证券营销服务培训:面对新挑战的证券营销之道 精品PPT.ppt
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1、营 销 培 训 面对新挑战的证券营销之道,从业人员的认知与使命,不管市场良窳,都要设法突破困境, 因为,这是我们的事业!,从各国股市的统计来看,基本上遵循九年一循环的规律,反观中国股市,1996年2005年五年牛市四年熊市,走过了一个完整的循环。 2006年以来,市场恢复性上涨 2007年以来,资金推动欲罢不能 2008、2009、2010此景何时休?,把握机会,发挥专业,创利!创利!再创利!,第二桶金在哪里? 中国成为世界最大的代工厂 中国有不可逆转的人口结构优势 WTO承诺开放 指数期货开放在即 QFII题材带动 信用交易开放 新金融商品不断推出 低利率持续 .你不心动吗?,其一: 其二:
2、 其三: 完善个人业务技巧,以求三羸!,简单的说,我们的角色与任务就是:,帮助客户赚钱。,帮助公司赚钱。,帮助自己赚钱。,个人的业务技巧,思考关键: 一、只有实行标准销售作业流程,才能落实 业务管理 二、从传统的产品导向,发展为以客户需求 导向的全方位整合式行销,自我推销,创造真实感 提供安全感 激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,售后服务 与转介绍,推荐计划 激发执行,理财规划销售流程循环图,自我推销:创意的介绍自己,向客户显示你如何 能帮助他。 人文素养:掌握消费者的消费心理。 风险自测:掌握线索,科学化的建立可信度。 理财计划:决定即将推荐给客户的金融品种、比 重及风险控制。 执行计
3、划:结合实事分析,激发客户参与。 售后服务:让客户满意的服务,要求转介绍。,销 售 循 环 注 意 事 项,30秒内有效率的推销自己!,根据调查,国内客户经理的看盘功夫头头是道,自我推销的能力却非常贫乏!,请训练你自己,基本功:善用个人简介,成功推销自己,个人简介 1,经历 个人基本资料,过去公司名称,担任职位。 2,佳绩 辅导多少客户得到了多少报酬率,如何避开风险。 3,专长 让客户知道,你的专业能给他什么好处! 团队简介 业绩成长 勇于创新 服务优异 团队优势,面对客户的自我介绍,你是谁? 创意的描述你的主要工作内容! 问几个有力的问题,搭配销售话术,现在是全员营销的时代! 不管你身处哪个
4、岗位,都将在不久的将来面 临严峻的竞争环境,如何自我推销,现在就 要着手去思考了!,练好基本功!,尝试一下,会发现改变自己并不难,我们最常面对的营销对象:,.新股民 .退休高级人士 .老股民 .企业负责人 .知名成功人士 .家庭主妇 .财务总监 .亲戚朋友同学 .高收入白领 .其他,您好!我是XX证券的理财顾问XXX。 我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品组合,例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅长协助客户理财规划,更重要的是我随时协助客户降低风险,顺利的达成资产增值。 目前您主要的理财方式有哪些?(定存、房地产) 您不介意的话,请给我一点时间,与您沟通并提供您一些最新的理
5、财方式。,面对理智型客户的自我介绍(模板),您好!我是XX证券的理财专员XXX。 我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不当,经常性套牢的投资人。我花了很多时间研究套牢的原因,终于找到了一个很安全的投资方法,简单的说,就是一种最大的损失可以控制在百分之十,而获利往往有可能超过百分之三十的一种好方法。 目前您持有的股票有哪些,有套牢很久的吗? 您不介意的话,请给我一点时间,与您分享最新的买卖技巧。,面对老股民的自我介绍(模板),您好!我是XX证券的高级客户经理XXX。 是这样子的,我的工作是替许多像您一样的成功人士规划完美的投资计划,为客户节省了不少手续费,我的专长是依据每个客户不同的投资需求为客
6、户量身打造适合的理财规划,这也是我和许多证券服务人员不同之处。 您觉得现在银行的低利率划算吗?这几乎是每个有资金水位的投资人所面临的困境,我特别规划了一份成功人士理财专案,可以协助您解决以上的问题,并提供您投资方面全方位的专业服务。 您不介意的话,请给我一点时间,我希望能将这一个保护资金安全的同时,又能比银行定存更高收益的专案和您分享,谢谢您耐心的听我解说。,面对成功人士的自我介绍(模板),自我推销,创造真实感 提供安全感 激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,售后服务 与转介绍,推荐计划 激发执行,理财规划销售流程循环图,人文营销(后例),创造真实感-人文营销 我的客户李太太,很疼小孩,对
7、孩子将来的教育问题特别重视,我帮他规划一个安全又有保障的子女高等教育基金规划,大约年平均报酬率百分之十的投资规划,将来小孩长大需要用到这笔钱的时候就不犯愁了。,创造真实感-人文营销 我的客户,对街那个餐厅的老板,他之前也跟您一样,只会把钱存在银行,但是看到别人纷纷地把钱从银行提出来投资,也开始心动了。经过我对他进行了风险测试,发现他是个稳健型的投资人,我帮他规划了百分之八十投资基金,百分之二十买一些每年都能盈利的股票,到今年初,他已经获利不少了,还换了一部新车呢!要不我也帮您规划一下?,创造真实感-人文营销 黄教授,您看!每年的物价上涨至少百分之三,把钱存在银行的利息实在太低了,百分之三都不到
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