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1、第 1 页 图书销售工作计划 20XX 特征码 qEGJZBAzXbJhOsmscEuR 销售人员应爱我们的企业,爱我们的公司。宣传公司品牌,树 立公司形象,这是我们每个业务人员义不容辞的责任。我们的 一言一行,一举一动都不是个人的行为,而是公司形象的代言 人。公司的利益是我们的最高利益。公司的荣辱兴衰和我们每 个人息息相关。销售工作还需业务人员爱岗敬业,吃苦耐劳。 光有热爱这个岗位,喜欢这份工作的热情是不够的,还需有坚 韧不拔的精神。较强的工作能力,较高的工作效率,是我们干 好销售工作的基本保证,加强公关工作能力的培养,它能帮助 你的销售工作获得成功。销售人员不仅要有较高的业务能力, 还应有
2、较强的做人原则。我们应做到常在河边走,就是不湿脚。 如果我们经不住各种诱惑而湿脚,那你的销售工作肯定很难做, 因为你有短处,做事不能理直气壮,所以堂堂正正地做人是很 重要的。 图书销售要素 。客户:就是帮助企业销售产品,是企业销售体系中的重要 组成部分。我们公司的客户大致分为五类:新华书店、专业店、 一般书店、大专院校、司法系统。新华书店又分为省级新华书 第 2 页 店、大中城市新华书店、基层和县新华书店。我们法律图书的 主要销售在大中城市书店。新华书店系统是国有企业,绝大部 分信誉较好,原则上公司可以先发书后收款。但现在也有部分 新华书店书款难收,管理混乱,业务非常难做,退货量过大, 在这样
3、的城市里,我们应重点扶持专业店,减弱这种书店的发 货量,比如有个省店信誉度较差,我们加强了对专业书店的扶 持工作,专业书店的销售成倍增长,当年专业店排名全国第二。 专业书店是专门销售法律图书的书店,这是我们是主要客户群 体。这类客户比较稳定,由于多年的合作,已和大部分客户建 立了互相信任的良好关系。但也有一部分信誉较差,须注意关 注其发展,书款不宜过多,收款时间不宜过长。一般书店也就 是综合类书店,它对法律图书的需求不大。这类书店的动态较 大,必须谨慎对待,原则上应先款后书。大专院校的图书需求 主要是教材,信誉度大部分良好。司法系统类图书的需求主要 是普法和律考教材类,它的付款方式有别于以上几
4、类,采取特 殊形式销售和结款。过去也有省厅办的书店,欠我们书款,数 额还较大。这类客户常换经手人,所以我们一定要及时结款。 现在遗留的欠款都是换人以后无人管造成的。这几类是目前公 司的主要客户群体。 为了让客户能成为好客户,我们要定期对客户进行评价,对好 客户进行奖励,对有潜力的客户提出目标和要求,进行帮助。 对信誉不好的客户进行淘汰。调动客户的积极性,同时又要降 第 3 页 低客户可能给我们带来的风险。根据不同类型的客户制定不同 销售和回款计划。 。订单:订单有书目、传真、邮寄、电话和双方约定的主配 形式。这些不同的形式是客户订货的依据,也是我们处理业务 的根据。不同形式的订单是如何获得的?
5、应怎样处理呢订货 会是我们获取订单较多的地方。随着销售规模和通信的不断发 展,订货会的功能也大大降低,订货已不是主要目的,图书的 展示与宣传、信息的交流、感情的沟通是这种订货会的集中体 现。传真则成了我们获取订单的主要来源,传真既快于任何方 式,又比电话清楚,发货又有了凭据,这是目前大家采用较多 的方式。双方约定的主配方式,我认为对我们扩大销售是有好 处的。一旦主配权得到认定,我们的业务员应根据不同的书店、 不同的地域进行不同类别、不同数量的图书配置。比如:省店 和批销中心或图书市场,这类书店主要是实务类、单行本,其 他类的个别考虑。大城市店、书城、法律专业店,可以考虑全 品种配置。文化品位较高的书店,可以在学术着作方面多考虑 一些。主配图书要为客户着想,如果这个书店是我的,我应该 销哪方面的书,量与度怎样把握。但也有一些业务员,不了解 图书,不了解书店,什么样的书都配,给书店带来书灾,给双 方带来发货退货的经济损失,也增加了图书的损耗。真正懂市 场的优秀的业务人员,会把握好主配的尺度,给双方都带来好 的经济效益。有了主配权,可以由业务员按双方商定的品种数 第 4 页 量进行配货,书店给予的主配权是有选择的,主配权的争取是 书店给予的信任,所以做这项工作时应更重视。
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