【快消品】零售业快消品培训教材PPT.ppt
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1、一、快速消费品终端划分及作用,1、传统通路 2、现代通路 3、特殊通路,http:/ 小超市 小便利店、杂货店 (特点:容易起量,区域分散,数量多服务周边社区。铺畅销品,日期新,以容器面和单包面为主),http:/ 连锁超市、连锁便利店 (特点:规模面积大,有实力管理规范,形象宣传。铺:全品项,销量以量贩装为主),http:/ 部队、监狱、高速服务区 学校 (特点:隐蔽性强,消费目标集中,容易出量,相对没有太多要求。铺:容器,单包,能处理日期久点的产品。),http:/ 实现产品的最终销售,获取“利润”。 2) 彰显品牌价值,塑造“品牌”形象。 3) 收集竞品动态、产品变化等市场信息。 4)
2、拦截竞品,实施“终端拦截”的主要地点-企业竞争最前沿。,http:/ “三关注”旨在确立“终端拜访”的“指导思想”,以明确终端操作的方向,制定终端操作原则,更好的指导我们终端操作。,http:/ 关注消费者,1) 消费者的原有消费方式是否有变化,产品的购买者、使用者、决策者、影响者、评价者等因素有没有新变化。 2) 分析消费者的购买方式,以实现企业传播的精确到位。 3) 消费者使用习惯有无新变化,对产品铺货有无更多、更新的“侧重要求”。 4) 对品类消费认知有无新变化。 5) 对品类需求有无新的增长。 6)对终端有无更多更新的要求。,http:/ 关注竞品,1) 竞品对于终端维护是否到位,陈列
3、生动化是否规范。 2) 其促销活动执行效果如何,销量是否增长、品牌影响力是否增加等。 3) 其对于终端整体布局是否恰当,终端分级是否准确。 4) 其新品推广情况如何,对市场影响力有多大。 5) 其营销策划、市场传播对我们造成的影响有哪些,如何应对。 6) 竞品如何应对眼下的“涨价浪潮”,我们如何借鉴。,http:/ 关注自己,1) 自己的终端布局是否合理,终端产品管理、库存管理、生动化陈列等是否到位。 2) 自己的促销活动效果如何,执行是否到位。 3) 市场推广活动是否精确到位,对销量拉升、品牌展示、利润贡献是否有促进。 4) 自己终端所涉及的产品结构、客户结构、市场结构三大结构是否已经优化。
4、,http:/ 是终端操作的实际动作,它是我们在终端工作中应实际操作的重点事项,是我们在竞争中取胜的关键要素,也是我们销售执行力的重要表现。,http:/ 强化消费者联系,1)在“核心销售日”(周末、重大节日等)亲临重要终端做促销,和消费者面对面接触,促进销售的同时做必要的消费者调研,获取一手的消费者资料,及时反馈给市场部门,积极推进产品的研发和宣传推广。 2)建立“VIP消费档案”,对重要的、量大的客户进行资料收集整理,以便对其消费行为进行分析研究,促进企业营销工作的改善。 3)开展促销活动时督促促销员记录“重要消费者”的个人信息,加强与其“互动沟通”,部分重点区域可以尝试“资料库行销”。,
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