【培训教程】工业品营销策略探讨PPT.ppt
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1、工业品营销策略探讨,工业品营销突围,内容,工业品营销五大特征 工业品营销六大误区 影响客户采购的八大因素 工业品营销核心战略 工业品营销四度理论 关系营销方法 价值营销方法 服务营销方法 技术营销方法 分组讨论SHK营销方法 2010年公司营销推广策略,一、工业品营销五大特征,项目成交周期较长需多次沟通才能解决问题 项目销售金额偏大客户选择供应商非常慎重 非常重视售后服务同时列为项目评估的因素 客户购货非常小心由项目评估小组决策确定 人与产品缺一不可甚至人比产品显得更重要,二、工业品营销六大误区,关系至上论 灰色交易论 价格杠杆论 露水夫妻论 产品品牌无用论 企业形象无用论,三、影响客户采购的
2、八大因素,业界最佳,公司现状,三、影响客户采购的八大因素,品牌,没有人敢冒太大的风险使用不知名产品 行业标准,看你过不过关,是不是伪劣产品 售后服务,完善的售后服务是采购的前提 客户关系,看你说话算不算数,会不会来事(从以往你与其他客户相处中看出),三、影响客户采购的八大因素,产品性能,稳定程度 快速解决,是不是第一时间解决客户问题 价格,是不是到了客户能接受的程度 供货能力,最起码要保证产品的供货时间,不能影响生产,四、工业品营销核心战略,准确定位 发现优势 做到最好 组建团队,上海合凯企业定位,电力保护产品专家,五、工业品营销四度理论,关系营销是关键 价值营销是升华 服务营销是前提 技术营
3、销是核心,1、关系营销方法,A、关系营销的四种境界 菜鸟-达到说的境界 中鸟-达到问的境界 老鸟-达到空的境界 遛鸟-达到震的境界,菜鸟-达到说的境界,做工业品营销6个月到1年 见到客户就介绍产品以及对客户的好处 说的多,听的少,中鸟-达到问的境界,销售精英,1-3年 喜欢玩销售技巧,如“这周有空吗?下周呢?”、“我来做一份方案,你向老总或者技术总监来推荐,行吗?”等等,老鸟-达到空的境界,营销顾问,3-5年 经验丰富,不慌不忙,能站在客户的立场,为客户着想,如“你期望我们提供一些什么产品?为什么你需要这类产品?我感觉这个产品不错,不过技术不够稳定,而且价格比较贵,所以,我建议你这样的大客户应
4、该选择技术稳定的产品比较好。” 就像医生,知道把价格向价值转变,遛鸟-达到震的境界,5年以上 营销专家 到什么山唱什么歌 与客户沟通技术层面比较少,更多的是谈理念,重点是让客户有成就感,1、关系营销方法,B、信任营销信任树,基础,升华,深化,1、关系营销方法,B、信任营销建立信任六部曲,信任来源于信心 信心来源于了解 了解来源于接触 接触来源于感觉 感觉来源于参与 参与来源于意愿,1、关系营销方法,C、关系营销之九字诀,找对人 说对话 做对事,找对人,经济买家(拍板人) 技术买家 使用买家 财务买家 教练买家(SPY) 影响力买家,利益最大化,性价比适中 可行性、技术、效果,建议权,否决权 应
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