中高端客户金融营销实务.ppt
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1、破茧成蝶 中高端客户金融营销实务,一、金融营销服务定位,金融实操六大流程,3,1,5,4,3,2,6,客户需要什么? 我们又能为客户提供什么服务?,如何实现金融服务与客户需求的对接?,排除压力因为压力,造成拒绝 寻求信任缺乏信任,形成隔膜,对人的敏感度,高效识别他人 能不能运用 能不能管理,二、客户投资性格识别,如何识别与分析客户? 行为特征 思维偏好 价值取向,主动.快速.外向.直接,被动.慢速.内向.间接,四种理财心理行为风格划分,支配型/冲动型投资者 行为风格与特征,外观 沟通 行为 表情 交流,善于掌控与行动行为风格,影响型/从众型投资者 行为风格与特征,外观 沟通 行为 表情 交流,
2、善于表达与影响的行为风格,稳健型/犹豫型投资者 行为风格与特征,外观 沟通 行为 表情 交流,善于支持与亲和行为风格,谨慎型/敏感型投资者 行为风格与特征,外观 沟通 行为 表情 交流,善于分析与谨慎的行为风格,19,知人口面, 亦知心!,三、理财心理行为识别之应用,慧者隐锋芒 了解你自己的风格 了解客户的人性需求 暂且放置销售目的 无压力氛围与情景营销 改善人与人的关系,客户识别与需求分析,需求激发,产品介绍,营销促成,售后服务,了解人性 驾驭人性,了解人性是为了驾驭人性 每个人的敌人,都藏在自己心中 任何问题,都不只一种解决方法,但要找到最合适的那一种。,对人性的激励,管理就是 顺应和激励
3、人性中高贵的一面。 王石,营销心理之 了解客户兴趣与爱好,营销沟通之同理心表达法则,同理心是在人际交往过程中,能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受,并站在他人的角度思考和处理问题。,同理心表达核心,网 网 网 网 网 网 网,对人性的激励,每天必做的事就是: 观察某人的兴趣和自傲之处,真诚地说一些符合他的性格与兴趣的话。,三、客户投资需求激发,3.1客户信息分析,财富三把“金钥匙”,36,投资的首善之法,了解自我 人生阶段,生命周期阶段,38,投资的首善之法,了解自我 人生阶段 了解风险 风险承受与风险偏好,投资风险承受力与投资风险偏好,A、风险承受力判别 B、风险偏好评判,40,君
4、子当自省其身、 自辨其风险,投资的首善之法,了解自我 人生阶段 了解风险 风险承受与风险偏好 了解目标 财务目标,工具与目标需求的关系,43,投资的首善之法,了解自我 人生阶段 了解风险 风险承受与风险偏好 了解目标 财务目标 了解工具 各有所长,投资工具选择依据,投资的首善之法,了解自我 人生阶段 了解风险 风险承受与风险偏好 了解目标 财务目标 了解工具 民间金融产品 了解时势 最新投资形势,3.2三把“金钥匙”与下标准营销,3.2.1定下标准,3.2.1定下标准三把“金钥匙”,49,3.3 需求激发,综合 规划,现金规划,教育金规划,保险规划,养老金规划,消费支出,投资规划,税务筹划,资
5、产传承,生开放单独生的二孩政策,养育责任甚于生育 刚性稳健原则,关注养老研究制定渐进式延迟退休年龄政策,52,预期法定退休年龄延迟到65岁 自行准备迫在眉睫 退休准备“400、600、800原则” 刚性稳健原则,四、结合理财的P2P构建,互联网思维 看评级机构 投资者教育 宣传制造商 新业务发展,4.1互联网思维,网 网 网 网,4.2 看评级机构 自找要诀,网贷之家 网贷天眼,4.3 宣传制造商,高调负责人 善用媒体(硬媒体、软文、央媒、报纸) 互联网思维的推广,4.4 新业务发展,股票配资 P2L 细分市场(行业、专业类),4.5与理财结合,案例一:,融资额:7.42亿(2014年6月前是
6、0.2亿) 理财团队:18人 理财策略: 提供专属投资理财建议(专属投资方案); 美国金融旅游团、新加坡金融旅游团; 推荐客户子女海外世界五百强企业就职,案例二:,融资额:1.83亿(14年11月上线) 理财团队:12人 理财策略: 采用线上与线下结合(60个社区终端,理财讲座推广) 以理财目标为切入,为客户制定投资方案 利用公众平台启动微课程(短语音)系列讲座 财商产品(成人与儿童),线下活动形式,线下活动运作流程,准备名单 梳理名单 客户邀约(根据性格邀约) 送邀请函(宣传单张) 会前确认,会议前一天 提醒客户明天参会的时间和地点,确认能否参加 会议当天 可通关短信提醒参会的时间和地点 会
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