锦绣海湾城10月营销推广计划13P.ppt
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1、锦绣海湾城10月营销推广计划 中山中原物业顾问有限公司 锦绣海湾城项目组 2008年10月07日,目录: 前言 第一部分、产品推售计划 第二部分、销售模式建议 第三部分、宣传推广计划 前 言 在本计划提交前,已完成了一份锦绣海湾城29日开盘工作总结,里面已基本包括一部分关于9月份产品推售、宣传推广等内容,故此,本计划提出的部分观点会是直接输出,而过程论述内容会相对较少。 上一阶段是锦绣海湾城的首次入市,在贵司前期对市场做了详细分析后,无论是产品策略、价格策略还是媒体策略都取得了一定的成效。但不可否认的是前期所有工作都存在一定的试探性质,本计划将会是在总结上一阶段得与失的基础上而提出的营销推广计
2、划(包括产品推售策略、宣传推广计划等)。 由于贵司未向我司提供工程进度计划表或产品预售証取得时间,只通过口头表述138143、122127、106111栋将会在10月内取得预售証(有中旬取得预售証的说法,也有月尾取得预售証的说法),而对于后期工程进度计划未有明确答复,因此,在产品推售上,本计划将是以10月取得预售証的该部分产品为核心,结合上一阶段产品推售经验,搭配推出。,第一部分、产品推售计划,1、销售概况 已取得预售証的F型联排别墅售磬,小计已售108套。 已取得预售証的双拼别墅售磬,小计34套。 已取得预售証的G型,推出24套,已售15套,剩余9套。 未取得预售証的双拼别墅推出的均已售磬,
3、小计28套。 至10月7日累计销售185套 2、产品销售情况简单介绍(部分分析请参阅锦绣海湾城29日开盘工作总结 ): 双拼别墅销售速度最快,在销售过程中不断的加推,哪怕预售条件未被满足,同样会快速销售;其次是F型别墅单边位,很大一部分客户都是退而求其次选择F型的单边位的;在双拼别墅、F型联排单边基本消化完毕后,F型中间位速度逐渐加快;9月29日开盘后(3、4、5、6栋G型开盘才销售了3套),国庆期间F型单位都消化完毕,G型单位连日有成交,至10月7日,已合计成交15套。,二、已售产品情况:,一、产品推售概况示意图,3、前期产品推售得到的启示 (1)从产品的销售速度及各类产品的销售情况来看,项
4、目的售价基本被市场所接受; (2)优质产品(双拼别墅及F型单边位)暂时供不应求,特别是双拼别墅需求难以满足; (3)可选择性越大,客户越挑剔,越难下决定;选择面越小,销售力越集中,G型产品的销售 速度越快。 1、产品结构分析,三、未售产品分析,双拼别墅剩余115套,占24。F型联排剩余276套,占57。G型联排剩余54套,占11H型四孖屋剩余40套,占8。 按照上述比例,与已售产品的比例基本相符。如按照前期销售比例来看,则项目基本可以达到销售均衡,销售状况良好。 但是如按照项目整体发展态势来看,存在一定的不健康因素。 优质产品比例会越来越少,后期价格升幅压力全部压在质素较差的产品上,最终导致的
5、结果将可能是后期销售压力将会更大,容易造成产品积压、滞销。,未推售产品类型结构,3、产品推售进度分析 按照当前工程进度进行产品推售,存在一定的矛盾。 A区作为项目入市的第一炮,产品类型多样,价格层次丰富是相对合理的,但在A区销售取得良好成绩后,即以B区入市,存在一定的不合理。(如下图示) 具体体现在: B区F型联排别墅位置基本上是一期产品F型联排中最好的产品,其价格理应是一期售价最高 的一部分联排别墅。 但由于在B区推售后,仍然有大量F型产品推出,因此,如其价格定的过高,则会对后期F型 产品定价产生不良的影响。 所以,如按照当前工程进度进行产品推售,则不可避免的降低了B区产品的利润值。 根据上
6、述分析,建议,在B区推售后,再推售位置较差、密度较高的C区搭配双拼推出。提高D区联排作为一期最后推出的一部分产品,提高其利润空间。,四、10月产品推售 通过上述分析,结合工程进度,中原建议,10月推售的F型联排别墅为B区的52套产品。 由于上一阶段的价格策略在项目营销上取得了较大的成功,备受市场认可,所以,在10月,可以 适当的继续沿用价格策略,在现有推售产品的基础上,加推7、8栋G型产品作为产品供应的补 充。 为了使后期产品推售保证一定的均衡性,提高项目的利润空间,建议全面暂停其他双拼别墅的销 售,以即将取得预售証的109、110、1116套双拼别墅作为暗推产品的形式补充。 即10月份计划推
7、售的产品为:F型52套,G型19套,C1型6套,合计75套。,第二部分、销售模式建议 虽然9月份认筹、解筹的销售模式取得了一定的成绩,但是在这种成绩背后存在着一定的风险(详阅锦绣海湾城9月29日开盘工作总结),而且首次解筹部分客户已经表现对这种形式的抗拒,不太接受,所以,本计划建议运用另一种销售模式进行10产品销售。 一、VIP客户诚意度分析: 9月积累的78台VIP客户中,已确定成交的客户(345)过半,仍然有成交机会的客户量也达26台,根据这种状况,可以推断,VIP客户成交几率都较大,诚意度较高。 二、客户来访量结合产品成交率分析: 10月6、7两日,客户来访量月25批/日,周末客流按40
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