奢侈品销售指导.ppt
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1、不卖产品,卖体验 . . . . . .,奢 侈 品 销 售,今天的经济环境,奢侈品市场展望,2006,2007,2008,2009,20%,目前中国奢侈品市场的年销售额,占全球市场份额的18%,是世界第三大奢侈品消费国,仅次于美国和日本。虽然全球性金融危机使世界经济世界经济下行已成为不争的事实,但中国奢侈品销售二00八年却创纪录地达到三十亿美元。中国奢侈品消费额的年增长率在20%左右。 美国华盛顿邮报、华尔街日报等都给予了积极评价。 所以我们可以从中看到巨大的成长机会!,富贵的象征 精制而有贵族气质 个性化 经典传承 距离感,奢侈品的定义,万国表,奢侈品的定义,奢侈品的定义,法拉利 599G
2、TB Fiorino,速度可以超过200Mph英里/小时 ( 约等于321公里/小时),而一般公路上限速为120公里/小时!,奢侈品的定义,万国表,可以在2000米深的水下使用, 而这个深度人类是不可能存活的。,万国表,奢侈品的定义,奢侈品的定义,LV手袋:有很多这种款式, 此款首创于1930年。 这是一种设计理念的传承。,传承,传承,奢侈品的定义,万宝龙:此款笔的设计始于1900年,万宝龙:此款笔的设计始于1900年,奢侈品往往强调历史、强调经典传承。强调设计的一贯性。,卡西欧和劳力士的区别在于,那种可以我拥有的感觉, 那种不同于一般人,那种不同阶层的感觉。,奢侈品的定义,当前,奢侈品定义又
3、有了新的含义:不局限于产品本身,而侧重在其所带来得体验。,卖奢侈品,要让客人感到尊贵、特别、特权与自由, 这是客人买奢侈品所追求的一种体验。,P Danziger,奢侈品的定义,当下,奢侈品致力于提供更方便的服务,更好地体验,从而创造与众不同的感受。,奢侈品的定义,奢侈的体验是:我们的产品限量供应,有钱也未必能买得到 。,奢侈品的定义,奢侈品的销售就像在讲故事!,真正的奢侈的东西并不是物质本身,真正的奢侈是一种体验,会永远留在记忆中,甚至进入历史。 汪潮涌-信中利投资集团公司董事长兼CEO,奢侈品 我要抓住谁,谁帮助我们锁定终极消费群体,高端工程项目策划人,决策者 建筑师,室内设计师 创新群体
4、 媒体与VIP消费场所,他们会怎么花50万?,他们想要感受到,店内闲逛时,被赞美时,被专业人士服务时,炫耀时,他们想要感受到,感受体验,奢侈品黄金法则: 永远不要问顾客想要什么, 而是告诉他们应该拥有什么,体验式销售的概念,体验式零售销售的概念 体验式的零售销售强调用户不仅在购买过程中有惊喜体验,在购买后的每天朝夕相处中也会感受到拥有该产品的卓越不凡!,目前社会的消费行为趋势 消费需求日趋差异化和个性化 消费者关注真实可体验的愉悦,体验式销售的概念,为什么选择体验式销售 创造体验:通过把产品可能为消费者带来的美好感受介绍给消费者,使之超过消费者的心里期望,从而做出购买决定,体验式销售的概念,惊
5、喜体验 创造惊喜体验要具有独特性和相关性,体验式惊喜矩阵,体验式惊喜矩阵,体验式销售三步骤,个性化体验,尊贵连接,建立持久关系,建 立 信 赖 感 -销售是从顾客信任开始的,专业接待 建立信赖感的第一印象,退后一步的姿态,营造顾客感受尊贵的氛围,?,?,体验式销售 尊贵连接,新感觉 体验,新听觉 语言,新视觉 仪容、仪态,沟通内容 语气语调 身体语言,真诚的语气语调 恰当的身体语言使连接更为有效,非言语沟通的重要性,视觉 55%,语言 7%(对话),听觉 38% (声音),体验式销售 尊贵连接,See 新视觉,新视觉 仪容,神态与目光,手势与姿势,新视觉 仪态,See 新视觉,个性化的问候语
6、问候可以让顾客感到被关注和尊重 个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切,对于陌生的顾客,对于熟识的顾客,建立连接的三个要素,创造自由空间 给顾客一些自由的空间,可以让他放松下来 注意观察顾客的行为,以便为再次连接做准备,再次连接的机会 通过观察,把握再次和顾客沟通的时机,如: 当顾客直接要求帮助时 当顾客长时间停下来看一款产品,并抬头有目光接触时 当顾客停下来,似乎在等待服务时 当顾客快离开专区时 通过再次沟通,还可用自然过度到尊贵连接的下一步讲解尊贵故事,体验式销售 尊贵连接,对于陌生的顾客,对于熟识的顾客,建立连接的三个要素,体验式销售 尊贵连接,称赞的方法,单纯型称赞 变更称呼型称赞
7、比喻型称赞 所有物型称赞,称赞的原则=真诚投其所好,建立连接的三个要素,体验式销售 尊贵连接,赞美练习:,相互找出对方 5个 优点,语言文字同步 “是的,同时”,情绪同步,讲话速度同步,做顾客的镜子-模仿,动作同步 - 注意非语言的线索,音量同步,话题同步,体验式销售 尊贵连接,精制而有贵族气质 个性化 经典传承 距离感,新听觉 语言,体验式销售 尊贵连接-尊贵故事,每组选一个奢侈品特质,讨论如何运用尊贵连接这一步骤的技巧去实现它,并进行分享演练。,精制而有贵族气质 个性化 经典传承 距离感,顾客扮演者的要求: 你不喜欢一进店促销员就跟着你并不断问你需要什么 当促销员真诚赞美你时,请明显表现出
8、你的开心 明显表现出对尊贵故事的兴趣 只是扮演尊贵连接这个步骤。听完产品尊贵故事就结束。,Action,Purpose,Key Messages,Tool,新视觉 新感觉 新听觉,Behavior,专业仪容、仪态,男、女仪容要求 神态和目光 手势和姿势 欢迎光临ONDUS专区、我产品顾问XXX 请随意看看、乐意为您效劳! 赞美的方法和原则(至少掌握2种方法) 至少熟练掌握3种模仿方法 奢侈品尊贵特质4选2进行熟练描述 精制而具贵族气质 个性化 经典传承 距离感,ONDUS描述尊贵故事,尊贵连接,人性化的问候语 创造自由空间 再次连接的机会 有效赞美 模仿,体验式销售 尊贵连接,讨论,我们在店内
9、销售时,顾客有哪些不同逛店方式? 针对每种逛店方式,我们如何能做到尊贵连接?,个性化惊喜体验 我们可以尝试用讲故事的方式为顾客创造惊喜体验,惊喜体验,体验式销售 个性化体验,我分享、我成长,个性化体验-如何说 BFEB销售故事训练,实际角色演练,个性化体验-如何做,惊喜体验,产品讲解注意事项: 保持良好站姿(穿制服) 站在顾客的左边,身体向右侧,与客户保持大约半米的距离 左手四指并拢,手腕伸直、掌心自然展平,大臂和小臂成120度,大臂和身体成45度,指向介绍产品的方向,依次介绍。 保持与顾客有目光接触,关注顾客。 产品演示注意事项: 保持良好站姿(戴合适手套) 站在客户的左边,身体向右侧,让出
10、空间让顾客方便清晰了解操作流程。按标准流程熟练操作。 争取与顾客有目光接触,关注顾客。邀请顾客亲身体验。,个性化体验-如何做,引导顾客亲身体验时: 与顾客确认其体验感受,播放视频,关注顾客在店中的浏览视频表情的变化。 留意顾客对视频中那一段内容最感兴趣。,引导顾客描述其体验感受、认同 产品 尊贵特质 运用BMW法则进行倾听,有效的倾听是,B M W,Body Mind Word,有效的倾听,个性化体验-如何做,和客户对视的时候要有良好的接触,视力放到对方的鼻梁骨处; 点头确认:在和顾客交谈时,讲到要点的时候一定要点头,Body,有效的倾听,有效的倾听,Mind,观察顾客 从以下这些角度进行:年
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