泰康人寿保险 新兵训练营销售流程.ppt
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1、1,2,希望田野,3,4,训练目的:掌握拒绝处理原则、方法,实践拒绝处理 话术学习,售后服务的重要性,掌握递交保单 要领, 强化转介绍法获取更多的名单新兵战斗营自我盘 点,拟定转正目标 训练方式:讲授背诵演练+通关 时 间: 1天 收 获:熟练运用拒绝处理话术,达到背诵训练目的:掌握促成 时机、要领、方法及相关话术,从而有效促成,做好售后服务,赢得另外一片市场。,4,5,一、有效的拒绝处理 二、促成的时机 三、售后服务的重要性 四、合格营销员的一天,5,6,请举例: 展业中您常遇到的拒绝问题是什么? 请思考: 客户拒绝的原因是什么? (不认同,不信任,缺乏了解,试探),一、为什么会有这么多的拒
2、绝,7,心理学研究表明,绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等,都有排斥的心理需求,久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说,当客户拒绝你时,他不是在拒绝你,而是在拒绝一种突如其来的推销方式,是客户本能的反应。,拒绝是反应不是反对!,原因一:人之本性,8,原因二:自我认知的差异,每个人认识问题的角度不同,同样的问题会有不同的理解,当别人的意见与自身的观点发生异议时,本能的反应就是拒绝对方的观点。,角度的不同就会使结论不同!,9,不需要,我现在收入挺高,公司福利也好,不需要保险 我很健康,不需要保险 不需要,我已投保过寿险了 我不需要保险 我没结婚,不需要买保险 单位已经投保了或我有社保了,常见
3、的拒绝问题,10,没有钱, 我正存钱准备买房子 现在我的钱都用在股票和生意上, 抽不出钱来,我爱人和儿子都买 了保险,我无所谓了。 我现在能缴保费,十年、二十年 后,我能不能保证还缴的起保费 我付不起保费,11,不用急, 等我老一点再买 过几年保费降低后再买 等一段时间再说吧 等老李买后我再买 等我付完贷款后再说 其实我很想买,就是没钱,12,没信心, 对国家政局没有信心 社会动荡不安,谁知明天命运是什么, 谁还买保险? 万一发生战争或政治局势有变化怎么办? 保险公司倒闭了怎么办? 万一你不做了,我找谁? 保险是骗人的,13,对寿险有误解,保险公司都是骗人的 保险不吉利,不保不险,一保就险,1
4、4,拒绝处理的首要原则:先处理心情,再处理事情 辨别真伪原则,不是所有的拒绝都需要处理 倾听原则,找到客户拒绝的真正原因 嫌货往往就是买货人,不争辩,尊重与体恤 澄清事实,但要委婉,习惯运用“是的/但是/因为 ” 1. 赞美认同+但是+回答 2. 赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入促成 不放弃,提出方法,14,二、拒绝处理的原则,15,业务员:(细心聆听客户的异议,并了解客户的 感受) 王先生,听你这样说,你的生活可以说是 无忧无虑。就因为没有人要依靠你,这项计划对你 来说就更加重要。 请问,除了这个原因,还有其它原因令你不考虑保险 吗?(等待回答),倾听 尊重与体恤 澄清异议,举 例:,
5、16,假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法,16,三、拒绝处理的方法与话术,17,瞧您说的,您要是没钱, 谁还有钱呢!,假处理,间接否定法,没错,我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时,也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后,他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感,所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。,18,询问法,我的一个大学很要好的同学,他想买保险,却一直想再等一等, 结果不久前因车祸去世了,抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾所以,付先生,我还是劝您吸取我同学的教训,现在就下决心吧。,请问您是对我介绍的商品不满意、不相信
6、我本人,还是因为别的原因?,举例法,19,转移法,您太太不同意吗?那您太太一定是为了家计着想。可是据统 计,中国女性的平均年龄比男 性长九岁,也就是说您太太注定要一个人独居9年。您是很爱您太太的,您不会不为她晚年着想吧,直接否定法,那可能是误传吧!条款上客户的保障权益写得清清楚楚,保单也是具有法律效力的,保险公司是不会不赔的。,20,处理拒绝的正确心态,坚信自己是在帮助准客户 保持冷静(点头、微笑) 客户是对事不对人 嫌货才是买货人,21,拒绝处理话术背诵,1. 没信心 除了保险,谈什么都可以 我对保险没兴趣 2. 不用急 我有保险了, 以后再说吧 我很忙没时间听 3. 对寿险有误解 保险公司
7、都是骗人的 保险不吉利,不保不险,一保就险,22,客户:除了保险,谈什么都可以 业务员:王先生,“保险”两字可以不多谈,但是生活当中到处都有体现着“保险”两字含义的东西。比如说,您请我坐的椅子是四条腿而不是三条腿,因为四条腿牢靠,安稳,也即坐上去“保险”,不会摔跤。又如,我很感谢您刚才为我倒了一杯干净的水,您不可能给您的朋友倒一杯不干不净的水吧?因为喝了干净的水“保险”不会生病。同样的道理,我们的家庭经济,我们应负担的责任用什么来做保障呢?这就需要“保险”二字。其实“保险”并不可怕,它只不过是“一人为万人,万人为一人”,它是使我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。让我为你介绍
8、一下吧!,话术1:,23,客户:我有社会保险,不必了 业务员:王先生,你还是很有保障意识的。没错,社会保险是很好,我自己本身也有社会保险。但是社会保险与商业保险有很大的差异,如果发生重大事故,社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用,今天我来的目的,就是要告诉您用什么方法可以来弥补劳保的不足。比如:一个月用几百元买几十万的保障,如果发生了什么事情,除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭,让太太、孩子生活无后顾之忧。所以,除社保之外,更有必要拥有一份足够的家庭保障计划。,话术2:,24,客户:保险不吉利,不保不险,一保就险 业务员:王先生,请问:是先有医院,而后才生病的吗?如果这样的话,干脆把
9、医院全拆了,医生全部改行后,人类从此就不会再生病了,你说这样行得通吗?生老病死是自然规律,意外事故的发生是不受是否参加保险影响的,而我们保险公司就是在发生风险事故时提供给被保险人或者受益人的抚恤金,以缓解他们的困难。所以,请让我为你介绍一下吧!,话术3:,25,26,促成就是临门一脚 说该说的话 做该做的事,27,准主顾的情绪曲线购买信号,时间,27,一、促成的时机,28,购买信号,A、行动上 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,B、语言上 我需要去体检吗? 如何交费、办手续?
10、 如果我改变主意,不想保了呢? 如果以后真有事,能找到你吗? 你离开公司不干了呢? 其它,29,购买信号后的注意事项,准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约, 一次失败并不表示促成无望,要尝试多次促成。LIMRA统计,一次推销至少需要五次CLOSE,因前两次大多是无意识的假拒绝。要保持良好的心态,促成之后也不必喜形于色,而是要做好签约中的每一个动作。不论签约与否,应做到: 1.加强准主顾对我们的信任; 2.请准主顾介绍新客户; 3.增加准主顾对商品的了解; 4.观察准主顾是否符合增员标准,30,从旁协助准主顾做出购买决定 捕捉准主顾的购买信号 使用最有效的话术 5次CLOSE 委婉坚持 留下好
11、印象 保持联络 只有YES没有NO,二、促成的要领,31,成 交 可 能 性 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,48%的人进行了一次成交试图后便放弃 20%的人进行了两次成交试图后便放弃 7%的人进行了三次成交试图后便放弃 5%的人进行了四次成交试图后便放弃 其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。他们就是那 些占据了80%市场的人。 从图中得知,一位合格准客户成交的比率,将随努力的次 数增加;可是超过五次后却又趋下降.,5次CLOSE示意图,32,推定承诺法(默认法) 二择一法 利益驱动法(利诱法) 富兰克林法 立刻行动法,32,三、促成的方法及话术,33,推定承诺法,假定准主
12、顾已决定购买,而不必征询准主顾的意见,运用投保单及发问的技巧,帮助客户采取行动。,举例:, 请问你的出生日期是什么时候? 请问您的住址是? 你的单位的地址是哪里?将来寄信到哪里? 您单位有没有定期体检呢?最近身体还好吧?最 近三个月有没有体重下降?感到不舒服呢?,34,这种方法让准主顾在“要么这样,要么那样”这两个正面的回答中选择,而不是给你出否定的答案,这是非常有效的。,二择一法, 您觉得20万保额够不够? 请问是您作为投保人还是您的爱人? 请问受益人是填写您的爱人还是您的孩子呢? 您希望公司将资料寄到您的家里还是单位呢? 您是希望将红利留在公司累积作养老金呢还是抵交保险费?,35,“利益法
13、”是以客户利益为说明点,放大问题与利益间的反差,让客户产生购买的意识和行为!,利 益 法,王先生,您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金 根据您的保障额度,现在投保可以免体检 您和家人现在投保少算一岁,保费也便宜许多,举例:,36,富兰克林法,37,购买前客户总是犹豫不决,帮客户找到理由,促进其立即行动。,立刻行动法,举例:,既然决定了,就早购买早受益,省得再花您的时间与精力 几个月会有什么事发生,趁现在身体健康 以后再投保只会增加您的保费负担,而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。 ,38,准主顾的拒绝并不都意味着失败,可以把它转化为购买信号,利
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