促销员培训资料.ppt
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1、“不教而战,谓之杀”,但教过之后,希望能落实推行, 有不懂马上问 不要光找借口,要思考如何将事情做到,有困难请立即反 映,否则我会认为所有不按规定的操作是人为疏失。“教而 不做,就要杀”。 前言 目录 1、企业及产品介绍; 2、促销员现场要求及话术。 3、活动介绍; 4、现场布置; 企业及产品介绍 王老吉品牌的创立 1、在广东,老一辈人的童年记忆里,大概总缺不了母亲捧上的那碗深褐色的凉茶。确实,在这辈人苦 难而快乐的童年岁月里,凉茶就像是守护神,守护着生活的快乐、纯真,那苦后的甘甜,历久常 新。 2、凉茶顾名思义,原是茶,而非药。广东雨多湿热,人们又讲饮擅食,很容易“热气”(上火)。因此 古时
2、的岭南居民便有喝茶消热的习惯,午休或傍晚,常一壶茶、一张席,于绿荫下、草地上“叹世 界”。 3、先民们为了去湿热,逐渐将一些清热消暑、除湿解毒的中草药配成各式各样的配方熬茶喝,并随着 社会的不断发展,逐渐形成摊档、作坊乃至药店,最终形成了具药用价值的凉茶文化。 4、清嘉庆年间,广州有一个叫王吉的医生,他和儿子历时数年,几易配方,煎出的凉茶先苦后甜、凉 而不寒,而且没有副作用,很受欢迎。 5、后来,南洋一带发生流行性感冒,一些喝过王吉凉茶的华侨纷纷写信指定买王吉凉茶。王吉便将一 包包凉茶配料寄往南洋。不久,南洋一带的流行性感冒结束了,“王吉凉茶”从此名声大振。 6、王吉逝世后,人们便亲切地尊他的
3、凉茶叫“王老吉”了,它与香港的廿四味凉茶同属岭南凉茶文化的 代表。 王老吉品牌的发展历程 创建于清朝道光年间,1828年广东发生瘟疫,王泽邦(吉)以凉茶救人去病祸 ,被誉为“岭南药侠”,到今天已有178年悠久历史,03年由于非典的影响,凉茶得到 越来越多的人的关注,凉茶的消费区域和消费群体迅速扩大,尤其是王老吉品牌的快 速扩张,带动王老吉进入成长的快车道;04年,广州药业集团与香港同兴药业合资创 建广州王老吉药业股份有限公司,并在公司内部推行事业部运作模式,同时加大市场 投入,王老吉增长速度超过纸包装凉茶行业增长速度;05年,王老吉凉茶销售额达 18000万元,市场份额达19%,成为盒装凉茶领
4、域的领导品牌,并向全国市场拓展, 其中广东、福建和浙江市场销售势头强劲;06年,王老吉将以更大的力度向全国市场 拓展,年销售目标达为4亿元,力争成为盒装凉茶领域的第一品牌。07年,王老吉一 路高歌,与红罐一起,创下了凉茶整体市场97%的占有率,成为绝对第一的凉茶品牌 。 企业及产品介绍 广州王老吉药业股份有限公司介绍 1、公司始创于 1828年,享有182年历史; 2、我国中成药生产企业50强之一,曾荣获“中华老字号”; 3、主要产品包括药品和食品两个部分:药品主要有保济丸、保济口服液、小儿七星茶 、清热暗疮片、克感利咽口服液、痰咳净、藿胆丸等,食品主要有王老吉清凉茶和润 喉糖。 4、前身为“
5、广州羊城药业”,为广药集团上市公司广州药业(同时在香港、上海上市) 子公司; 5、2005年,香港同兴药业强势加盟王老吉。香港同兴药业拥有雄厚的资本,具有超前 的经营理念,管理科学、先进,特别是在中药海外销售方面积累了丰富的经验,在香 港和东南亚地区拥有庞大的中药销售网络,将为王老吉产品进入国际市场打通渠道。 企业及产品介绍 盒装王老吉和罐装王老吉的关系: 王老吉品牌的所有者为广州药业集团,广州王 老吉药业股份有限公司和东莞加多宝公司同为“王 老吉”品牌的使用者,并共同担负着传递凉茶文化 ,做大王老吉品牌的历史使命,只是在产品包装上 一个全力做盒装王老吉,一个全力做罐装王老吉。 企业及产品介绍
6、 产品包装:产品包装: 24入常规装24入提手装礼品装 16入家庭装六联包1L装 企业及产品介绍 规格主要销售渠道消费形式产品目标 24入常规装 所有渠道销售 以单包销售为主 即饮消费 抢占凉茶市场份额,实现 整体销售目标的主力品项 16入家庭装 量贩店、大型超市、超市、 社区A、社区店、批零店 家庭消费 以现代通路为主引导家庭 消费的重点品项 24入提手装社区店、批零店、社区A家庭消费传统通路引导家庭消费 六联包现代渠道、社区A家庭消费引导家庭消费补充品项 12入、24入 礼品装 超市、批零店、社区A礼品消费抢占礼品市场份额 1L装航空专供 航空渠道的特定包装,展 示产品形象 企业及产品介绍
7、 品牌: 品牌定位:预防上火的饮料 产品定位:以家庭消费为主, 成为纸包装凉茶的首选产品 广告诉求:王老吉还有盒装 目标消费群:中等收入,女性和家庭为主 妈妈是家庭消费购买的主要决策者 中学和大中专学生 配方:水、白砂糖、仙草、蛋花、布渣叶、菊花、金银花、夏枯草、 甘草等各供人体大量食用的中草药。 企业及产品介绍 王老吉凉茶功能诉求: 广东凉茶主要功能 “预防上火”,适合人群“体力劳动者 、抽烟、熬夜、通宵上网、喜食辛辣、生活无规律人群以及火 气较旺、易出痘的年轻人,能够起到防燥去湿、润肺平气、预 防感冒、上火等功效并具有调节人体机能平衡的作用。 王老吉盒装凉茶,作为一种饮料新品类,在突出“预
8、防上 火”核心功能诉求的基础上,通过采用新的提取工艺,在保持 广东凉茶传统功效的同时,口味更加适合大众消费,能够满足 家庭不同人群和年轻人的饮用习惯,成为日常经常性饮用饮料 。 企业及产品介绍 何为上火? 企业及产品介绍 火 正常的火 不正常的火 人体里本身是有火的,如果没有火那么生命也就停止 了,也就是所谓的生命之火。 外火 内火 最常见的就是中暑,通常都是在温度过 高、缺水、闷热的环境下呆的时间过长 ,然后体温也会升高。 比如现在人压力变大、经常熬夜、吃辛辣食 物等,内生火的因素比以前要大得多。 活动现场 活动主题 活动概况 活动时间:4月中旬-9月30日(9月30日 下午5点后将不再兑奖
9、) 活动形式:促销装产品内附将卡一张 奖项设置:梦想奖+清凉奖 产品价格情况 请区域同事根据区域实际价格情况进行完善,重点在于要 让促销员了解清楚本区域内不同售点间的价格差异情况( 如社区店与卖场之间的价格差异),以便于及时做好顾客 疑问的回应准备 关于兑奖 清凉奖可到指定地点进行兑奖(具体兑奖地点详见下文) 梦想奖请拨打公司客服热线,将有专人进行指引 客服热线:800-830-2901、400-830-2901 800专线不收取任何费用(仅固话可用) 400专线收取基本通话费用(手机与固话均可拨打) 兑奖地点 市内各促销装售卖点均可兑奖 促销员现场要求 时刻注意自己的形象 成就专业水准 良
10、好 话 术 的 掌 握 热 情 的 工 作 态 度 (一)仪表规范 1、干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉,促销员是公司形 象代表。因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自已的仪表形 象。工作期间要做到如下要求: 2、注意发型不宜太夸张,包括头发颜色、头发形状; 3、化妆要适宜,不宜浓妆; 4、促销员不可涂指甲油、留长指甲,不得戴手链、项链、耳环等饰 物; ; 5、着装要求统一(促销服装)、整洁大方,不能穿休闲类服 6、不要吃有异味的东西,避免口中的异味。 仪容仪表培训 促销员培训仪容仪表培训 (二)用语规范 (1)“您好,欢迎光临王老吉;王老吉凉茶现正在做免费试饮活动,欢 迎您来品尝。
11、”(在顾客靠近或路过活动现场时,主动打招呼) (2)“王老吉凉茶采用优质草本配制,可以清热祛火、去暑湿、防肺燥 ,四季常用、老少咸宜。” (3)“我们的王老吉现在有“”活动,购买家庭装一箱即有机会获 取大奖:如;而且,您买单支价格是2.00元、整箱购买只须 元、整箱买更优惠。”(有试饮时待试喝完毕后立即向其介绍) (4)“谢谢您的光临、再见”。(目送其离去) (5)顾客咨询过程中的常见问题释疑。(详见产品知识及企业介绍) (6)声音洪亮、吐词清晰、普通话标准、带有一定的感情色彩(不得 表情僵硬、语调生硬) 促销员培训仪容仪表培训 (三)服务规范 1、言语举止符合规范。 2、对产品及相关专业知识
12、谙熟,当顾客的好参谋,不浮夸产品功能或功效。 3、热情、自信地待客,不冷落顾客。 4、顾客较多时,应“接一、待二、招呼三”(重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另 一位的提问或提供帮助),要借机造势,掀起销售高潮。 5、耐心待客,不得有不耐烦迹象。 6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确,递给顾客时应使用双手。 7、收钱、找钱均应使用双手。 8、当有顾客来我司活动现场时、待介绍完相应试饮活动后即分饮、一支王老吉均分成4-6 杯即可、注意细心分配、均匀有致、不可将饮料洒出来。 9、不管顾客是否购买,均应文明待客、礼貌送客。 10、不强拉顾客,不中伤竞品。 促销员培训仪容仪表培训 (四)行政纪律
13、 1、准时上、下班,上班时间内不允许出现空岗。 2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定。 3、就餐时间严格遵照卖场规定。 4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等。 5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。 6、不得坐、靠着待客。 7、不得以任何理由与他人发生争吵。 8、不得兼职。 促销员培训仪容仪表培训 (五)售后服务处理规范 1、对购买后的回头咨询的顾客,应热情、耐心地予以解答。 2、对待投诉,应热情地接待,确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的;若不 是也必须耐心解释。 3、确因本公司的产品或服务引起的,应确认是否使用不当引起的;对于用法不当引起的 ,应悉心讲解,并表示歉意。 4
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