庆宏厨卫促销员工作手册.ppt
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1、庆宏厨卫促销员 工作手册,王砚峰 2009121,目 录,庆宏厨卫促销员工作手册 庆宏厨卫导购手册 零售终端分类定义,庆宏厨卫 导购手册,庆宏厨卫导购手册,工作职责,一、宣传品牌 1、通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 二、产品销售 利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加庆宏厨卫所代理产品的销量。 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作,保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。,工作职责,四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客的异议,并及时向直接主管汇报。
2、 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向店长汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况,及时向店长和采购反映。 五、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作,并按时上交主管。 六、其它 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。,优秀促销员特点,积极的工作态度 饱满的工作热情 独立的工作能力 良好的人际关系 优秀的团队精神,公司角度,外表整洁 有礼貌 有耐心 态度友好、亲切、热情 竭诚服务 解疑答问 关心顾客的利益、意见和要求,顾客角度,工作
3、流程,班前准备,日常销售与服务,结束工作,让自己最精神 整洁仪表,调整心态 整理货品与促销用具 明确当日工作重点,店内销售 促销执行 货品补充 货架整理 顾客服务 与店方沟通 数据记录,清点货品与促销物资 填写工作报告 清洁与整理场地 交接班,导购步骤,消费者购物心理第一阶段,销售第一阶段,重点阶段 消费者购物动态: 当顾客走入店内,首先会随意浏览环视货架上陈列的商品,当发现了感兴趣的某种商品时, 他就会驻足观看、观察。,影响消费者心理:店内的环境设施、商品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等。,消费者购物心理第一阶段,消费者购物心理第二阶段,消费者购物心理第三阶段, 销售第三阶段,
4、消费者购物动态 当顾客对我们的商品产生了兴趣时,会从触摸和各个不同的角度端详, 或从相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处? 能解决哪些困难?自己能从中得到哪些享受? 销售代表相对应的工作步骤: 导购要了客户的真实需求,应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力。 联想商品给顾客带来的利益价值 都有哪些?并为客户做试饮,让客户切身感受产品。,消费者购物心理第四阶段,销售第四阶段,消费者购物动态 顾客在经过第三阶段的联想之后, 接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。 当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时,就已经表现出他非常感兴趣、想买了。 销售代表相对应
5、的工作步骤: 导购代表要抓住时机,通过细心观察,揣摩顾客的心理,进一步介绍其关心的问题, 促进顾客的购买欲望。,消费者购物心理第五阶段,销售第五阶段,消费者购物动态 比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段,即顾客通过比较之后有了 更全面的认识,在脑海中会与相关的产品做个更详细、更综合的比较分析。 销售代表相对应的工作步骤: 把握机会,提供一些有价值的建议给顾客,帮助顾客下定购买决心。 顾问式积极推介 实事求是的介绍商品的利益点,同时把商品的特点展示给顾客看, 同时,要对竞争产品加以了解、研究,这样,推介才更有说服力。,消费者购物心理第六阶段,销售第六阶段,消费者购物动态 在脑海中进行了
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