卓越营销团队建设与管理大纲版.ppt
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1、,1,卓越的营销团队建设与管理技巧,2,“古之欲明明德于天下者,先治其国;欲治其国者,先齐其家;欲齐其家者,先修其身;欲修其身者,先正其心;欲正其心者,先诚其意;欲诚其意者,先致其知。致知在格物。格物而后知至,知至而后意诚;意诚而后心正,心正而后身修,身修而后家齐,家齐而后国治,国治而后天下平。”,3,研讨大纲,选: 营销团队的招聘与组建 育: 营销团队的培训与教练 用: 营销团队的绩效与薪酬 留: 营销团队的激励与控制,4,引言:金牌销售经理的理念与精神,5,一个“中心”,推动销售增长是销售经理工作的必然核心,销售增长必须体现在四大指标的同步提升!,销售额 开发新客户 老客户增加 购买,利润
2、额 开源:定价 控制 节流:费用 控制,市场占有率 市场相对份 额 市场份额增 长率,品牌提升 品牌知名 品牌指名 品牌美誉 品牌忠诚 品牌延伸,6,两个“基本点”,作市场 带队伍,7,选: 营销团队的招聘与组建 育: 营销团队的培训与教练 用: 营销团队的绩效与薪酬 留: 营销团队的激励与控制,望: 高瞻远瞩的市场策略 闻: 闻达诸侯的渠道策略 问: 运筹帷幄的信息策略 切: 切中要害的客户策略,管理,掌队伍,控市场,8,选人之沟通力 育人之领导力 用人之执行力 留人之文化力,市场管理的权变之术 渠道管理的权谋之术 信息管理的权威之术 客户管理的权衡之术,控制,9,“三大理念”,10,突破-
3、 创新- 实践-,11,高绩效营销团队应具有的十大特征,1、具有一项明确而被共同认同的使命和目标; 2、具有一致的信念、理念; 3、具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导; 4、具有一种“局部服从和服务全局”的责任; 5、具有一些不同角色、技能匹配、精通营销的成员;,12,6、具有一个和谐的人文环境; 7、具有一类能融合于企业、服务好客户的沟通; 8、具有一套适应市场和企业的激励机制与约束机制; 9、具有一颗感恩的心,感恩社会、感恩企业、感恩 客户; 10、具有一股不怕拒绝、挫折、失败,不断追逐成功的 勇气和激情。,13, 销售团队的招聘与组建,14,一.营销人力资源管理的目标和手段,高素质、高技能
4、并具有高度工作热情的销售、营销队伍,高,低,低,高,工作所需的素质和技能,工作意愿,15,确定营销、销售队伍所需要的能力因素 并进行评估重要性 进行自我能力测评,二.现状调查销售人员的能力,16,我们公司营销、销售人员应该具备的基本甄选要素素质、能力和知识,三.招聘准备如何制定甄选标准,17,四.招聘实施招聘渠道选择与评估,18,五.招聘评估与改善,改善人力资源现状调查方法 招聘测评工具和常模的改善 招聘面谈方法和经验的改善 招聘渠道和甄选标准的改善,19,联合制作, 营销团队的培训与教练,20,如何进行有效的销售培训,一、销售培训体系的结构 二、销售培训体系规划 三、基础课程体系建设 四、核
5、心课程开发与运用 五、如何让培训体系转起来 六、体系的变化和补充,21,市场开发与客户管理 潜在客户开发与管理 开拓客户的方法和技巧 如何进行有效的客户分析,电话销售 通用电话技能 电话开拓技能 电话约见技能 电话成交技能 电话跟踪与服务技能,销售拜访 拜访流程控制 激发客户需求 培养客户偏好,自我管理 如何制定有效的销售计划 销售员的时间管理,销售谈判 价格谈判技巧 大订单谈判,基础销售技能,22,销售辅导 从心管理,23,1.计划和组织,2.时间管理,3.客户拜访管理,8.竞争性销售,7.产品知识,4.区域管理,5.正确的态度,6.销售的头脑,改善销售代表的基本能力的辅导,9.销售技巧,辅
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