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1、销售流程异议处理,训练纲要,一、导入 二、销售流程常见异议 (一)、异议处理金句范例 (二)、演练 三、通关,一、导入,开拓准客户 1、我不需要保险 2、我家里很有钱,不需要买保险,二、销售流程常见异议,二、销售流程常见异议,(一)开拓准客户金句范例1: 客:我很忙,没时间谈这些问题 业:X先生(女士),我可以理解,正是因为您忙,所以我专程登门来简单地向您介绍我们公司的服务,提供合适您的保障计划,只要用10分钟时间。,二、销售流程常见异议,(一)开拓准客户金句范例2: 客:我家里很有钱,不需要买保险 业:X先生(女士),我非常理解您的想法,不过我相信您一定希望您的财富不断增长,而且代代相传,是
2、吗?,训练时间大声朗读金句,训练时间分角色朗读金句,训练时间分角色演练,训练要求:严肃、认真、流畅、自然 1、两人一组,交叉训练(客户、业务员) 2、现场熟悉异议处理金句,训练时间大胆高调展示,训练要求:严肃、认真、流畅、自然 1、准备工作呈现 2、不带金句材料,电话约访 1、我已经买了保险 2、我很忙,二、销售流程常见异议,二、销售流程常见异议,(一)电话约访金句范例1 客:我已经买了保险 业:X先生(女士),我非常理解您,既然您已经买了保险,我想您一定很明白保险的好处,请问您是周三的上午还是周五的下午比较方便?,二、销售流程常见异议,(一)电话约访金句范例2 客:我很忙 业:X先生(女士)
3、,我非常理解,这正是我打电话预约您的原因,请问您是明天上午9点还是下午3点比较方便?,训练时间大声朗读金句,训练时间分角色朗读金句,训练时间分角色演练,训练要求:严肃、认真、流畅、自然 1、两人一组,交叉训练(客户、业务员) 2、现场熟悉异议处理金句,训练时间大胆高调展示,训练要求:严肃、认真、流畅、自然 1、准备工作呈现 2、不带金句材料,需求分析 1、最近的钱很紧张 2、我有社保,不需要保险,二、销售流程常见异议,二、销售流程常见异议,(一)需求分析金句范例1 客:最近的钱很紧张 业:X先生(女士),我很明白您的处境,正因为这样,我们公司的这个保险计划对您的家人就更加重要,您只需要用月收入
4、的10%参加这个保障计划,就可以给您的家人一份保障。 暗示承诺,二、销售流程常见异议,(一)需求分析金句范例2 客:我有社保,不需要买保险 业:X先生(女士),我非常理解您的想法,但是您知道吗?社保是广覆盖,低保障,如果我们生了大病,很多药社保是不报的,交通事故也是不报的。,训练时间大声朗读金句,训练时间分角色朗读金句,训练时间分角色演练,训练要求:严肃、认真、流畅、自然 1、两人一组,交叉训练(客户、业务员) 2、现场熟悉异议处理金句,训练时间大胆高调展示,训练要求:严肃、认真、流畅、自然 1、准备工作呈现 2、不带金句材料,二、销售流程常见异议,促成 1、我想和家人商量 2、考虑考虑,二、
5、销售流程常见异议,(一)促成金句范例1 客:我想和家人商量 业:X先生(女士),我理解您的想法,您正在买衣服时,看到合适老公的衣服,您会打电话和他商量吗?我想您一定会直接就买了。(犹豫期),二、销售流程常见异议,(一)促成金句范例2 客:考虑考虑 业:X先生(女士),我理解您的想法,不过我不知道您还要考虑什么?难道是考虑买3万还是5万吗?呵呵(犹豫期) 暗示承诺,训练时间大声朗读金句,训练时间分角色朗读金句,训练时间分角色演练,训练要求:严肃、认真、流畅、自然 1、两人一组,交叉训练(客户、业务员) 2、现场熟悉异议处理金句,训练时间大胆高调展示,训练要求:严肃、认真、流畅、自然 1、准备工作
6、呈现 2、不带金句材料,二、销售流程常见异议,递送保单 1、我办了家人反对 2、我听说保险不可靠,二、销售流程常见异议,(一)递送保单金句范例1 客:我办了后家人反对 业:X先生(女士),我非常理解您的想法,不过能告诉我什么原因吗? 保单检查,二、销售流程常见异议,(一)递送保单金句范例2 客:我听说保险不可靠 业:X先生(女士),我非常理解您的想法,我们有些客户也曾经有过跟您相同的想法,不过在他们有了深入了解之后,发现客户的利益有三大保证:保险法、保险合同、保监委! 保单检查,训练时间大声朗读金句,训练时间分角色朗读金句,训练时间分角色演练,训练要求:严肃、认真、流畅、自然 1、两人一组,交
7、叉训练(客户、业务员) 2、现场熟悉异议处理金句,训练时间大胆高调展示,训练要求:严肃、认真、流畅、自然 1、准备工作呈现 2、不带金句材料,二、销售流程常见异议,转介绍 1、我有朋友需要时通知你 2、以后再说吧,二、销售流程常见异议,(一)转介绍金句范例1 客:我有朋友需要通知你 业:X先生(女士),我非常理解,也感谢您对我的支持;不过,在您的朋友需要的时候他可能已经向别的保险公司投保了,要不请您这会给我提供5个名单好吗? 索取转介绍工具,二、销售流程常见异议,(一)转介绍金句范例2 客:以后再说 业:X先生(女士),我非常理解,不过说真的,我的工作就是要为更多的客户服务,而您是一个乐于助人的人;所以,我需要您的帮助,您现在给我提供5个名单好吗? 索取转介绍工具,训练时间大声朗读金句,训练时间分角色朗读金句,训练时间分角色演练,训练要求:严肃、认真、流畅、自然 1、两人一组,交叉训练(客户、业务员) 2、现场熟悉异议处理金句,训练时间大胆高调展示,训练要求:严肃、认真、流畅、自然 1、准备工作呈现 2、不带金句材料,三、通关,1、通关内容: 销售流程异议处理金句 2、通关要求: 金句熟练掌握 分组进行,每人必须通关,舌头比脑袋快,谢谢参与!,
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