泰康养老保险股份有限公司-银行渠道的销售管理.ppt
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1、银行渠道的销售管理,渠道管理中心 2007年12月14日,销售策略,选择重点合作机构,不断提升专业技能,配备专门的渠道人员,维护良好的渠道关系,主要内容,一、银行渠道业务的定位 二、如何开展银行渠道业务 三、开展银行渠道业务注意的问题,品牌 客户 技术 队伍 网络,1、渠道业务可以协同实现泰康养老“五个提升”的营销战略定位,渠道业务可以快速整合金融机构优势,协同提升泰康的整体品牌 渠道业务将成为企业年金客户资源最大的“蓄水池”(钓鱼理论) 渠道业务将率先触及年金核心技术领域,共享金融机构优势资源 渠道业务将成为团队知识多元化、团队价值增长的“黄埔军校” 渠道业务将搭建年金业务持续发展、永续经营
2、的战略联盟平台,2、渠道业务:,将成为企业年金客户资源最大的“蓄水池”(钓鱼理论),主力渠道 银行,基金公司 地方商业银行 地方社保机构 地方国资委 辅助渠道 保险代理公司 保险经纪公司 人力咨询公司 ,3、银行渠道业务:,是蓄水池中最大的一个。 与银行合作共同开拓企业年金市 场,主要定位于中小型客户。,目前的企业年金规模主要集中在大客户,未来将逐步向中小客户全面辐射,抓大不放小,主要内容,一、银行渠道业务的定位 二、如何开展银行渠道业务 三、开展银行渠道业务注意的问题,二、如何开展银行渠道业务 对外渠道开发与维护 对内渠道支持与激励, 对外渠道开发与维护 1、了解商业银行的特点(了解他人)
3、2、养老保险公司年金业务特点(优点) (了解自己) 3、了解其他养老保险公司年金业务特点 (了解竞争对手) 4、如何开展银行渠道业务,(1)目前商业银行的管理特点 (2)目前商业银行年金业务的特点 (3)目前商业银行年金业务的优、劣势,1、了解商业银行的特点(了解他人),总对分业务把控力度大; 绩效考核力度大; 激励机制不灵活;(大型商业银行尤为突出) 业务品种多,人手少,一个萝卜几个坑;,(1)目前商业银行管理特点,(2)目前商业银行年金业务特点 总行高度重视,省行比较重视; 绩效考核力度不大; 二级分行一般重视,支行力不从心; 忽略了小客户;,(3)目前商业银行年金业务劣势/优势 缺乏补充
4、养老保险的设计经验; 缺乏领取期的配套产品; 非主营业务,难以获得足够的资源(人力、物力、专业); 企业客户资源丰富,有较强的谈判能力;,(4)熟悉银行获得年金资格的情况,合作的点不同;每个银行的特点不同;找出我们的切入点。,2、养老保险公司年金业务特点(优点) (了解自己) 专业养老保险公司; 多年补充养老保险的经验; 激励机制灵活; 主动服务意识强; 专门的年金业务人员; 配套产品丰富;(有精算技术,可以提供年金领取后的养老保险产品。) 了解总公司建立的渠道合作平台,3、了解其他养老保险公司年金业务特点(了解竞争对手),1、先进入市场,积累了经验; 2、少走弯路,站在更高的起点出发; 3、
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