保险公司专业化销售流程之促成培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt
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1、,促 成,授课方式 讲师讲授示范 学员演练,讲师点评,课程目标 了解促成的时机、要点 掌握促成的方法、话术,准主顾的情绪曲线购买信号,时间,情绪,注意,兴趣,联想,欲望,比较,信任,决心行动,一、促成的时机,沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,1、准主顾的表情发生变化(动作上),我需要去体检吗? 如何交费、办手续? 如果我改变主意,不想保了呢? 如果以后真有事,能找到你吗? 你离开公司不干了呢? 其它,2、准主顾提出问题(言语上),二、 促成的要点,全力接触,自然促成! 捕捉准
2、主顾的购买信号,机不可失! 使用最有效的话术,言简意赅。 5次CLOSE,委婉坚持。 留下好印象,保持联络。 动作与话术同步进行。,(先请学员回顾一下促成时的关键点),准主顾不是每次发出购买信号后就一 定签约,一次失败并不表示促成无望, 要尝试多次促成。LIMRA统计,一次推 销至少需要五次CLOSE,因前两次大多 是无意识的假拒绝。,要保持良好的心态,促成之后也不必喜形于色, 而是要做好签约中的每一个动作。,不论签约与否,应做到: 加强准主顾对我们的信任; 请准主顾介绍新客户; 增加准主顾对商品的了解; 观察准主顾是否符合增员标准,推定承诺法(默认法) 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益
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