KPI指标介绍、绩效分析及报表管理---培训课件.ppt
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1、海南分公司(寿)营销部 夏小斌,1,KPI指标介绍、 绩效分析及报表管理,,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,2,课程目标,准确了解KPI指标定义及指标基准值; 清晰了解KPI指标的含义及相互关系; 学会如何叙述绩效表现的问题; 了解KPI指标的计分规则 了解KPI报表制作,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,3,课程大纲,一、KPI指标介绍 1-1. KPI的定义及功能 1-2. 驱动业绩指标因素 1-3. 营销业务发展公式 1-4. KPI指标的定义 1-5. KPI指标的基准值 1-6. KPI指标排名计分规则,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,4,课程大纲,二、绩效表现分析 2-1. 问题的定
2、义 2-2. 解决问题的过程 2-3. 确认问题的原则 2-4. 如何叙述绩效表现的问题,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,5,课程大纲,三、报表制作,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,6,1-1. KPI的定义及功能?,KPI即是关键业务指标管理,它是会报管理中重要的环节; KPI管理具有三大基本功能: 分析与计划 汇报与指导 透明、公平的考评,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,7,目标管理与KPI指标系统,KPI是分析 分析看差距 差距产压力 压力变动力 动力促行动 行动改现状,目标是航标 目标是标准,差距,KPI指标系统,目标管理,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,8,1-2. 驱动业绩指标因素
3、分析,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,9,对象:全员 内容:活动管理及市场企划推动,首年标准保费规模,增员率提高,活动率,人均件数,组数,持证率,转正率提高,有效人力增长,优化组织架构,人数,活动量管理,对象:新人 内容:转正赛及代理人考试,对象:正式以上 内容:八一风暴赛及主任晋升,对象:绩优人员 内容:分红及投连,星级达标,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,10,营业部五星达标指标,营业部育成新部享受指标回算,营业组不享受;,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,11,营业部五星达标标准,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,12,活动率,人 力,人均产能,销售业绩,1-3. 营销业务发展公式1,经理,
4、海南分公司(寿)营销部 夏小斌,13,人 力: 增才、选才、育才、留才、用才 活 动 率: 1.差勤管理 2.市场活动(工作日志、销售活动、记录表) 人均产能: 1.活动量管理(V P C) 2.辅导(陪同拜访、观察) 3.训练(早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合) 4.激励(物质、荣誉、目标、激能),业绩人力活动率人均产能,1-3. 营销业务发展公式1,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,14,活动率,人 力,有效人均件数,销售业绩,件均保费,1-3. 营销业务发展公式2,主任,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,15,人 力: 增才、选才、育才、留才、用才 活 动 率:1.差勤管理 2.市场活
5、动(工作日志、销售活动、记录表) 3.训练手段 有效人均件数: 1.活动量管理(V P C) 2.销售技巧 件均保费: 1.商品组合(附加险种) 2.销售导向,业绩人力活动率有效人均件数件均保费,1-3. 营销业务发展公式2,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,16,成交率,拜访量,件均保费,销售业绩,1-3. 营销业务发展公式3,业务员,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,17,1-3. 营销业务发展公式3,业绩拜访量平均成交率件均保费,其中: 拜访客户数量取决于业务员的态度A与习惯H, 平均成交率取决于业务员的知识K与技能S, 件均保费取决于业务员的知识与技能。,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,1
6、8,业绩=件数*件均保费 =人力*人均保费 =人力*活动率*人均产能 =人力*活动率*有效人均件数*件均保费 =拜访量*平均成交率*件均保费,总结:营业单位业绩公式,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,19,1-4. KPI指标的定义,活动率,人 力,人均产能,销售业绩,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,20,人力上线指标,增员率=本月新进人数 / 本月月初总人数 3个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数,增员率反映出营业单位增员的能力,转正率反映出营业单位增员的有效性;,海
7、南分公司(寿)营销部 夏小斌,21,案例分析:一季度各部人力指标上线分析,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,22,人力下线指标,脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 6个月留存率:前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数 12个月留存率:前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数,脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的重要指标之一。,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,23,案例分析:一季度各部人力指标下线分析,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,24,1-4. KPI指标的定义,活动率,人 力,人均产能,销售业绩,海南分公司(寿)营销部 夏小斌,25
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