采购培训手册(11)门店促销策划与管理一.ppt
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1、2019/6/23,1,采购管理内训教材(11) 门店促销策划与管理 二零一三年三月,2019/6/23,2,促销策划与管理,2019/6/23,3,你遇到了这些问题了吗?,为什么促销活动做了,人流如潮但客单价却依然偏低? 为什么促销商品供不应求,其他商品销售却不见提高? 为什么“做促销活动不行,但不做促销活动却万万不行”?,2019/6/23,4,1、促销概述 2、促销计划的制定 3、促销活动的策划 4、促销商品的选择 5、促销商品的陈列 6、促销活动的宣传 7、促销活动的有效实施 8、促销评估,促销策划与管理,2019/6/23,5,一、促销概述,1.1 促销定义: 促销是为提高销售、宣传
2、企业形象而组织的综合活动,是企业营销战略的重要组成部分。,2019/6/23,6,品牌三部曲:知名度 美誉度 忠诚度,攻心为上,把您的超市作为品牌来经营,2019/6/23,7,一、促销概述,1.2 促销目的 A.数字化目标: B. 软性目标: 1、提高销售额30- 60%; 1、宣传企业形象; 2、加快周转; 2、顾客服务策略; 3、增加来客数; 3、竞争策略; 4、增加客单价; 4、扩大商圈范围;,顾客满意度,2019/6/23,8,解脱,满足,爱和归属的需要,尊重的需要,愉快,新奇,惊喜,满意程度,修女也疯狂?!,帮助顾客从麻烦中解脱,顾客可以接受产品及服务,给顾客带来积极的体验,给顾客
3、带来新鲜兴奋的感觉,产品和服务超过了顾客的期望,2019/6/23,9,为什么要促销?,供应商:市场推广、品牌营销、市场占有率、销售目标、释放库存、新品上市、旧品清仓、企划策略、,超市:提升销售、企业形象、价格形象、加快周转、顾客服务策略、增加来客数、增加客单价、扩大商圈范围、,顾客:好东西、好牌子、好价格、好卖场 下次再去,我们都需要促销!,2019/6/23,10,二. 促销计划的制定,公司 年度 经营 目标,年度促销计划,每月促销计划,DM海报计划,目的 指标 主题 时间 内容 商品 宣传 预算,2019/6/23,11,促销计划示范:,年度计划 促销活动方案,2019/6/23,12,
4、三 、 促销活动的策划,合适的方式,合适的产品,合适的价格,合适的时间,合适的地点,合适的顾客,顾客的 需求,7Rs策略:,合适的服务,2019/6/23,13,三、促销活动的策划,3.1 促销诉求定位合适的顾客:,顾客满意,Satisfaction garantee,Who?,客层定位,2019/6/23,14,客层需求分析是促销的核心,站在顾客角度 确定促销主题,促销商品 组合定位,目标客层细分,目标客层定位,促销方式 定位,目 标 客层 定 位,应清晰地判断我们的目标客户层是谁?他们的主流消费是什么? 这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准! 资金、人力、卖场面相对有限的前提下,牢记:
5、 我们不可能也没必要满足顾客的所有需求,而应“以点带面”,2019/6/23,15,60% 顾客 为34岁 以下,28%的顾客走路,70% 顾客 是 女性,45% 顾客 乘 公共 汽车 来,上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线,2019/6/23,16,家乐福虹桥店:因周围是高尚住宅区 高收入群体和外国侨民较多其中 外国侨民占总消费群体的40% 所以虹桥店外国商品特别多 如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等 经常以外国节日的名义 进行进口商品促销,同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别,2019/6/23,17,针对特殊人群?,稳定忠诚度会员(设立会员特供商品,会员服务,会
6、员通道?) 提高客单价凡是满60元者? 有车一族免费洗车? 糖尿病患者无糖食品展,2019/6/23,18,3.2 根据时间策划合适的时间,季节:春、夏、秋、冬 节日: 阳历节:元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、 农历节:春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节 外国节:情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节 周日:周一、周五、周末 时段:早市、日市、晚市(尤其是生鲜促销) 某一时刻时段促销,2019/6/23,19,3.2 根据时间策划合适的时间,天气因素:(王大娘的哭与笑) 阳光灿烂?下雨?下雪? 发薪日 竞争店的促销档期,2019/6/23
7、,20,服务促销,价格促销,文化促销,商品促销,PROMOTION 促销,3.3 促销方式合适的方式,2019/6/23,21,3.3.1 服务促销,售前服务:卖场氛围营造、有效的宣传 售中服务:真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列 售后服务:完善的退还货制度、送货制度、顾客恳谈会 特殊顾客服务: 会员客户、团购客户 社区服务:义务植树、拥军拥属、免费维修等,2019/6/23,22,3.3.2 文化促销,文娱活动:卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛 体育活动:健身大赛、足球比赛 趣味比赛:BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛 文化讲座:插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲
8、座、音响沙龙 联谊活动:重点客户沟通如:与中国移动共同举行职工篮球赛,文化搭台,经济唱戏,让顾客参与 体验式营销,2019/6/23,23,3.3.3 商品促销,与供应商市场推广活动联合,争取厂家的支持: 促销费用支持 促销商品支持 促销人员支持 促销宣传支持,2019/6/23,24,3.3.3 商品促销,主题商品促销:选取一定的商品主题,把关联性商品集中大面积陈列,以达到吸引顾客、刺激消费的目的 e.g:清凉一夏商品展(凉垫、凉席、风扇、空调等) 优惠商品促销: 买 A 赠 A、买 A 赠 B、赠品派送等 奖励性商品促销: 集印花换购、抽奖、刮奖 现场促销: 试吃、试用、叫卖、驻场促销 其
9、他方式: 一把抓,幸运大转盘,2019/6/23,25,促销活动的方式,特殊陈列,抽奖,赠品,集印花换购,文化促销,拍卖,试吃,顾客参与,PROMOTION 促销,2019/6/23,26,3.3.4 价格促销,促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣:,特 价,超低价,惊爆价,50%,2535%,1025%,112个/小部门,23个/小部门,10-15个/部门,2019/6/23,27,价格游戏,均一价3元区、8元区 换购 满100送30? 提高客单价满60元加1元买8个鸡蛋 满200元可获赠19元靠枕一个 买2包50公斤大米3公里内免费 送货上门,2019/6/23,28,3.3.
10、5 促销活动的方式(2) 促销损失毛利,文化促销 以文化活动带动商品的销售,增加商品的附加值,并提高超市企业形象。如清明品茶、茶艺讲座,读书周等 主题促销 通过不同的促销主题,进行主题促销商品的组合,不降低价格,只是让顾客重新发现它的价值。 如“我爱我家温馨家居展”,促销并非一味的低价, 还可以通过其它的方式进行,2019/6/23,29,3.3.6 促销活动的方式,促销灵魂创新 1、促销主题的创新(如:反向思维) “时代在进步,男人做家务”(三八妇女节男士烹调大赛) 2、促销方式的创新 “黄灯闪亮” 3、促销商品陈列方式的创新(老酒装新瓶) 海产船 4、创新来自与大家(员工点子大赛),201
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