《沙河湾策略报告.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《沙河湾策略报告.ppt(237页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、沙河湾策略提报,2010年9月1日,INDEX|索引*,项目属性,PART I,大市场解析,PART II,竞争提炼,PART III,项目定位 主力客源预判 企划执行,PART IV,PART V,PART VI,项目属性,大市场解析,区域市场分析,竞争分析,项目定位,客观评价 项目情况,市场分析,对未来走势判断,从区域市场说明本案面临的环境,对项目进行市场定位、客源定位、价格定位以及商业定位,PART I 项目属性,本案地块位于双庆路以南坐落沙河畔,属于沙河版块。目前沙河版块尚未成熟,必须依托建设路商圈的成熟配套,据悉截至2011年底华润万象城竣工,一环路,二环路,三环路,成华大道一段,双
2、庆路,成洛大道,东大路,双桂路,本案 沙河版块,沙河,主要依靠二环路,往西直达成都市中心,往东直达龙泉城区; 目前自备车出行便利。,一环路,二环路,成华大道一段,双庆路,成洛大道,东大路,双桂路,本案 沙河版块,沙河,三环路,本案地块周边拥有6条公交线路,可方便达到市区,公交出行便利。,一环路,二环路,沙河,三环路,成都体健学校,东升幼儿园,春苗幼儿园,成都五桂桥小学,好伙伴双语艺术幼儿园,晨曦幼儿园,成都成华小学,成都双庆小学,成都双庆中学,锦江区育才中学,本案,一环路,二环路,沙河,三环路,孙家祠,塔子山公园,张家祠,新华 公园,成华雕塑 公园,双桂公园,本案,一环路,二环路,沙河,三环路
3、,成都市锦江区第二人民医院,保和医院,川药医院,成华区第六人民医院,成都市川华医院,攀成钢总医院,成都九星医院,成都新华人民医院,本案,一环路,二环路,沙河,三环路,银河商业广场,成都商业银行,国美电器,永乐电器,建设银行,东风商贸城,家乐福,竟成路农贸市场,本案,本案目前的地形地貌,勘察现场后认定本案属于生地状态。,地块周边目前教育配套完善,医疗和商业配套缺乏,居住氛围亟待形成。,机场路东延线的最后一段(成龙路驿都大道)下月将开工,作为城东“2.5环”的组成部分,它的完工将使成都2.5环有望成为真正意义上的“环” 。2.5环的贯通,为本案出行带来极大的便利。,龙潭立交桥改扩建工程的主体部分将
4、全部完工,预计整个工程将于9月底竣工通车。 龙潭总部基地和熊猫基地通过成华大道都能方便到达本案,金堂将会建造成都第二机场,新机场的旅客输送能力可达到每年8000万人次。,熊猫基地,龙潭总部基地,成华大道,三环路,二环路,成金快速路,本案周边规划地铁四号线,2009年底动工,2014年通车运行,三环路,成华大道,双庆路,成洛大道,东大路,双桂路,本案 沙河版块,沙河,目前沙河版块主要规划的万象城、中央公园、历史建筑保留区、市政幼儿园及小学。成华区政府规划将重点发展成都东客站商旅服务板块城际商旅“交换中心”。主要包含保和街道、万年场街道部分区域,规划面积约12.45平方公里,两所幼儿园及一所小学,
5、中央公园,万象城预计2011年末投入使用,历史建筑保留区,地铁4号线,地铁2号线,PART II 大市场解析,10年上半年整体供应量不大,主要受到春节等节气和新政的影响,使开发商更多的延迟了推盘计划,同时由于09年下半年成都市场有大量住宅用地拍卖成交,我们预计10年3、4季度会有较大规模的供应量出现。 10年从主城区成交来看,受到新政影响较大,成交量开始出现萎缩的迹象。,个人所得税退税和7折利率截至,导致09年底集中备案,新政出台,成交量有所萎缩。,新政出台后,对高端住宅项目和刚性需求影响较小,所以拉高了整个市场的成交价格。,新政出台以后,高端住宅项目支撑成都市区房价的平稳。,本次调控被称为史
6、上最严厉房地产调控政策,可以看出国家在抑制和打击房地产商品价格方面 的坚强决心; 市场成交量已出现急剧萎缩,没有成交量的支撑,价格必然受供需比例调节,进入调整和下降通道; 土地成交市场迅速降温,面粉价格的下降为面包价格的下降创造的空间; 依据以往的调控经验,一旦整体均价下调幅度超过30%,可能会出现金融信贷危机,国家政策导向会迅速出现反转,以求稳定、保增长为主要目标,市场将重新进入上行通道;,对于2010年下半年市场,新联康持相对谨慎的态度,政策影响至少会 持续到2011年上半年,但是我们同样相信,市场不会出现08年的低谷,我们初步预计本案在明年6、7月左右开盘将会较为适宜,10年沙河板块整体
7、供应量不大,成交量受到供应量小和新政的影响,成交量在2-3万方左右。,沙河板块的成交价格主要受到二十四城成交量的影响,波动较大。,该区域以首置产品为主,面积集中在80-90平方米。,07年-10年7月,PART III 竞品提炼,竞争项目选择思路,1、地理位置 位于项目周边,对项目目标客户有分流作用的在售项目。,2、入市时间 入市时间与本案入市时间重叠的项目,3、总价 其毛坯总价与本案毛坯总价较为接近的项目。,华润.二十四城二期 体量:23万 容积率:3.85 高层主力面积:60-80 高层均价:10800元/,紫东芯座 体量:20万 容积率:4.96 高层主力面积:80-90 高层均价:71
8、00元/,龙湖.三千城 体量:37.6万 容积率:5 高层主力面积:84-89 高层均价:11000元/,投资开发:华润置地(成都)实业有限公司 项目位置:成华区二环路外侧万年场附近 总建面积:2100000平方米(一期33万方,二期24万方) 容 积:3.85 产品类型:高层 目前均价:10,461元/平方米(未含精装房) 主力面积:60-80 主力总价:60-84万 几梯几户:二梯六户 推案时间:2010-05-20 土地成交价:每亩地价255万元/亩 楼板价 956元/ 项目卖点:1、地铁4号线路附近优势 2、项目占地优势明显 3、户型赠送面积多 4 、规划配套近在咫尺 5 、华润的追随
9、者,华润二十四城,华润二十四城,【华润二十四城】(项目总概) 项目净占地840亩,总建筑面积达210万平方米,其中包括约60万平方米的商业面积,一期已售罄,二期目前在售,三期预计今年9月份开盘 一期位于项目东北角,占地114亩,规划3018户,至今房源已售罄。二期B地块位于项目地块的中东部,占地83亩,规划2801户,面积区间为55-115平方米,二期在售。,二期,万象城,华润大厦,小学,幼儿园,幼儿园,城市社区,横 跨 南 北 的 中 央 公 园,社区活动中心,酒店,历史建筑保留区,一期 (售罄),二 期,三 期 (未开盘),华润二十四城(目前在推),华润二十四城,建筑面积约68m2(实得面
10、积77m2) 二室二厅一卫(一房变两房) 入户玄关设计,采光通风好 3米层高设计 赠送率约13%(精装房),建筑面积约65m2(实得面积74m2) 二室二厅一卫(一房变两房) 采光通风好,明厨明卫 入户玄关设计,3米层高设计 赠送率约13%(精装房),华润二十四城,地理位置:成华区东二环双庆路16号 开 发 商:成都发动机(集团)房地产开发有限公司 总占地(亩):78 总建筑面积(万平方米):20 容积率:4.96 绿化率:45% 产品类型:高层电梯 主力面积:80-90平方米 均价:7150元/平方米 主力总价:57-64万元 卖点综述: 1、城东核心居住区域; 2、完善的市政、商业配套(万
11、象城在建); 3、规划中地铁4号线; 4、主题风情景观,紫东芯座,总平规划,紫东芯座由7栋超高层组成,能容纳 5000-6000人、2000户家庭的 中等规模,城市人文建筑,宏伟而典雅的群落布局; 特有底层架空设计,建筑更艺术、生活更丰富,宽达100米的超宽楼间距,绿意拥簇,阔绰从容。科学规划的人车分流,生活“零干扰”。 两房:临路7000元/左右 小区内侧7600元/ 三房 7100-7200元/ (本案产品均为两房产品,且都不临路,因此,紫东芯座的小区内侧两房产品销售价格对本案的参考意义较大),二期 在售,一期已售,未售,紫东芯座,两房面积89平方米,三房面积123平方米,紫东芯座,摩根中
12、心 体量:12.7万 容积率:11.77 高层主力面积:72-98 高层均价:9600元/,镏金岁月 体量:27万 容积率:4.9 高层主力面积:70-90 高层均价:8000元/,上海东韵 体量:39万 容积率:3 高层主力面积:80-90 高层均价:8900元/,万科金润华府 体量:31.7万 容积率:5 高层主力面积:60-70 高层均价:8400元/,沙河壹号 体量:30万 容积率:4 高层主力面积:60-95 高层均价:二期未开盘,比华利国际 体量:53.6万 容积率:3.95 高层主力面积:70-90 高层均价:7500元/,投资开发:成都广联置业有限责任公司 项目位置: 成都市锦
13、江区海椒市街3-5号 总建面积:127704平方米 容 积:11.77 产品类型:高层 目前均价:9600元/平方米 主力面积:72-98 主力总价:70-90万 推案时间:2009-9-20 项目卖点:1 、周边配套成熟。 2 、项目坐落于东大街金融大道,未来升值潜力具体 3 、位于地铁四号线附近 4 、40层的高层有一定的标志性,摩根中心,摩根中心,投资开发:成都恒锦旧城改造投资建设有限责任公司; 项目位置:锦江区东二环路外牛沙路北侧 总建面积:27万平方米 容 积:4.9 产品类型:高层 目前均价:8000元/平方米 主力面积:70-90 主力总价:60-80万 推案时间:2009-11
14、-28 规划户数:2500户 项目卖点:1 、地段成熟,配套完善 2 、地铁2号线附近。,镏金岁月,镏金岁月,投资开发:成都新东方置业有限责任公司 项目位置: 锦江区龙舟路(净居寺路)64号(龙舟路小学对面) 总建面积:39万平方米 容 积:3 产品类型:高层 目前均价:8900元/平方米 主力面积:80-90 主力总价:60-80万 推案时间:2009-09-28 项目卖点:1 、以“精致、细腻、别致”手法打造海派国际城。 2.、地段成熟,配套完善 3 、离地铁2号线较近 4 、低容积建筑密度打造惬意生活 5 、周边未来在建工程较多,未来发展潜力较大,上海东韵,上海东韵,投资开发:成都万科房
15、地产有限公司 项目位置:锦江区静康路中段(静居寺南路站) 总建面积:31.7万平方米 容 积:5 产品类型:高层 目前均价:8400元/平方米 主力面积:60-70 主力总价:50-60万 推案时间:2010-5-18 项目卖点:1.临近沙河 2.精装修 3.得房率高 4.品牌优势,万科金润华府,万科金润华府,投资开发:四川省国嘉地产有限公司 项目位置:成都市锦江区静康路中段 总建面积:30万平方米 容 积:4 绿 化 率:35% 建筑密度:12% 产品类型:高层 目前均价:未知 主力面积:60-95 主力总价:40-70万 推案时间:2009-11-09 项目卖点:1.地铁二号线 2.得房率
16、高,沙河壹号,沙河壹号,投资开发:四川佳宏房地产开发有限公司 项目位置:东大街东延线四川师范大学北大门 总建面积:13万平方米 容 积:3.95 绿 化 率:40% 产品类型:高层 目前均价:7500元/平方米 主力面积:70-90 主力总价:50-70万 推案时间:2009-9-26 项目卖点:1.临近城东新客站 2.临近川师,比华利国际城,本项目在地段和价格上比竞争对手有明显的竞争优势, 项目销售价格存在劣势。,产品保值升值,品质成为开发商竞争的利器,让客户上门的主要诱因,性价比,成为客户购买的重要考量因素,开发商品牌对于客户购买存在一定影响,但与其他因素相比,影响相对较弱,打动客户并让客
17、户冲动购买的一大因素,各项目推广范围广,推广手段多元,对客户购买影响力较大,购买力驱动因素,四川新希望房地产开发有限公司;(楼面地价4263元/)未开工2009-12,上海绿地集团成都置业有限公司(楼面地价6510元/ )未开工2010-4,华润二十四城(均价11000元/)在售,榜样已动工 (未开盘)蓄水期,长融一代天骄 (售罄),花样年花郡 (已售罄),成都干道建设综合开发有限公司(楼面地价2400元/)未开工2007-12,成都金房集团有限公司(楼面地价975元/)未开工2007-5,阳光100置业集团成都分公司(楼面地价2500元/)未开工2010-6,紫东芯座(均价7150元/)在售
18、,仁恒置地(成都)有限公司;(楼面地价4342元/)未开工2009-12,新里柏仕公馆 (均价7500)在售,信和置业(成都)有限公司(楼面地价3390元/)未开工2010-6,隆鑫九熙总用地面积61,163,未开工2010-6,新鸿基 (楼面地价2769元/ )未开工2007-12,沙河明珠(已售罄),九龙仓成都有限公司(楼面地价4837元/ )未开工2010-1,SWOT分析,基于以上对本案区域属性、土地条件分析,结合本案的自身条件,建议本案定位:,城东之心沙河畔全景美宅,本案周边商业氛围逐渐形成,城市新中心,原生态自然资源,本案位于成都东面沙河板块,城东沙河畔,本案紧邻沙河和沙河公园,项
19、目定位,PART V 主力客源预判,我们的产品: 8+1多层洋房、26、29高层电梯、酒店式公寓,卖给谁?,分析我们的客源主要从两点出发: 区域内同类产品客户来自哪里? 区域内能支撑我们项目客源在哪里?,区域内同类产品客户来自哪里?,周边项目客户,周边项目客户,高层客源(中小户型): 25-35岁,工作在城中、城东为主的高级白领;以及城东原住户或拆迁户,以首次购房自住为目的; 多层客源(大户型): 年龄在35-45岁:外省市、成都二线城市长期发展事业的私营企业主、大型企业高管等社会精英人士为主,以改善住房和投资为目的; 酒店式公寓(小户型): 年龄在30-45岁;私营企业主、行业精英、个体商户
20、;以投资为购房目的。,周边项目客户小结,区域内能支撑我们项目客源在哪里?,区域客户背景-产业规划,成华区未来规划将形成猛追湾-建设路、保和、青龙、龙潭建立四大区域商贸中心;保和建立综合商贸中心,随着城市新客站的建设,将形成成华区未来的以总部办公、对外商贸、零售商业为主体的城市综合商贸中心; 通过打造二环路成华段长约5公里的产业发展轴,将推动周边约10平方公里城市区域快速发展。建设路、万年场两片区域,将形成两大城市综合体。以东方新城3号地块、二十四城为主体,依托4000亩土地资源,集中成片发展房地产业,配套发展商贸服务业;围绕保和城际铁路中心站建设,针对城际家庭休闲消费需求,打造大型综合区域性商
21、圈,建成魅力东部新城。 目前该区域内有机械制造、化工、汽车制造、卷烟、航空制造等产业,包括:明达玻璃、丰田汽车、科龙冰箱、成都卷烟厂、晨光饮料等知名企业,形成了一定产业聚焦。,产业支撑,区域客户背景-商业布局,2010年成华区社会消费品零售总额达124亿元,2020年区社会消费品零售总额达552亿元,人均零售商业营业面积为1.0平方米,零售商业营业面积达184万平方米,其现有大中型商场、市场30多个;现有物流企业340余户,仓储面积达132万平方米,仓储能力占全市80以上; 2010年成华区连锁经营零售额比重达2030,2020年成华区连锁经营零售额比重达60。根据成华区公布的数据; 成都三环
22、内最大城市综合体华润万象城已经开工建设,届时,将带动一系列新兴产业,比如地铁商业,提供就业机会,带动人流、物流、信息流、资金流向片区高度汇聚。,商业规划,区域客户背景-东调拆迁,以“东调”为契机,充分利用城际大交通区位和5万亩土地资源优势,实施大房产战略,促进东郊由传统工业区向新型生态型现代化城区转变; 未来三年,成都市中心城区将计划完成770万平方米危旧房改造任务,拆迁户数达9.7万户,这一轮为期三年的旧城改造计划总投资约150亿元,其中仅2009年改造面积就达270万平方米。成华区今年3月初启动实施了包括道路建设及拆迁在内的旧城改造工程项目10个,预计拆迁户数17197户、拆迁面积1059
23、098平方米,目前已开工3个项目;其他项目近期将陆续启动,涉及户数11389户、面积544604.9平方米。,刚性需求,首置客户:城东拆迁户为主力,青年结婚群体,工作多以城东和市中心为主; 改善型客户:提升居住品质的客户,包括成都本地和省内二级城市、以及少余量外省客户; 投资性客户:成都客户和外省客户占大部分,看重城东未来整体发展规划和前景,核心客群外地城市金领、行业精英(多层),群像素描: 中青年人、年龄在35-45岁、外地在成都发展事业的私营企业主、企业高层管理人士、各行业精英;这部分人群以消费多层产品为主 企业的决策者、核心力量、具有很强的经济实力,是社会消费的主力人群 对城东情况比较熟
24、悉并对其未来的发展抱有长足信心,且乐意长期居住在此区域内 城东旧城改造所呈现出的历史发展机遇及未来较大的地域升值空间是吸引其居住投资的源动力 购买动机特点: 有举家迁移成都长期居住的打算 在方便事业及工作发展的同时享受区域逐渐成熟的配套而带来的便捷 名下不止一套物业,在此区域内的购买行为属于投资式居住 选择项目时注重项目的品牌优势、区域发展潜能、项目本身品质及环境、售后服务等因素 希望项目主要接受人群的特质与自身情况相当,小众客群市区县、川东城市精英(多层),客群素描: 中青年人、年龄在30-45岁,私营企业主、企业高管、各行业精英、高级公务员等;这部分人群以消费多层产品为主 此人群在其所处的
25、区域内具有较高社会地位,拥有较广的地域人脉;并具有较强经济基础,属当地高端产品的主流消费人群 由于业务的开拓,工作的原因长期往来城东区域,对此区域有较深的认识,并对其未来的发展空间有较好的预期 原居地有较多熟识的亲朋都已移居城东区域发展生活,有“扎堆”的打算 购房动机特点: 感受国际大都市发展及城东区域改造所带来的一切便利是这部分改善性购房者的重要目的 对居住理念的全新认识导致其对精品项目选择具有严格的标准,比如在产品功能设计、材质选择、景观营造等 为家人和自己年老后安渡晚年进行打算并作为现阶段自己忙于事业工作奔波中在成都的栖息之地 为子女的成长教育发展作前期打算,毕竟成都具有西南地区较强的教
26、育资源 从房地产长远投资的角度来看,在城东置业是较好的投资选择,核心客群本地城市金领、行业精英(高层),群像素描: 中青年人、年龄在25-35岁,本地私营企业主、企业中高管阶层人士、各行业精英等;这部分人群以消费高层产品为主 长期居住、活跃于城东区域,对区域的历史变迁亲眼目睹,有较深的城东情结 在各自的领域或企业中具有举足轻重的能力,有丰厚稳固的经济实力,属社会 消费的主力人群 事业圈、社交圈、生活圈主要聚集在城东区域,为了使生活显得更加从容不迫,故城东属居住的首选之地 对未来城东综合发展普遍看好,是巩固其选择城东作为居住区域的不二因素 家庭结构多以两口或三口之家为主 购买动机特点: 对方便事
27、业的发展、工作的开展、生活的延展等综合因素考虑,改善性居住自然是购房的初衷 居住兼长线投资,是其不得不考虑的购房环节 注重项目的品质及环境的打造,对居住生活水平有较高的要求,小众客群城东原居拆迁户、省内二级城市富裕阶层(高层),群像素描: 中老年人、年龄在45-65岁;以消费高层电梯公寓为主 土生土长的城东原居民,拆迁货币补赏金总额较高大概在70-100万元; 城东历史变迁的见证者,具有深厚的城东居住情结,很难接受其他居住区域; 生活负担轻,由于此前长期处于较差的居住环境中,加之即将步入垂暮之年想 乘此大好时机全面改善其生活质素及居住环境以此安享晚年; 家庭结构多以三口或四口之家为主 购房动机
28、特点: 旧房拆除、货币补赏,购房行为对大多数人而言是必然选择 付款多数采取一次性方式 选购区域多以自己熟知街道板块为首选之地。多以自身生活习惯及喜好作为衡 量项目品质要求的标准; 就大区域基建配套而言最看重的是:公交系统、医院、超市、菜市场、老年活 动场所;,价格定位,由于目前项目的价格比较基本算是竞品的最高位价格,后续我们认为受到新政等因素的影响,价格会逐渐回落 从目前市场来看,我们认为本项目高层毛坯价格在7900元左右的价格比较合理 (由于市场的不稳定因素,我们的实际成交价格会在开盘前进行修正。),价格均为毛坯建筑面积,按照周边项目住宅与其酒店式公寓的比值看,本案取其比值均值计算: 1:1
29、.565,高层均价 7900元/平方米,我们项目多层的价格在12360元/平方米左右,多层目前已是市区稀缺产品,未来二十四城多层价格预计在17000元/平方米以上,且面积在280平方米以上,所以我们预计多层价格在12360元/平方米的基础上将会有更大的提升,初步预计项目多层均价在13000元/平方米,推盘节奏,5号楼,推售原则:,为保证第一次开盘的销售率,我们遵循以下原则: 开盘前客户蓄水期不低于3个月 根据平开高走原则,首开楼栋一般为相对低质产品 首次开盘可以考虑产品类型多样并且同时符合目前市场需要,也是大众首选的 高层5号楼是2梯8户,其他高层产品是2梯6户,符合推售原则,建议首开 洋房的
30、2号楼,可以分单元推出,满足部分改善型需求的客户,号楼,2,推盘计划,7月16日推出房源264套 (可根据前期蓄客数量进行调整),第一阶段4-9月,形象导入及蓄客期,首次开盘热销期,第一次开盘,第一批次推出房源179户,第二批次推出房源147户,第二阶段2011.10-2012.2月,持续销售期,第一批次,第二批次,推盘计划,3月项目营销策略细案确定,4月下旬销售中心公开,首次开盘,2011.2,2011.03,2011.04,2011.05,2011.06,2011.07,2月中旬确定巡展地点及时间,2011.08,开盘前工作节点,进场前阶段性巡展期 验证前期客户预判阶段,客户蓄水期、针对目
31、标 客群进行媒体集中投放 、 造势阶段,参加春交会,营销策略执行细案制定期,3月中旬项行销开始,开盘前储客计划,蓄客目标分解:,合计有效客户780组 日均有效客户10组,来访客户需4680组,日均接待客户约56组,开盘计划:认购150户 蓄客时间: 2011年5月18日-2010年7月13日 共计84天 蓄客目标: 登记客户约:4680 登记客户转化有效客户率6/1 预期780组有效客户,转化率5/1 ,156组认购,5月,4月,6月,7月,巡展:品牌开发商 优越的地理位置 河景美宅享别墅品质,样板展示: 切实满足客户感官上的实际需要,收取诚意金或其他 变通方式测试客户诚意度,储客阶段 传播价
32、值点 预计效果,现场业务执行重点:道具+说辞,裱板模型,楼书,销平销海,FILE夹,销售说辞,来人来电表,卖点罗列和全区产品展示,包括外部配套、内部规划、建筑、景观、会所等等,通过业务员在这两个区域的介绍,客户已经基本了解了项目。,内容与销平销海相类似,但是制作会更加精美,主要给客户用作收藏、展示及项目宣传的作用。,销海以产品卖点的罗列为主,销平以户型展示为主,帮助客户选择适合的户型,通过这两个道具的组合运用,帮助客户在喜欢项目的基础上选择到适合的户型。,为业务员随身携带的,内容包括一些补充销售资料,如户型尺寸、贷款方案及利率表、相关政策解读、便签等等,有助于业务员随时帮助客户解答一些与购房相
33、关的问题。,关于标准作业流程,把产品的介绍标准化,在每一个环节,该讲到的卖点,以及该如何去讲这个卖点,全部标准化,保证现场任何一个业务员的介绍都有基本保障,同时也保证了对于产品介绍的准确度,对于后续交房工作也是一个有利的保障。,每接听完一通来电即时填写来电表,来人表放在每个业务员的FILE夹里或柜台的制定区域;每接待完一组来人即时填写,通过这两张表单的填写,可以提出一些对销售至关重要的数据:客户来源、特征和喜好。,现场执行保障,标准规范化的作业流程,强调严谨规范的案场日常销售流程: 可让客户购房过程中,享受到专业化,标准化服务 提高成交比 提高规范化和客户满意度,满意度提升点: 结束电话后3分
34、钟内向客户发送短信,告知客户交通路线、售楼处位置以及销售人员消息方式。,关键点: 电话铃声响起后的三声内接听; 统一接电标准用语; 保持良好的精神状态 简明扼要介绍小区;搜集客户信息; 在3分钟内结束来电 邀约客户至现场。,来电,来访,客户来访,询问是否曾来电或来访,是,否,请轮排业务员接待,请原先业务员接待,裱板,交通图,周边配套规划,沙盘,单体模型,销售桌,样板房,示范单位介绍,销售桌,认购,签约,客户表现出购房意向,满意度提升点: 针对销售人员变更告知; 销售案场经理以书面平信方式方式告知准业主原销售顾问发生变更,介绍新销售顾问的信息及联系方式 新销售顾问以电话方式向客户自我介绍,客户满
35、意度调查表,认购,满意度提升点 在客户认购后,销售人员及时提醒客户带齐之后签约所需的资料,并在签约前一天,电话再次提醒确认,售后,客户跟踪卡,签约后客户定期维护 每逢节日和客户生日短信、贺卡祝福 每批房源新推,短信告知客户项目最新销售动态信息 每季度,邮件形式将项目工程进度照片发送;若有设计变更经万诚确认后及时知会客户 SP活动邀约,大型节假日要举办大规模业主联谊活动 温馨短信:季节变换关怀类,1.保安部分增加停车引导和开车门服务,第一时间让客户感觉宾至如归 2. 现场为客户提供适应四季的不同的冷热饮品 3.增加小孩椅,方便带小孩的客户兼顾照看孩子且不影响看房 4.设置儿童游乐场所 5.专辟吸
36、烟区域 6.遇集中开盘、签约时期,准备适量茶点 7.客户完成签约当天赠送精美礼品,特色服务配合,商业市场,随着金融危机和国家宏观调控政策的影响,越来越多人开始注意到投资需要多元化,从而可以降低风险。很多投资者都开始把目光由住宅慢慢转向了商务物业,也开始了一部分的商业的投资。商业市场将成众多投资者关注的焦点。而更多的开发商开始了对商业物业加大开发力度。,办公市场成交价格处于平稳上升的态势,新政后受到投资者的亲睐,价格还有攀升的空间,从成都整体市场来看: 商品住宅受新政影响较大,市场观望态势浓厚 商业地产成交量逆市上涨,开发商开始了对商业物业加大开发力度,从大市场来看,本案作为商业出售不会受到大市
37、影响,目前商业的操作模式主要有:,写字楼,酒店式公寓,酒店,对于写字楼来说, 基本条件要求: 1、商业氛围浓厚 2、临近主干道,对于我们项目而言, 商业体量1.2万平方米 对于星级酒店来说,本案的位置和定位不太适合; 对于经济型酒店来说,需求仅在5000平方米左右。,三千星座,投资开发:龙湖地产 项目位置:成华二环路东2段3号 总建面积:1.9万平方米 容 积:5 产品类型:酒店式公寓 目前均价:10204元/(精装) 主力面积:53-80 主力总价:54-82万元 推案时间:09.8,目前龙湖三千城住宅7月成交均价为10981元/(精装),三千星座,投资开发:成都尚高科技发展有限公司 项目位
38、置:成华建设北路三段 总建面积:6万平方米 容 积:7.95 产品类型:酒店式公寓 目前均价:6459元/ 主力面积:31-49 主力总价:20-32万元 推案时间:09.7,成功银玺国际,目前成功银玺国际住宅已售罄,市场上目前二手房售价为7600元/,成功银玺国际,投资开发:成都通瑞汇港置业有限公司 项目位置:成华二环路府青路口 总建面积:60万平方米 容 积:5 几梯几户:二梯15户 总 层 数:18F(1-2F为社区医院) 产品类型:酒店式公寓 目前均价:7400元/(精装) 主力面积:35-76 主力总价:25-55万元 本案六通(上水下水电气路迅) 推案时间:10.5,浅水半岛,目前
39、浅水半岛二期住宅尾盘,7月成交均价为7298元左右,浅水半岛,二房 面积75.75平方米 单层1套,合计16套,标间 面积36平方米 单层2套,合计32套,浅水半岛,标间 面积40.78平方米 单层6套,合计96套,标间 面积38.5平方米 单层3套,合计48套,本案单层二梯15户共16F公寓,据调查了解本案共推总户数为208户,截止8月13日,本案剩余50%房源左右,浅水半岛项目为精装房,价格在800元/,厨房配“抽油烟机”;卫生间配“沐浴设备及马桶和洗漱盆”,浅水半岛,从本案周边酒店式公寓的情况来看: 新政后,周边酒店式公寓量价稳中有升 从投资角度来看,成都投资客逐步从投资住宅转向投资商业
40、,现阶段本案作为酒店式公寓销售是可行的,综合大市场情况,酒店式公寓的具体操作模式:,统一作为酒店式公寓销售,统一作为酒店式公寓销售, 部分楼层作为酒店经营,投资开发:成都武城实业(集团)股份有限公司; 项目位置:成都红牌楼九兴大道 总建面积:42178平方米(目前主推公寓全精装) 层 数:共4-17层公寓(一栋楼分三个单元) 容 积:5 产品类型:高层 目前均价:7400元/平方米(未租部分) 主力面积:35 主力总价:25万 装修标准:800元/平方米 已租楼层:13-16层(售价6800元/平方米-7400元/平方米),红城,红城精装房(二三单元)标准,酒店式公寓(13-16F)已承租给“
41、客锐思酒店”租赁期15年 综合回报率6.97%。租金公示如下:,红城,红城操作模式:,1、13-16层(6800-7400元/平方米) 毛坯交房,酒店统一装修 业主与酒店方签署15年租赁合同 2、其他楼层(均价7400元/平方米) 精装交房,装修标准800元/平方米 业主自主租赁,销售较好,固定回报率受到顾客青睐,销售较差,虽然精装,但价格高于带租约的户型,难以被客户接受,建议本案操作模式: 酒店式公寓形式销售,1、可以选择酒店经营,7层左右(5000平方米) 毛坯交房,酒店统一装修 业主与酒店方签署租赁合同 2、其他楼层 毛坯交房 业主自主租赁,价格均为毛坯建筑面积,按照周边项目住宅与其酒店
42、式公寓的比值看,本案取其比值均值计算: 1:1.15,高层均价 7900元/平方米,酒店式公寓的价格在6870元/平方米左右,PART VI 企划表现,说什么?(核心价值) 项目的利益点有很多,哪些利益点才是项目绝对优势、才能吸引客群、提升项目形象。抓住卖点,抓住机会点是我们首先要做的。 对谁说?(客群描述) 在项目多类目标客群中,谁才是项目的核心客户群,他们有什么样的物本特性和精神特性、他们究竟是怎样的一群人? 怎么说?(企划形象及推广手段) 在明晰项目卖点及核心客群后,怎样针对客群来表达项目卖点?项目以何种形象面世?各个不同的推广阶段,形象主题会产生怎样的深入变化? 针对项目本身区域及客群
43、特性对线上及线下媒体进行建议,同时就前期客户储备渠道进行了思考。,企划报告需要解决的问题?Purpose, ONE 沙河湾,说什么核心价值梳理,地板分析,从项目定位看起,根据我们前面推导出的项目定位,项目主力卖点集中在以下四点,一方区域:万年场片区,依托40万平万象城、未来城东新中心 一条沙河:生态沙河景观带,依水而居,推窗见景 一等便捷:2.2环畅达公共交通,2、4号线双地铁,便捷至极 一种生活:带给客户一种自我、理享的生活状态,城东新中心沙河原生态景观电梯美宅,城东之心沙河畔全景美宅, TWO 沙河湾,对谁说?目标客群,谁才是我们的客群?,前记: 买房了吗?现在仿佛已经成为大家日常问候语中
44、的一句, 有人说:买房就跟相亲一样,看对眼的怎么都行,看不对眼的怎么都不行。 那在这众多争相做房奴的人中,谁是看我们对眼的?谁又是我们看对眼的? 最最最重要的是,谁是和我们同时对上眼的呢?,推行生活方式,从了解核心客群开始,家庭结构以青年之家为主,年龄集中在25-35岁 长期工作或居住于城东,有较浓的地域习惯 事业正处于稳速上升期,收入稳定,有一定经济能力 或许还未结婚,有固定伴侣 对他们而言,首置即首改, 他们或许是第一次购房,但购房目的却不只是栖居 而此房更是他们人生进入另一阶段的标识物 或是独立,或是结婚,总之觉得该买房了 其购房需求以中心城区的精品户型为主,他们是怎样一群人?,我们称T
45、A们为理享生活家!,QQ、MSN签名一个月内至少换一次 他们有一两件奢侈品来撑门面 常逛IKEA,花合适的钱满足自己的品味需求 不问问题,只查百度、Google 每个都是电影迷;基本上有新片都会进电影院 有一款自己喜欢的卡通形象 常常研究星座运势 任何工作都和电脑有关 喜欢旅游,喜欢到处跑,TA们的理想年代:,果蛋皮、大大泡泡糖、太阳锅巴味道巴适 葫芦兄弟、黑猫警长滋生了幼年时的英雄主义情结 总想着自己能拥有神笔马良手里的那支笔 魂斗罗、超级玛丽、街头霸王打通关了N次 黄家驹、郑智化唱出了青年时的迷茫与宣泄 东京爱情故事到现在仍然心存感动 大学时寝室一起看“星爷”的片子,很过瘾 当然还有很多很
46、多 时间承载着太多太多记忆 真切而美好,TA们的理想愿境:,希望小学能得三好学生 希望大学能进学生会 希望自己一下找到好工作 希望自己工资年年涨 希望自己尽快能买车买房 当然,他们有时也会天马行空 希望自己能一夜暴富 希望自己彩票明天能中 希望自己能住鹭山国际 希望自己能驾上悍马或是宝马 希望自己事业连升三级 他们一直为现实或虚幻的理想而打拼着,TA们的理想职位:,在公司混了几年,有一方立足之地 几年经验的沉淀,也算能独当一面 为老板打拼卖命,多少算个中层 工作工作工作,压力压力压力 常常加班,已经习惯了工作无时限 努力打拼,明年有望升职加薪,TA们的理性思考:,现实和梦想一直在纠结中共存 面
47、子和里子同样重要 在“被”生活时仍执着坚持自我 一种乐观的自恋却从不张扬 喜欢面对大海,春暖花开的洒脱 尊重面对现实,胸怀理想的真实 努力打拼的同时更要懂犒赏自己,TA们是争争日上、 理享生活的一代!,小结,结合项目,我们由此得出,我们意图营造的生活方式, 是属于80前后这批人的特定生活: 睿智、理性、自我、勤力、精致, THREE 沙河湾,怎么说?企划形象及媒体建议,怎么说,问题一 以什么形象入市?,推广形象之用色,蓝 色,参考色彩心理学,关键词:睿智、洗练、崇高、宁静、 智慧、自然、规律、理智,创意 睿智 希望的象征,蓝色的关键词,蓝色与自然的关系蓝天、生态、水系、景观、双河 蓝色与生活的关系自然静美的居住环境 乐天随性的生活方式 蓝色与客群的关系目标客群理性、睿智、自我,蓝色与项目的关系,自然具有自然资源优势的建筑 随性崇尚自由的生活方式 理性针对睿智的年轻人群 综合上述分析:蓝色是冷静优雅的自然色彩, 蓝色是体现生活方式的代表色彩, 蓝色是理性、时尚、跳跃的色彩。 因此,蓝色的特质,最能匹配并代言沙河湾这个项目,推广形象之风格,台湾漫画的特质:,都市感,+唯美清新,+感性知性并重,沙河湾的特质:,都市地段,城东核心,沙河生态 +原生景观 全景美宅,感性生活方式 +知性圈层专
链接地址:https://www.31doc.com/p-3059608.html