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1、促 销 推 广,产品推广如何理解?,课程设置,如何操作促销?,结束语,什么是产品推广?,将正确的产品在正确的时间通过正确的宣传,依靠正确的渠道卖给正确的人。,产品推广概要,产品,时间,宣传,了解产品,产 品 前 沿,货品结构,设计主题,开发思路,开发总量,货品价格,开发款数,货品结构,2006秋季讲解,开发款数,款数增多的原因:1、店铺需求增大 2、店堂陈列,风格变化 3、以陪衬款增 加为主,跑量款依然集中,共计151款, T恤和外套最多,毛衫和去年持平,货品价格,开发货量,关键: 增 长超60% 毛衫和T恤是重点,都市风格,运动风格,开 发 思 路,(MATCH),英式混搭,玩乐主义,产品,
2、时间,宣传,新品上市推广,2月上旬,4月初 夏装新品上市,4月中旬 夏一形象推广,5月1日 五一劳动节推广活动,5月中旬 节后促销活动,7月初 季末清仓,9月中旬 冬装新品上市,7月中旬 球装新品上市,8月初 秋一形象推广,8月中下旬 开学前促销活动,6月中旬 整体礼品促销活动,10月1日 国庆节促销推广活动,10月中旬 贸衣外套推广,11月中旬 羽绒服推广,12月下旬 圣诞节促销活动,1月中旬 贺岁清仓,行销推广时机,产品阶段中的定位策略,产品概念的时间性:,从产品概念到品牌形象,个案讲解,推广表现的要点,一定要符合产品阶段,各个阶段的推广目标不一样,要点也不同,产品,时间,宣传,确定推广策
3、略要注意的,推广的目标是有时代性的 推广的过程是有层次的 推广中的促销是有节奏的,了解推广工具的作用,常用推广工具 电视广告、广播广告、报纸广告,了解推广工具的作用,常用推广工具 传单、路牌、卖场(工具组合),广告是把马带到水边 促销才是让马喝水 。,促销的时间控制,旺季来临前的促销,对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础,产品季节销售曲线,对消费者提示产品和品牌信息促使经销商进货和引发兴趣,推广中的关键点,让消费者认知产品概念和了解品牌,并引发需求,通过以下形式,计划 Plan,执行 Do,监控 Check,调整 Adjust,推广操作四步曲,收集产品资料 预测市场容
4、量 书写产品推广方案,计划期计划的确立阶段,书写活动推广方案 1、工作卡建立 2、时间控制表(活动背景、目标客户、主推货品、竞争产品) 3、制作宣传品方案(活动宣传品项目、背景设想 ),执 行,产品推广是什么?,如何操作促销?,结束语,一、促销的目的,二、促销时机和形式,三、促销的执行,四、促销竞争的应对,1)提高总体或个别款式的销售,2)推动本季流行的款式,引导潮流,促销的目的,增加销售量 增加尝试性购买 增加重复购买 增加忠诚 创造兴趣 创造认知 转移对价格的注意,促销目标,促销时机和形式,季初,季中,季末,季初,1形象推广 2货品推广 3单款捆绑,如:(指定款)T恤*元/1件;*元/2件
5、;*元/3件,活动案例: A净色文化衫29元/1件,50元/2件或者29元/1件,67元3件 B全新全棉T恤88元3件,季中,1.赠送礼物,2.换购礼物,3.捆绑销售,4.打 折,5.调 价,6.其他常用促销形式,免费赠送,赠送礼物,购物即送,买满指定金额送,活动案例:,A 购买即送谢霆锋签名海报1张 买满78元,送马克杯1只+海报一张 买满128元,送谢霆锋“semir特别珍藏版” 全新专辑CD1张+马克杯1只 + 海报1张,B 购任意一款裤子送一双拖鞋(腰带),C 满100元送精美腰带一条(袜子一双),D 买满289元送大礼包1个,两件以上的T恤,T恤+裤子,换购礼物,活动案例:,A购任意
6、一款+10元赠雨衣 B购任何货物5元送钱包(护腕)1个 C满正价108+8元送休闲背包 D满188+20元换购两用旅行袋 E买满99元+1元送指定T恤1件,象征性加1元吸引顾客,捆绑销售,A这是季中推广中非常重要和常用的方式 B目的是为了让顾客一次购买多件,说 明:,整体捆绑,部分捆绑,单款捆绑,整体捆绑,A全场夏装新款任选2件8折,活动案例:,B全场夏装新款任选一套8折,C购夏装新款1件/9折,2件/8折,3件/7折,部分捆绑,活动案例:,B全场圆领T恤39元1件,60元2件,A全场T恤任选两件8折,C全场女装任选2件8折,D全场上装任选2件8折,母亲节或妇女节,单款捆绑,活动案例:,A全棉
7、文化衫1件29元,2件50元,B精选T恤1件35元,2件45元,季中,1.赠送礼物,2.换购礼物,3.捆绑销售,4.打 折,5.调 价,6.其他常用促销形式,打 折,特点:,A效果显著,B让利较大,整体打折,部分打折,单款打折:,部分打折,A全场T恤8折 T恤中后期,B全场便服8折 便服中后期,C全场裤类8折 春秋季中后期,D全场毛衫8折 毛衫中后期,E全场外套8折 外套中后期,F全场情侣装购2件8.8折 情人节,G全场女装8折 三八节 母亲节,H全场男装8折 父亲节,I衬衫全场8折 衬衫过渡期或滞销主推,单款打折,A全棉文化衫7折 B精选牛仔裤8折 C精选T恤1件9折,2件8折,调 价,如:
8、T恤原价59元,现价29元,裤子原价109元,现价59元,季中,1.赠送礼物,2.换购礼物,3.捆绑销售,4.打 折,5.调 价,6.其他常用促销形式,买一送一 A条纹T恤买一送一 B经典T恤买2送1件,买衣送衣 A买长裤+一元送T恤 B买精选七分裤送T恤一件 C指定T恤买5送2 D买一件+10元再送一件 E买任何货品+10元送指定T恤1件,送代金券 买100送50,返现金 买100减20,满200减50,多层次促销,A满200元打八折还可以围巾 B全场8.8折,买满138+10元送轻便锦囊 C买一件正价货品,再买第2件可享受5折,季初,季中,季末,1全场*折 如: 全场5折 2全场*折起 如
9、:全场3折起 3全场*折-*折如:全场货品3-7折,季 末 推 广,4全场*元起 如:全场货品10起 5全场*元-*元 如全场货品1959元 6全场T恤30元1件,一、促销的目的,二、促销时机和形式,三、促销的执行,四、促销竞争的应对,促销前,要知道: 推广目的, 季节气候,时间跨度, 款式,价格,货品存量及返货情况,前期准备: A熟悉方案 B促销目标和计划 C促销教育 D货品 E陈列 F人手,促销期间,气氛 人手 货品 销售,促销后,评估 总结,一、促销的目的,二、促销时机和形式,三、促销的执行,四、促销竞争的应对,当竞争对手推出有力促销时,我们应如何应对?,购物送礼,A送更受欢迎的礼品或更低价送礼 B系列打折或单款低价捆绑销售,应对方案:,系列打折 如全场裤类打8折,A其他系列打折 (在产品结构上更具吸引力)如:全场T恤8折 B捆绑打折结合单款低价捆绑销售 如:任选2件8折,条纹T恤29元1件50元2件,应对方案:,单款或系列捆绑,A买一送一如:条纹T恤买一送一 B买衣送衣 如:买满168元送文化衫1件 C买一件+10元再送一件,应对方案:,如:全场T恤2件69元或全场T恤2件8折,促销对品牌占有率的影响是让更多的人知道并购买,虽然有时利润没有增加,但为使品牌长期在消费者心中占据地位,必须做促销,谢谢大家!,
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