拿下保单几个关键性问题40页.ppt
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1、拿下保单几个关键性问题,保单成交的几个关键问题,1.心态 2.客户来源 3.谈判技巧 4.客户经营,寿险营销现状,产品趋于同质化 市场竞争白热化 专业修养没有提升 心态老化缺乏激情 拜访方法一成不变 客户拓展成瓶颈,一、心态,心态决定成败,情景导入: 人物骆大姐 年龄实岁53,虚岁43 形象不敢恭维 语言表达无语 骆大姐的成功告诉我们什么?,正确心态一:执着,每天只想这件事,每天只做这件事: 卖保险 定位不越位: 明白自己的职责, 干好自己的职责,当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时,你就获得了神通 神通专注,专业精神就是不带任何情绪地去做事 像医生一样,无论生人或亲人都一样地治疗疾病不带情
2、感,不带情绪 伟人最大的特点就是不带情绪地专注 地做事 所有的理想都得从每一个小事情做起。,优秀业务人员的观念: 三同步,与时代同步 与市场同步 与公司管理同步,面对保险公司的管理: 认同接受融入 保险公司特点: 可以把娱乐和游戏转变成生产力 借鉴军队新兵训练方式,正确心态: 把行业、公司植入心中,惩罚是严肃的爱,如果这个公司管理不严你敢工作吗 面对问题:学会用不公平来成就事业而不是发牢骚,这才是有高度的思维。天下无绝对的对错 业绩好的和业绩差的不是能力的差异而是关注点不一样,二.客户来源,客户来源方法一:“同类相吸”定位制胜法,业务员的营销体会:有的客户总也无法促成,而有的客户却能够一次促成
3、? 保险营销实践证明:综合素质不一样的业务员他们的客户群体也是不一样的 市场营销学告诉我们:客户的定位是企业生存之本,找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径 拜访多不如拜访对,定位成功案例,罗大姐开拓农村市场 吴小弟开拓家里有残疾的人 刘朝霞开拓商业巨头 蹇 红高端政要 宝兄弟开拓年轻富婆 谭启贤开拓公务员 。,做一个合格的寿险营销人员 不要企盼 每个人都成为你的客户 但可以期望 每个人都成为你的朋友,没有那一个小说家可以写好每一部小说 没有那一个旅行家可以走遍每一个乡村 没有那一个政治家可以改革好每一个细节 没有那一个寿险营销员可以做下每一个人的保单,与其在一个不想在你这里买保险的人身上
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