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1、团队绩效管理,如何做经营分析报告,某券商深圳营业部2009年3月经营分析报告,2,案例实评,3,目录,3月份业务分析,1,3月份主要开展工作,2,4月份工作计划,3,3月份业务总体情况及主要特点,4,根据统计,营销管理部3月份,累计新增60人,脱落9人,净增人力51人,人力增长率达到65.4%;3月份累计开户数495,人均开户数达到5户,实动率达到73%;3月份累计佣金241990元,人均佣金2338元;2月1日到3月1日,累计新增资产8687.5万元,人均新增资产83.9万元。,总体情况,本季度业务主要特点:在团队发展方面,我最牛团队以123.5%的人力增长率遥遥领先;亮剑团队资格考试通过率
2、100%; 在开户数方面,我最牛团队以新增179户、人均开户数7户领先;头狼团队以87%实动率领先;红色先锋团队的绩优人员占比为35%,领先于其他团队; 新增佣金与新增资产方面,红色先锋团队以56%的佣金贡献率与74.8%新增资产贡献率遥遥领先。,主要特点,3月份人力发展情况,5,警 示,3个团队低于平均增长率,最优团队分享经验,最低团队上报改进措施; 考试通过率仅为13%。如何改进; 脱落率最高团队上报原因与改进措施;,6,7,3月新增开户业务情况,平均开户数,平均有效户,警 示,8,平均实动率大于70%,团队健康指数为“正常”; 平均有效户达标率低于50%,最低团队上报改进措施; 绩优率低
3、于20%的团队,上报改进措施;,9,9,3月分佣金收入情况,2-3月份新增资产情况,10,营业部2个月新增8687万; 团队贡献占比失衡;,警示,红色先锋团队的佣金贡献率与新增资产贡献率一支独大; 开户数与佣金收入不成正比; 人均佣金偏低。,11,内部竞赛战报(附表) 竞赛照片,战果,表彰人员 竞赛结果宣传稿等等,可另附页,12,3月份竞赛分析,13,3月份业务亮点及经验分享,可以从以下几个方面(不限于以下几项)进行分析: 开辟的新渠道、新平台 新开发的产品 促成的大客户 开拓的新项目 表现突出的个人和团队 采取什么样的措施取得了良好效果 等等,14,3月份业务分析,1,3月份主要开展工作,2
4、,4月份工作计划,3,14,目录,15,15,本季度工作概述,可以从以下几个方面进行分析(包括但不限于): 销售督导、活动量管理 竞赛组织和宣导,所取得的效果(通向华尔街誓师大会,激励团队斗志) 队伍建设所做的工作,取得的成果(团队增员新增60脱落9) 业务支援、项目支援(与驾校的合作,同业招聘) 团队和部门文化建设,制度建设等等 费用执行情况 培训情况(新人培训班一期),3月份主要工作,3季度工作创新与经验分享,16,可以从以下几个方面(不限于以下几项)进行分享: 新的管理方法(活动量管理,督导手段等)(引进同业“1+3”式增员) 采取什么样的措施取得了良好效果(誓师大会) 等等,3月份工作
5、不足与改进方向,17,可以从以下几个方面(不限于以下几项)进行分析: 工作流程方面的不足(会议流程的应用) 人员知识结构等等方面的不足(培训课程的理解程度,经纪人学历不均) 部门文化建设、制度建设等方面的不足 系统方面的不足(辅导培训) 等等,18,3月份业务分析,1,3月份主要开展工作,2,4月份工作计划,3,18,目录,4月份业务计划,从主抓团队建设转移到业绩增长 加强团队辅导工作,提升整体营销技能 改变团队业绩一支独大的现状,加快提升落后团队业绩占比 提高绩优人员在团队中占比 ,19,4月份工作策略,20,直销渠道工作策略:迎合银行网点,以网点为中心,在周边做宣传,做活动,有效的利用银行网点这个平台,打建我们的营销网络,互利互惠。 分销渠道工作策略:精耕细作,到那个网点,就把这个网点的小S激活,帮他做营销,做宣传,让她拿到钱,把事情做细做精,等到这个小S可以完全独立营销了在做下一个。,4月份业务激励方案,21,参与总公司竞赛宣导方案:真对“通向华尔街”加强团队内部宣导,通过多种形式把誓师大会的精神传递下去,争取在4月份的竞赛中有所突破 营业部设计竞赛或其他激励方案:重点宣传开户、新增市值奖的主事迹,树立学习目标,打造团队中的精英份子。再用PK赛提高各团队及各经纪人之间的竞争意识,Thank You !,诚 信 专 业 卓 越 共 享,
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