阳光国际二期推广策略.ppt
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1、阳光国际二期推广策略,市场在说什么,圣奥领寓,推广点: 地铁交通 科技运用 生活配套 公园 广告语: 树立生活好榜样,大家多立方,推广点: 户型空间 配套 景观 广告语: 许、三多的房子,中兴九洲芳园,推广点: 社区生活 地铁物业 广告语: 新杭派、氧生活,丽江公寓,推广点: 品质 精装修 园林景观 广告语: 品质改善生活,九月庭院,推广点: 楼盘品质 区域价值 舒适性户型 广告语: 品质生活,温馨庭院,竞争项目分析,地铁和区域是大部分楼盘的主诉求点 部分楼盘放大自身产品特点形成差异化,如大家多立方 绿城丽江公寓用精装修产品完成差异化树立区域标杆,市场诉求,我们可以说什么,项目核心利益点的梳理
2、,项目的核心价值回顾,稀缺一线江景,钱江新城和主城区的枢纽价值,宋都品牌价值,新古典主义建筑,园林风格 (ART DECO),38万平方米综合住区,地铁概念,钱江新城二期区域及江景价值,是客户选择购买的首要原因,其中在九堡区域所有楼盘中,宋都品牌及楼盘规模,还是具有一定的优越性。,客户关注点判断(阳光国际购买业主调查小结),寻找项目核心利益点FAB模型,F项目本身的特性,B本项目给客户带来的利益,A相对于竞争对手项目的优势,1、稀缺一线江景 2、钱江新城和主城区的枢纽价值 3、宋都品牌价值 4、新古典主义建筑 5、园林风格 (ART DECO) 6、38万平方米综合住区 7、地铁概念,稀缺一线
3、江景 宋都品牌价值 园林风格(ART DECO) 38万平方米综合住区,一线江景 钱江新城二期区域价值 宋都品牌价值 大盘带来的完善配套和升值潜力,二期项目核心利益点: 一线江景 区域价值 补充:38万平方米综合住区 宋都品牌,二期产品分析(详见推售策略),西8、9、12,东5,第一批推出单位,加推单位,第二批推出单位,西13 #,东1#,西1、5、6、 7,东2#,共272套 小户型207套,共221套 小户型184套,共385套 小户型256套,项目二期第一批房源以小户型为主,客群多以投资客及首次置业的客户为主, 关注项目的投资价值 项目二期第二批房源以大户型和江景资源的产品为主,客户多以
4、改善型需求 的客户为主,更加关注项目稀缺资源,保留房源,东3#,共145套 小户型122套,“唤醒一座城市的典雅”的形象气质需要贯穿始终; 江景、区域和大盘概念依然做为区隔于其他项目的 主诉求点 项目分两批推售,需要根据客群的构成,拟定分阶 段的推广主题,二期广告诉求重点,项目的推广路径,一期,二期,三期,唤 醒 一座城市的典雅,重 塑 一群人生活的典雅,演 绎 一线江景名宅的典雅,美宅,雅居,名门,二期第一阶段推广点,客户多为投资客和首次置业者,关注项目的升值价值 关键词:区位(配套)未来价值(新城)规模,产品:90方以下的产品占了84%,二期第二阶段推广点,客户多为改善型需求客户,关注项目
5、的稀缺资源 关键词:江景/名宅/稀缺,产品:167方大户型,享受江景资源,二期开盘前营销策略,推售策略 蓄客策略 推广策略,推售策略,资源盘点(按价值从高到的排序): 西 5 西6 西 7西 8西9 西 1 西13 西12 东3 东2 东1 东5,从每幢楼在小区中所处位置、景观、受主干道噪音影响程度等多方面因素分析,可将社区内12幢楼按照价值高低排序如上所示。 东1、东5#等级相近,东2、东3#等级相近,西12、西13#等级相近; 西5西9#和01是整个社区的明星产品; 为了避免内部竞争,等级相近的楼宇应分批推售。,销售推售策略,1、项目推盘需要考虑到产品升级和价格升级的原则 2、借用中端产品
6、促进销售进度 3、资源类似楼幢不宜同时推出 4、推售策略具备灵活性,可调整性,销售推售原则,二期户型配比分析,155平米以上户型总共有108套; 119128平米户型总共有123套; 90方左右小户型有647套; 户型配比比例:1 :1.4 : 6,二期阶段目标是以去化小户型为主; 投资以及首次置业客户的积累是二期重点; 卖未来升值潜力是核心推广重点;,经过资源盘点及推售原则策略,本项目各批次推出房源安排如下,西8、9、12,东5,第一批推出单位,如市场去化较好,加推西13#和东3#,09年9月,销售推售节奏,共272套 小户型207套,5,第二批推出单位,西13 #,东1#,09年10月,共
7、221套 小户型184套,利用房交会节点推售大量现金牛产品加快去化速度,12,5,13,1,第三批推出单位,西1、5、6、 7,东2#,09年11月,共385套 小户型256套,12,5,13,1,1,5,6,7,2,蓄客策略,一期客户深度描述,客户购房目的构成比重依次为: 二次置业、投资客、自住、为子女购置 客户关注点描述依次为: 区域、品牌、规模、江景 客户信息来源: 口碑传播、宋都老业主、户外广告、网络,客户价值体验为中心的营销体系,蓄客策略,体系一:客户所看到的,体系二:客户所听到的,体系三:客户所感知的,人员形象体系(销售人员形象、物业人员形象):人员着装、人员外表、人员举止; 价值
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