晋合水巷邻里项目诊断报告 2012-24页.ppt
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1、晋合水巷邻里 项目诊断报告,博思堂地产综合服务股份有限公司,2011年度营销总结,2012月度工作计划,2012年项目营销计划,项目竞品分析,博思堂团队于2011年11月1日正式进驻晋合水巷邻里案场,面对楼市低迷、案场来人减少的情况下,制定以下营销方案:,2011年度营销总结,提升现场成交率,现场核心策略,合理销售策略,现场触点强化,解决限购限贷,(1)房源包装(根据市场研判,3#楼目前销售机会较有利) 方案一:主推3#楼,以老业主年底回馈活动为说辞口径,凡是老业主再次购房或者推荐新客户购房,销售单位赠送50万家电家具,可直接从房价内抵扣。 方案二:主推3#楼,以供应商内部团购为说辞口径,需要
2、提前预约,付20万预约金,认购时可以直接抵扣50万,并同时享受内部团购折扣。 注:需提供统一折扣方案,建议以具体金额计。 (2)价格策略:利用湖景房楼王高报价,为3#楼低价去化站岗; (3)业务执行 新客户:业务员通过CALL客等方式导入新客户、销售经理和销售总监直接谈判杀客; 老客户:销售经理和销售总监直接回访维系金湖湾老业主,并邀约到访洽谈。,1、现场销售策略,(1)业务执行: 第一轮针对竞品项目到访客户名单,先进行短信发送,后业务员CALL客跟进,并邀约意向客户到访。 第二轮针对高端客户名单进行短信、CALL客组合营销。,2、现场触点强化,(2)老业主回访: 由销售经理桂俊和销售总监陈宏
3、,针对之前晋合老业主,尤其是金湖湾,水巷的老业主进行先期全面回访维系,采用饭局营销等方式,直接导入客户。,2、现场触点强化,(3)接待流程强化: 凡是到访新客户,严格按照业务接待流程进行全面接待,而且接待时间不少于60分钟。如果发现接待时间少于60分钟,给予一定的处罚。,2、现场触点强化,(4)硬件提升: 业务员在给客户介绍项目产品的时候,全部使用IPAD介绍,提升项目档次,提高客户感受。IPAD必须包含项目视频,项目实景图片,户型单页,金鸡湖景观图片等信息。,2、现场触点强化,(5)案场激励: a.业务员基本佣金按照0.12%提佣;(高于博思堂平均提佣) b.月度指标完成超过3000万,按照
4、0.15%提佣; c.月度指标完成超过5000万,按照0.18%提佣。 d.月销售前三套激励:第一套成交,业务员给予奖励现金10000元;第二、三套成交,业务员给予奖励现金5000元。,2、现场触点强化,(6)联动激励: 11月、12月期间凡是推荐客户成交(项目组人员除外),均给予推荐者10000元/套的现金奖励。,2、现场触点强化,限购,外地户口限购,本地多套房限购,补税、补社保,限贷,多套房限贷,信用不良,中介机构,方法,配合单位,暂缓办产证,或后期注销重签合同,开发商,多套做首套,中介机构,清洗不良记录,中介、银行,建议:解决限购、限贷所发生的费用,折入房价优惠,以消除客户抗性。,3、限
5、购、限贷解决方案,11月营销动作分析及后期策略,1、短信分析。经过约一个月的短信覆盖,发送量为:281000条,回电量为:107通,其中已成功转现场来人12组。短信取得了一定的效果,从短信的覆盖区域来看,目标客户主要集中在园区湖东和湖西的高端住宅小区业主、外资企业高管等,后期将深挖园区高端客户资源,精准导入目标客群。 2、来人分析。本月累计接待现场来人:14组,其中有意向沟通1组;目前在商谈1组。从客户分布图分析,目标客户主要还是围绕园区高端住宅区及外资高管等, 后期在加强短信覆盖力度的同时,结合邮政DM及暖场活动,充分利用圈层营销模式加大项目推广力度。 3、充分利用客倍多、银行、行业商会等资
6、源,利用小众暖场体验式活动模式,加强目标客群导入。 4、积极调用个人资源,利用口碑营销模式,加大项目推广力度。,星海人家,都市花园,湖左岸2个,天域2个,雅戈尔未来城,加城湖滨花园,沧浪新城,市区老房子,湖滨一号,中海御湖熙岸2个,IALA国际,上海2个,吴江,客户分布区域图,2011-12-2012-01工作计划,针对目前市场情况下,在保证现场接待来人质量的前提下,积极拓展客户渠道,如下: 1、 利用公司 ”客倍多”客户资源的导入,来访邀约案场后期跟进。 2、 现场渠道拓展。其中包括:a)短信覆盖。b)call客。c)个人资源导入。 d)老客户回访。 e)加强营销手段:本周完善IPAD内部资
7、料,针对不便来访客户进行上门推荐,通过视频及实景照拉动客户来访体现意向。 3、举办相应的活动增加现场的来人。 于此同时,采用博思堂全盘联动的策略,最大限度的导入目标客户,快速促进成交,力争完成计划指标。,2012年项目营销计划,1.提高销售人员的整体业务水平。 2.提高客户服务质量。(针对高端客户的圈层提供高端的客户服务质量)。 3.根据目标客户群体(来访客户地图分布)展开集中的媒体覆盖,其中包括:短信覆盖、彩信群发、DM快递,加之call客为辅,最大限度的导入目标客户群。,竞品楼盘销售动态,万科玲珑湾,1、41、42、59号楼可售6套 67# 138 可售36套 49# 303 可售28套
8、50# 303 可售32套 10月23日加推天萃49号楼、50号楼总高19层,共计63套,面积为303.42平米,均价在4万左右,顶楼为521.05平方。 2、优惠:按揭98折,一次性付款96折,蓝卡会员(非万客会会员)优惠0.2%,金卡会员(万客会会员)优惠1%。专案经理手中有2%的优惠。,仁恒双湖湾,一、目前在售楼栋号: 面积:85195; 均价:1900022000元/ 1、已拿预售证在售: 1#:面积为:135和85; 3#:面积为:135和85; 9#:面积为:140和170; 10#:面积为:140和195; 11#:面积为:140、170、195; 17#:面积为:140和170
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