零售店如何实现赢利.ppt
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1、,零售店如何实现赢利,课程题纲,第一讲:文明与文化的落差 第二讲:零售店质量参差不齐 第三讲:世代交替不同的领导统御观 第四讲:有效果的培训,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,第一讲、文明与文化的落差,Q1:硬终端的价值是否体现? Q2:主动性是否满意? Q3:销售业绩还是解说业绩?,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,Q1:硬终端的价值是否体现?,为什么老被客户杀价? 错误的语言就是挑衅客户,破 坏硬件价值,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,Q2:主动性是否满意?,策略推不动,促销不达预期? 给高提成还不愿意努力? 抱怨别人但是却忘记检讨自己 行为拷贝还是语言拷贝,培训令企业
2、效益倍增 学习让个人身价飙升,Q3:销售业绩还是解说业绩,销售流程的监控 销售细节的固化,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,第二讲、零售店质量参差不齐,Q1:店长?还是职级较高的基层人员? Q2:复制价值存在吗? Q3:门市工作资料是否存盘?,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,Q1:店长或职级较高的基层人员,简单的计划制作 店长训练 制造问题还是解决问题,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,营业额,交易的客数,平均交易客单價,(相关要素),提高来客数,入店率,成交率,入店客数,通行客数,2,1,促销推广与店头美工,立地分析与促销推广,购买客数,入店客数,3,没买,原因探讨? 商
3、品价格 商品种类 商品品质 商品缺货 商品知识 商品品味 应对技巧 服务态度,寻求改进对策,有买,提高入客数,购买平均的客单价,购买平均的商品件数,4,价位设定 强调价格带与价位线组合,5,商品结构 注重商品相关性与搭配性,6,销售的附加价值,(CS的追求) 顾客购物的满足感,零售店业绩提升策略,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,零售店销售业绩 = 进店人数购买率 平均购买金额,影响零售店销售业绩的因素,走进你店里的人数? 有多少个顾客购买? 购买多少金额?,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,吸引更多客户的五大策略,以良好的店面形象吸引顾客 以良好的个人形象吸引顾客 以良好的服务形
4、象吸引顾客 以良好的专业形象吸引顾客 以良好的产品形象吸引顾客,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,良好的店面形象,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,良好店面形象的重要性,视觉营销的效果 美国:4000的服装城,只需20名导购员 国内:100 的服装店,17名导购员,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,日本零售专家调查,影响消费者的购买因素 人员服务:8% 商品价格:10% 购物环境:14% 商品标价:13% 店铺开放易进入:25% 商品丰富:15% 商品易拿取:15%,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,良好的个人形象,1.销售的四个阶段 :,培训令企业效益倍增 学习让个人
5、身价飙升,销售自己(给顾客留下好印象),销售产品利益(顾客需要的是产品带给他的利益),销售服务,推销产品,2.生意方程式: 产品 + 人品 = 商品,良好的专业形象,80%顾客不了解、不懂得美容基本知识 53%的顾客喜欢专业知识丰富,并能给咨询指导的美容顾问 所以每个销售人员都要尽可能地提高自己的专业水平和技巧,成为顾客的美容顾问 知识 技术 专业知识,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,专业形象的塑造,知识 为顾客提供信息,介绍一些专业知识流行服饰、服装国内外美容美发潮流,让顾客感到除了美容之外还学到了许多 技术 向顾客出售专业技术,美容师是靠专业技术赚钱的,故一定培养良好的专业技术能力
6、 专业知识 广博的专业知识,吸引顾客把你当成美容顾问和指导。,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,开发新客源的五大途径,如何吸引更多的顾客 如何走出去开发新顾客 如何争取回头客 如何让老顾客推荐新顾客 如何让流失的顾客再回头,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,如何吸引更多的顾客进店,经营顾客喜欢的美容零售店,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,如何走出去开发顾客,零售店,50%,25-30%,运用商圈战略,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,经商的三种方法,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,蜘蛛商法:坐店经营 蜜蜂商法:走出去寻找客源 鸽子商法:让满意的老顾客回头并转介
7、绍其他客户,如何吸引回头客,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,老顾客增加5%,利润就有25%的增加。 巩固一个老顾客,所花的费用仅占开发新顾客的1/5。 从店内活动开拓客源 顾客的组织化 善于运用工具建立顾客档案,建立客户档案的好处,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,帮助我们全面、完美、细心地做好工作,不会因疏忽而忘记关键的问题,而影响诊断效果。 把顾客的意见、护理效果、使用的产品记录清楚,根据顾客的实际情况随时调整相应的方案,使护理收到最好的效果。,如何让老顾客推荐新顾客,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,(1)销售王牌连锁介绍法 800定律,即每个顾客的背后,都隐藏着80
8、0个熟人 (2)利用介绍卡的方法: 让客户填5个需这个服务的人,即介绍5个新的顾客。 介绍卡的目的在于加强口碑的效果,来积极开拓会员。,如何让流失的顾客再回头,培训令企业效益倍增 学习让个人身价飙升,顾客流失的原因: 顾客对美容院的服务不满意,不愿意再来 根据调查:有82%的顾客是因为对服务不满意而流失 解决办法:制定针对性的改进措施,改善服务,推出一个新的服务项目或计划,对这些美容顾客有益处,打电话再请顾客来,告诉他这次的服务一定会让他满意 2. 顾客仅仅是忘记了 接触和沟通可以让顾客重新想起我们,重新想我们的好处,重新建立巩固的关系,让更多的客户购买,中国美容美发市场调查报告到美容院接受服
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