【培训课件】销售技能培训 顾问式实战销售.ppt
《【培训课件】销售技能培训 顾问式实战销售.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《【培训课件】销售技能培训 顾问式实战销售.ppt(81页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、营销技能培训教材,顾问式实战销售,http:/ 人类行为动机是:“追求快乐,逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻,两福相衡取其重”,故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐,逃避痛苦”, 人类行为学家告诉我们:逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍,当痛苦与快乐同时出现时,由客户选择时,除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐,当痛苦与痛苦同时出现时,他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦,还是快乐?你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售?,以此来达成销售的方法有两种:,一是痛苦加大法,很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦,首先客户在买卖的过程中,永远会存在一种痛苦,那就是他将带着体
2、温的钱从口袋里掏出来,为了逃避这种痛苦,所以他拒绝掏钱买你的产品,那如何让客户掏钱呢?找到他的痛苦点,当他的痛苦足够痛的时候,他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗?所以,所有的销售都是在卖止痛药,当顾客的伤口在痛时,那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量;,二是快乐加大法,假如有十只虫子,十元一只让你吃你可能不会吃,因为虫子吃起来很不舒服,为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢?肯定有人吃的,所以当你的客户不买你的产品时,你应该考虑你给客户的快乐是否足够大,如果不够,加大快乐的程度,古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”,不断加大赏金的数量,一
3、定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃,那怎么办呢?你可以从另一侧面进攻(如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦,在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃,尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等),二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题,1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买?,三、沟通 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。,沟通的原则:多赢或至少双赢。沟通使你的想法、观念、点子、产品服务让对方接受。在沟通过程中让对方感到良好,感觉舒服,就比较容易达成你想得到的结果。,沟通的三
4、要素:一是文字;二是语调;三是肢体动作。 谁最重要?,根据行为学家的研究,在面对面的沟通的过程中,文字的作用占7%,语调的作用占38%,肢体动作占55%。上帝在造人的时候,给人一个嘴巴,两个耳朵,为的是让人多听少说。,在销售沟通的过程中由两个部分组成:让顾客多说,自己多听。最佳的状态是:让顾客说70%,自己说30%,而且我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的。如何让别人说得更多呢?“问”是所有销售说服的关键。问话在销售过程的作用是非常重要的,只有你问得多,客户才会说得多,从他的嘴里传达出来的信息才会多,当销售人员掌握了大量的有关的信息,销售这一活动的成功机率才会更大。用问做开场白。在
5、做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问,对方便开始思考,你便吸引住他的思维,掌控主动了。,你会问问题吗? 销售六问,问兴趣:人们往往愿意说自己感兴趣的东西,因此在销售进行之前,不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西,当然,如果是双方都感兴趣的内容会更好,有什么比找到两者的共同点更棒的呢? 问需求:了解对方的需要与购买价值观; 问痛苦:问清楚客户的痛苦看看我们的产品能否解除他的痛苦,然后再将这种痛苦人为地扩大,当他痛苦得很难受时,告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解除问题,他就比较容易掏钱了; 问快乐:购买我们的产品或服务能给带给他的快乐,然后再扩大快乐; 问成交:你是今天把货给你留下呢?还是明
6、天我给你送过来?你要多少?你是要给定金还是全款?,问问题应该:,1、问简单、容易回答的问题; 2、尽量问一些回答是Yes的问题; 3、从小Yes开始; 4、问引导性,二选一的问题; 5、事先想好答案; 6、能用问,尽量少说; 7、问一些客户没有抗拒点的问题。聆听是是一种高度的赞美,同时又是一种礼貌的表现,是对别人最好的恭维,是一种尊敬他人的表现,聆听能让对方喜欢你,信赖你。,聆听的技巧:,1、让对方感觉到你在用心听; 2、让对方感觉到你态度诚恳; 3、记笔记有三大好处:一是立即让对方感觉到被尊重,二是记下重点便于沟通,三是以免遗漏; 4、重新确认,减少误会及误差; 5、不打断不插嘴有三大好处:
7、一是让对方感觉良好,二是让对方多说,三是让对方说完整; 6、停顿3-5秒有三大好处:一是让对方继续说下去,二是你可以利用这点时间组织语言,三是让对方觉得你说的话经过脑子的,可信度比较高; 7、不明白的地方追问; 8、听话时不要组织语言,因为在对方说话时,你在组织语言则有可能没有听到他讲的,引起误会;,9、点头微笑; 10、不要发出声音; 11、眼睛注视鼻尖或前额,避免眼睛直接盯住对方眼睛,注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和; 12、坐定位,避免与客户面对面坐,坐客户对面容易让对方感觉对立(黑社会谈判一般都这样坐),尽量减少让客户精神不集中的因素。赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。赞
8、美要真诚,抓住对方的闪光点,并运用具体、间接及时的原则。但是批评也并不意味产狂风暴雨。善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意,但这也是一种危险的技巧,一定要注意方法:,1、三明治批评法,先肯定、先鼓励,后批评,然后再肯定、再鼓励,对方就会觉得你是好人,因为你给了他面子(记住一句名言:你弄得他没面子,他一定搞得你没面子,我们给他面子,他就给我们面子。) 2、适用于企业团队开会中,有两句话在批评时人时很好用:“哪里很好,哪里还可以更好。” 3、尽量不要当着很多人的面去批评他。 4、在批评别人的时候不夸大,要实事求是(任何不实的批评都必须会让你批评的效果大打折扣) 5、尽量注意你的语调。 6、在
9、批评的过程中以关心的角度去批评他。 7、批评他是出于善意,是为他好(当他感觉你的批评是为他好时,他就比较容易接受了。) 8、批评时要对事不对人。,四 销售十大步骤,(一)、准备 1、身体准备 身体是革命的本钱,锻炼身体是你工作中最重要的工作。销售是体力与脑力的工作,在销售过程中,没有良好的身体状况是无法进行工作的,具备良好身体素质的人,才能在神态上表现得自信、富有朝气,才能让见到你的客户感觉到可以信赖。其中销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。让我们共同为成功而打扮,为胜利而穿着吧!,2、精神准备 有些销售人员,特别是刚进入销售这一行的人,在拜访客户之前,通常会想到这样的情景:待会客
10、户如果不在怎么办?他会不会拒绝见我?他可能对我们的产品不屑一顾凡此种种,都将影响你你销售的成功,因此,在拜访客户之前要做好精神准备:,A、复习产品对顾客的好处和产品的口感; B、拜访之前,想想最近成功的画面,特别是可以回顾客户品尝过我们的产品以后赞赏我品的品质; C、相象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面; D、想象我们的产品给客户带来的好处。 E、出门之前对自己说:“客户在等着我去签单呢”!,3、专业知识准备 (1)要想成为赢家,必须先成为专家。要想成为专家,必须先把公司当成家,别人迟到早退,你就迟退早到,相信你在将来(三年)一定会成为你所在行业的专家; (2)逢会必到,一个公司会议经常不
11、到的人是不可能成为专家的; (3)专业能力包括两个方面:一是对自己的产品或服务的了如直掌,二是对竞争产品的产品或服务如数家珍; (4)顾问式销售的最大的特点,就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。,4、非专业知识准备 顶尖的销售人员是一个杂学家,所谓天上知一半,地上知道无数。“水”是什么样的容器都能装得进,在常温状态下,无孔不入;低温的时候凝结成固体,坚硬无比;高温的时候蒸腾为气体哪儿都能去。即水无定性,但有原则,做销售也是如此。5、对了解客户的准备 出发之前,想想: A、没有卖不出去的产品,只有不会卖的销售人员; B、没有不能沟通的人,只是没有找到跟他沟通的方法; C、没有不能成交的客户,只
12、是我们对他不够了解。,(二)、良好的心态 1、把工作当成事业的态度 2、长远的态度 3 、积极的态度 面对客户拒绝时:,A、把拒绝定义成老师,即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐; B、把拒绝定义成不够了解,即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由;乔吉拉德说:“当客户拒绝他七次后,他才有点相信客户可能不会买,但是他还要试三次,他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。 C、当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率,一般来说三十比一是正常现象,注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买,所以每一个不成交都必意味着离成交越来越近。,D、算出平均成交客户。收入除以成交概
13、率得出每个拜访的价值。事实上,拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。4、感恩的态度 有一句古话,你怎么样对待人,别人就会怎么样对你,你付出多少,你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候,周围的人同样不会忘了感谢我们,感谢得越多,得到的越多。感恩也意味着宽容,容则大,大则多。所以:感激伤害你的人,因为他磨练了你的意志;感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识;感激遗弃你的人,因为他告诉你要自立;感激批评你的人,因为他让你得以成长;感激你的竞争对手,因为他让你更加清醒;感激爱你和你爱的人,因为这是你的本分。,5、努力学习的态度,(三)、如何开发客户 在销售活动开始之前,最重要的,是找
14、到一个准客户,准客户必须具备的条件:有需求、有购买力、有购买决策权!,(1)我到底在卖什么? (2)我的客户必须具备哪些条件? (3)顾客为什么会向我购买? (4)顾客为什么会向我购买? (5)谁是我的客户? (6)我的顾客会在哪里出现?,7)他们什么时候会买、什么时候不会买? (8)谁在跟我抢客户?当你所以上的问题搞清楚了, 我们就可以有针对性地去寻找准客户,那么我们的效率就会大幅度提升。同样的时间,同样的拜访量,拜访不同的客户结果是完全不一样的。如你把你宝贵的时间花在有价值的人身上!你的生命也就更有价值!,1、不良客房的七种特质:,(1)凡事持否定态度: A、信心是任何购买的关键,假如一个
15、人对生活不抱任何信心,就不可能去购买; B、所有的人之所以行动,是认为行动之后比行动之前好,所有的人之所以购买,是认为购买之后比购买之前好; C、凡事百般挑剔,难以相处。,(2)很难向他展示产品或服务的价值: A、不给你介绍或展示产品的机会; B、根本不愿意了解,一开始就抱怨; C、拿你的产品价格与次品做比较,激怒你。,(3)即使成交了那也是一桩小生意: A、拳击手,使你处于挨打的被动局面; B、销售规格小,获得的佣金得不偿失。,(4)没有后续的销售机会: A、几个月、几年之内不可能再向你购买; B、不能引发未来的销售关系 。,( 5)没有做产品见证或推荐的价值: A、没有影响力; B、无知名
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 培训课件 【培训课件】销售技能培训 顾问式实战销售 培训 课件 销售 技能 顾问 实战
链接地址:https://www.31doc.com/p-3021953.html