白酒招商实战技巧篇.ppt
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1、,白酒招商实战技巧 主讲:朱伟 河南九州国酒行有限公司,主要内容,一、认识招商 二、跟不同类型的经销商沟通的策略 三、白酒招商方式 四、白酒招商各阶段的实战技巧 五、招商失败的原因分析,一、认识招商,什么是招商? 寻找在特定区域经销我们产品 的客户的过程。 产品招商=给女儿找女婿,什么是合适的经销商?,流通 主推、听话 名烟名酒店 九州国酒行 区域经销商 商超 最终消费者 资金、能力 酒店 团购 招商的目的是打通产品流向消费者的通道,二、跟不同类型的经销商 沟通的策略,1、传统酒水经销商 2、快销品行业的经销商 3、新入市的酒水经销商 4、团购经销商,传统酒水经销商,优势,有渠道、有品牌 有资
2、源、有经验,传统酒水经销商在什么情况下会接新的品牌? 1、没有强势品牌 2、原有品牌销量 下滑 3、丰富产品线 4、新品牌的利润引诱,建议: 实战中针对传统酒水经销商不能上来就谈产品、谈政策,应该首先了解对方的品牌需求,然后重点谈方案、谈盈利。举例:河南濮阳客户,快销品行业的经销商,优势与不足,有渠道、有资源 无经验、无信心,品牌运作成功的经验 供应商的专业化程度 运作支持 利润预期,建议:针对该种类型的经销商需要树立专业化的形象,通过市场运作方案打消其顾虑,通过样板市场增强其信心。,快消品行业经销商在接品牌时会特别关注?,新入市的酒水经销商,优势与不足,有资源、无经验 无渠道、无队伍,品牌
3、门槛 运作支持 风险,建议:针对该种类型的经销商需要帮助他分析什么品牌适合他,再把我们的品牌和他的需求结合起来。,新入市的酒水经销商在接品牌时会特别关注?,团购经销商,优势与不足,有资金、有资源 无渠道、无队伍,品牌 包装 利润,建议:针对该种类型的经销商主要要谈品牌和利润空间。,团购经销商在接品牌时会特别关注?,三、白酒招商方式,走访招商 广告招商 会议招商 深度招商,走访招商,业务人员走访招商是最直接的一种招商方式,它主要是在企业确定招商群体后,针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通,传达企业的招商信息,进行招商。,广告招商,主要是通过各种广告媒体(有时结合招商短信)将企业的招
4、商信息传播出去,然后等客户跟我们联系;通过进一步谈判,引导客户来经销本企业的产品。 广告招商常见形式是电视、报纸、杂志、网络、户外等等。 优点:传播面广 缺点:费用高,会议招商,通过新产品信息发布会或订货会等方式传递招商信息 ,开展招商活动 举例:2012年中国名酒合作论坛及战略峰会 地点:索菲特国际饭店,深度招商,1、主打样板市场招商。 企业选择一个范围比较小的市场,启动引爆市场,利用样板市场的示范效应复制招商。商人趋利,只要样板市场做好了,别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。,深度招商,2、渠道倒推招商: 企业在某一市场寻找一个小的片区或某一渠道进行启动市场,只要经销商看到产品在该片区
5、或渠道能销售,该市场上的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。 这种招商成功的几率大,但耗时长,一般较少采用。,深度招商,3、请老经销商推荐 因老经销商对当地市场及客户情况较熟悉,通过老经销商的推荐,拿到客户信息,再打电话预约,从而成功签单。 举例:三香和谐酒长治招商,深度招商,4、俱乐部开发模式 适合做团购的经销商,通过企业家协会、高档会所、高尔夫球场、EMBA班等高档人群聚集的场所进行有针对性的开发。,四、白酒招商各阶段的实战技巧,招商准备 寻找意向客户 约见 初次接触 资格审查 正式洽谈 成交策略 成交之后,招商准备,产品知识及市场定位 价格体系及政策 市场调研 运作模式 区域市场运作方案
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