保险公司培训:以客户为中心的销售流程.ppt
《保险公司培训:以客户为中心的销售流程.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《保险公司培训:以客户为中心的销售流程.ppt(39页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、以客户为中心的销售流程,吉德林法则: 把难题清清楚楚地写出来,便已经解决一半!,销售难、保险销售更难,到底难在哪里?,研讨:,销售黑三角:无数英雄竞折腰,销售的难题,自我障碍,顾客拒绝,同业竞争,关于自我障碍,在业务员的心里,做营销是“求人” 在顾客的眼里,营销员是“缠人” 在社会舆论里,寿险营销是“骗人”,职业声名贬值 社会地位低下 行业价值打折,销售理念(Sales concept): 结果导向 工作态度(Attitude): 职业价值与职业精神的缺失 销售策略(Sales tactics): 销售方式与客户的愿望相悖 知识与技能(Knowledge and skill): “没有金刚钻,
2、也揽瓷器活”,关于顾客拒绝,不需要 不着急 没钱买 不信任 买过了,拒绝是根植于顾客认识问题的价值观之中的,如果没有足够的理性沟通与信息能量,是不可能轻易改变顾客的价值标准和购买决策的!,关于同业竞争,对业务人员来说,同业竞争的重点一定不在产品、价格、促销甚至服务这些有形的方面,而真正的竞争战场在哪里? 业务员究竟靠什么形成自己的独特竞争优势,从而去赢得竞争? 寿险营销最有效的竞争手段是什么?,销售黑三角: 无数英雄竞折腰,自我障碍,顾客拒绝,同业竞争,专业化推销流程的再造,销售是怎么回事?,销售 提供,顾客 购买,竞争者,竞争者,竞争者,竞争者,竞争者,竞争者,竞争者,竞争者,沟通,市 场,
3、销售过程是寿险事业的生命,专业化“推销流程”,主顾开拓,接触前准备,接 触,说 明,拒绝处理,促 成,售后服务,专业化推销流程: 按一定程序、一定步骤、一定方法将推销过程分解、量化,进而达成一定目的推销过程。 这种理念及方法在市场发展的初期曾发挥过积极的作用。,人们对保险不感兴趣,不会主动购买; 愿意接受保险信息,但不一定购买; 希望有针对性的介绍,可以考虑购买; 处理拒绝问题,反复促成决定购买。,销售逻辑,“推销流程”的致命缺陷,它的致命缺陷在于: 以“产品”为中心,以“强势推销”为手段,以“完成交易”为目的的销售理念和方法。,推销,购买,产品,功用,技巧,理由,买方,买方,客观上要求我们与
4、时俱进,市场环境发生深刻变化: 监管环境的严肃紧张 竞争主体的不断增加 保险观念的深入人心 客户消费的日趋理性 甚至很多是老客户的加保和重复消费。,刻舟求剑,这使专业化销售流程的再造成为必然!,流程再造,流程再造:指对现有流程的“矫正”和“丰富”。 在工业的发展中“流程再造(技术改进)”是创新重要组成部分,是一项不断完善,持续进步的工程。,案例研讨: 李先生是怎样买保险的?,李先生,我们大学同学,在一个城市生活。他家里有产业,毕业后直接做生意,由于经营得当,企业越做越大,收入也很可观。在较长的一段时间里,总觉得自己什么都无所畏,钱存在银行最好,对保险不屑一顾。 随着市场环境的变化,生意也越来越
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 保险公司 培训 客户 中心 销售 流程
链接地址:https://www.31doc.com/p-3080207.html