字段 一般顾客:姓名、年龄、婚姻、职业、电话;家庭结构、收入、特殊兴趣、购买记录等。 单位客户:姓名、职务、单位名称、地址、电话、客户的购买历史、最后一次沟通时间、送货方式、等等。,17,(3)顾客资
6、料的采集,通过展会、有奖活动收集客户的信息。 利用贵宾卡、会员卡得到客户信息 通过产品宣传资料或产品上附的回函明信片采集客户信息。 采用现成的第三方的数据库 (4)数据库的维护与管理,18,数据样例,19,较为理想的名址库,(5)哪里有合适的数据库?,20,,全国系统目前存贮和运行着3亿条各类名址信息,其中全国组织机构名址信息980万条、企事业单位名址信息655万条;美国邓百氏国际名址1.5亿条,可为各商家提供全方位、多功能的数据服务!实现了数据共享。,21,数据属性包含:单位名称、通信地址、邮政编码、负责人姓名、经营范围、所属行业、注册资金、成立时间、员工人数等22种详细属性。 全国邮政基础
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