奔腾电器打造黄金销售渠道(创新求变 渠道再造).ppt
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1、打造黄金销售渠道 (创新求变 渠道再造),丁焕鹏08-12-17,国内营销公司渠道管理部,提纲,新兴渠道概述,行业现状与趋势分析,案例分析-JIUYANG,5S店模式分析,奔腾新兴渠道策略,一,二,四,三,五,一,新兴渠道概述,不成熟渠道IPTV(电视购物与电子商务的复合体),5S释义,Show(产品展示) Sale(产品销售) Survey(信息反馈) Sevice(售后服务) Spurepart(消费体验) 店做为奔腾品牌内涵,企业文化及产品展示体验的样本,整体空间可划分为橱窗展示销售服务网络销售服务演示体验产品展示关联产品销售休息等候新品推荐促销演示仓储等不同功能的空间模块 奔腾5S店的
2、运用可解决县级代理制模式、可控客服售后、企业盈利渠道、灵活推广的平台。 5S店可延伸4S、3S店,了解电子商务,B2B(企业对企业),如慧聪、阿里巴巴 C2C(个人对个人),如淘宝、易趣等 B2C(企业对个人),如淘宝商城、京东商城 目前B2B主要针对外销,C2C为网络个人自由集贸市场; 奔腾内销电子商务主要经营B2C,目前已开展淘宝商城;未来主体发展京东商城、卓越商城、各大银行信用卡商城、3C连锁B2C商城、自建B2C商城; 不鼓励C2C发展 电子商务的特征为:低成本、透明度高、有较高的广告和口碑效应;,走进电视购物直复营销,电视分段直销 (如橡果国际,购买各地电视时段) 全天候购物频道 (
3、如快乐购、宜和家庭购物频道) 1992年中国电视购物诞生于广东珠江电视台,目前全国有近400家相关电视购物单位;知名品牌有快乐购物、开心购物、欢腾购物、家家购物、居家购物、乐家购物、东方CJ、新华购物、好易购、宜和购物、家有购物;CCTV也加入了这一潮流大军中视购物 电视购物具有产品生动化演示,深度挖掘产品功能与品牌内涵,有很高的广告媒体收益 目前奔腾有地方开展的电视购物有:东方CJ、好易购、快乐购,由总部洽谈的有中视购物(沟通中)、家有购物(7月25日开播)、宜和购物(7月16日开播),走进电视购物直复营销,电视购物:第三种通路,为广大消费者提供了方便、快捷、时尚的购物新体验,为企业提供了一
4、个兼具品牌塑造推广和产品销售双重功效的理想渠道,电视购物,营销新通路,购物新体验,二,新兴渠道行业现状与趋势,电视购物:一级城市切入,向下延伸二、三级城市的购物频道 5S专卖店:三级城市切入,向上延伸策略性发展一、二级城市 电子商务:全面覆盖专业人群,推动年轻主力消费群体,5S专卖店行业现状与趋势,现状:行业集中前6强,MD、JY、SBE、GLS均在发展专卖店,专业强过多元化产品(JY、SBE强过MD、GLS) 趋势:5S专卖店不再仅仅是普通的销售渠道,5S将代表的是企业品牌展示与销售以及作为自有渠道的储备力量,可为企业抵御外来风险;,5S店投入分析,与3C连锁对比分析,5S经营分析,5S店日
5、常管理,5S专卖店模式分析,三,5S专卖店模式分析,5S店与3C连锁的对比,1、扣点、进场费高 2、同一平台竞争激烈 3、帐期至少60天 4、终端不可控1年 5、商品陈列固化 6、促销推广需协商 7、可被其它品牌取代 8、选址质量有差异,1、无扣点、进场费等 2、同一平台无竞争 3、有现金流 4、终端可控3年 5、商品陈列灵活 6、促销推广灵活 7、不可取代终端 8、选址质量自定,5S,3C,3C连锁销售平台是别人的,5S店销售平台是自己的孩子可控,5S店投入分析,目前全国一个卖场的净投入平均不会低于4万/店,此投资最高期限为1年; 专卖店至少3年,5S店经营分析,年盈利额为70800元,单店
6、投资本金为122000元,资金回报率为58% 不包含工厂给与支持费用,5S店日常管理,员工仪容仪表标准 员工言谈举止标准 员工日常工作标准 门店环境卫生标准 门店营业中的作业标准 每日标准工作流程 开业方案 商品管理/服务管理/促销管理/陈列标准/顾客档案管理/资金管理 信息管理/安全管理,5S店日常推广,找准产品线(饮水设备、电压力锅)坚持社区、演示推广,5S店广告宣传,自制DM、路牌灯箱、墙体广告、报纸软文,四,案例分析-JIUYANG,基本信息:目前JY全国专卖店总数约700家以上,其中具备5S要求的有221家,有60%店年产出在90万以上,70%分布在县级城市,大部分由一级代理商经营,
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