保险公司培训:客户开拓与经营.ppt
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1、专题时间:,客户开拓与经营,一、客户的来源,1、公司资源 2、缘故市场 3、转介资源 4、随机拜访 5、老客户加保 6、网络积累 7、媒体发掘 8、其他,二、客户的经营,A:用专业知识、人格修为打造个人品牌- 1.像爱护和熟悉自己的眼睛一样,了解自己的产品(如金典鸿泰);了解同业产品; 2.基本了解其他金融产品;(国债、基金、股票、期货、融资担保、银行存款等); 3.保险业以外的行业知识积累; 4.面对竞争,自觉维护市场秩序; 5.把自己当客户,把客户当自己。,二、客户的经营,B:用“诚信和智慧”营造促成,而非急功近利 稳健经营,持续积累准客户- “勤”能补拙,每天按计划完成自己的拜访量;按计
2、划回访老客户;按计划接触新客户;按计划促成签单 无论是客户经理的“511”还是理财经理的“531”,都是极为科学的工作模式,二、客户的经营,C:精耕细作 用心经营- 通过“望、闻、问、诊、切、讲” 望-细心观察 诊-发掘需求 闻-耐心聆听 切-寻求突破 问-技巧发问 讲-贯穿理念,二、客户的经营,D:一丝不苟记录 认真客观分析 1.对于客户的信息和反馈,加以整理。为下次拜访奠定基础; 2.对成功和失败的原因进行总结,有效提升自己的工作效率; 3.反思不同类型客户的使用话术,及时调整,少走弯路。,二、客户的经营,E:提升品位 创新经营 多元服务 个性化的满足不同层面客户的品味和喜好;避其大众模式,别出心裁的提供帮助;用多元化的服务,应对客户多层面的需求。,二、客户的经营,F:提高客户层次 放大做单格局 千万不要让自己永远陷入同等的客户群,通过不断的挫折、拒绝、反思、总结,不断的提升自己的专业技能,相信你是最棒的。 不要用自己的脑袋去决定客户的口袋。 不要用自己的狭隘去考量客户的将来。,该出手时就出手,二、客户的经营,G:“站着做保险 笑迎天下客” 自信 自爱 赢得尊重 用正确心态接受银保销售工作 选择我所爱的 爱我所选择的 用平等的人格搭建信任的桥梁,地球离了谁都转 有我才会更精彩,让拥有梦想和 实现梦想比翼齐飞,微笑打先锋 人品大舞台 专业是法宝 多元筑未来,谢谢大家的时间,
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