汽车销售技术(刘海燕)情景四任务2.ppt
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1、版权所有:深圳市龙岗职业技术学校,任务2 客户分析,任务目标,知识目标 (1)了解客户分析的作用; (2)了解客户的四种基本类型。 技能目标 (1)能判断客户属于那种类型; (2)掌握不同类型客户的应对方法。,任务分析,当一个客户来到汽车经销店,你作为汽车销售服务顾问, 在与客户的交流中,你要能够对客户进行简单的类别判断,找 到应对此类客户的方法,为达成销售做好铺垫。,任务学习,一、常见顾客类型 常见顾客类型:猫头鹰型、孔雀型、鸽子型、老鹰型。这四种类型的顾客,可以用如下图4-2-1形象的表达出来。,图4-2-1 常见顾客类型,1. 客户分类原则,前面讲各种不同的顾客以动物特点的形式表达出来,
2、而将顾客的性格特点以不同的分类表达,如图4-2-2所示。,图4-2-2 将顾客的性格特点不同划分,任务学习,2. 猫头鹰型,(1)顾客常见表现 语音语调:语速不快,音量不大,音调无变化 肢体语言:面无表情,不喜欢表现 (2)顾客心理分析 性格:孤僻,决策很慢 需求:守旧,力求准确,任务学习,(3)应对技巧 1)迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸,适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您,以解除他的戒惫之心 2)探寻需求 不要施加压力,直接追问 试探性询问 认真倾听顾客的每一句话,铭记在心,从他的言辞中推测他心中的想法,任务学习,3)产品介绍 介绍产品需谨慎,不可草率 适度称赞,建立彼
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