客户的拒绝处理—保险公司新人培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt
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1、客户的拒绝处理,拒绝,只是准客户在考虑投保与否时的一个正常反应,只是客户的习惯性的条件反射,推销是从拒绝开始,通过拒绝可以真正了解客户的真实想法。 从另一个角度来看,拒绝象征着准客户希望销售人员能提供更多的有关资料,让他们能作最正确的决定。对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机。,客户拒绝的真相,用心做保险,做任何事情,用心做和不用心做是不一样的,如果你善于用心去做,会觉得很轻松,同时可以减少客户拒绝的机会!,用心做保险七字要诀: 聊、了、看、问、说、给、要,所谓的“聊”就是和客户聊天,很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险,这就是客户拒绝的最大原因,因为你没有了解客户的需求,而是站在自己的立场
2、上,向客户推销保险,拒绝你也就很正常了。 那么怎么样去发现客户的需求呢?那就是聊天,我们可以从客户的爱好,孩子,社会现象,家庭教育,实时新闻等方面聊起,叫客户发表自己的看法,通过聊天,发现了客户的需求,你再设计险种,和给客户家谁先办理保险就有目的了,这样拒绝的机会也就小的多。,感悟:做个有心人,展业更轻松。,一、 聊,所谓的“了”,就是要客户了解保险,客户买保险之前肯定要了解保险,现在随着保险知识的普及,客户越来越理性了,盲目的买保险会造成家庭的负担,而且容易退保,造成客户的损失。影响客户周围的市场。影响业务员的展业。所以一定要让客户了解好保险。 怎样让客户了解保险呢?就是把保险的意义和功用给
3、客户讲清楚,办理保险能够解决客户哪些担心的问题,办理保险给客户带来哪些利益。例如:有的客户关心自己的养老问题,有的客户关心子女教育,有的客户注重投资理财,有的客户注重保障,不同的客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄,家庭,收入实际的状况,给客户设计合适的险种, 所谓“了”,就是了解客户的需求,只有知道了客户的需求,才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案,这样拜访的签单成功几率就会大大提高。,二 、了,感悟:不是客户不买保险,而是你没有给客户讲清楚保险。,“看”就是到客户家,要看客户的家庭布置,看出客户的情趣爱好,寻找出和客户交谈的适合话题,例如:客户的客厅贴满了孩子的奖状,你就要赞美客户
4、的孩子了。 “看”就是看客户的眼神,你所谈的话题是否客户喜欢听,你可以看出来的,如果客户的眼光离开了你的面部,而游离于其他地方,说明客户对你的话题不感兴趣。 “看”就是要及时拿出,保险的资料叫客户看,例如:公司简介,条款说明,其他客户的投保单,正式保单,新闻媒体对保险的报道等。打消客户的疑虑,更轻松的签单。,三 、看,感悟:眼睛是心灵的窗户,用心观察,做个叫客户喜欢你的人,你做保险就更轻松了。,所谓的“问”就是通过提问题,去发现和掌握客户的基本情况,例如你问客户的衣服什么牌子,就清楚客户的消费品味,问客户孩子的学习,是对客户的关心,问老公的上班单位,可以掌握客户的收入,等等,通过问,掌握了解了
5、客户的情况和需求,才好给客户设计圆满的保障计划,客户也就容易接受了。 我有一次见了客户就问:“看你的脸色,是对保险不感兴趣,对吗?”客户说:“是的,我对保险不感兴趣”。我又问到:“你知道吗,我现在对你最感兴趣了”。这时客户笑了说:“说说为什么对我感兴趣”。我说:“我对你感兴趣的原因有两个,一,你对保险不感兴趣是证明你非常健康,二,你对保险不感兴趣说明其他业务员没有给你讲清楚”。我又说:“现在医院的病人对保险感兴趣,可是我们对他们不感兴趣了”。接着我就简单的介绍了保险的功用意义,客户也就顺利的签单了。,四 、 问,感悟:问出艺术,做业务更加轻松,“说”就是说客户喜欢听的话,抓住客户的特点去赞美客
6、户,而且叫客户感觉到你非常真诚,这样客户接受了你才可以和客户进行更多的交流沟通。 “说”就是简单明了的说明保险的意义和功用,办理这个保险计划给客户带来哪些利益和保障。解决客户所担心的哪些问题。叫客户明明白白买保险。 “说”就是敢于面对客户所提出的问题,承认保险的不足之处,然后突出说明保险的保障功能是其他投资所无法替代的,敢于承认保险公司过去的服务不足之处,给客户说明现在的改进状况,叫客户放心买保险。 “说”就是要敢于说出来,叫客户赶快办理保险,你不说,客户是不会主动办的,说出来客户就办理了,记住你的自信是可以感染客户的,你不好意思说,客户就好意思不办,你好意思说出来叫客户办,客户就不好意思拒绝
7、你了,因为办保险是对客户和家人的一份关爱,没有人会拒绝别人的关爱的。,五、 说,感悟:话不说不明,理不说不透,只要敢说就是成功的开始。,这里我说讲的“给”客户做好售前、售中、售后的服务,这样让客户感觉非常良好,会给你转介绍更多的客户。 “给”就是经常给客户传递保险行业的新信息,国家对保险的政策,理赔案例,和拒赔案例原因等,以及你本人的发展晋升,这样客户就充满了对保险和你的信任了。给你转介绍客户也就更有信心了。,六 、 给,感悟:滴水之恩、涌泉相报。你敬我一尺,我敬你一丈。,所谓“要”就是要求客户按时交纳续期保费,避免保单失效给客户带来的损失。 所谓“要”就是敢于要客户给你转介绍客户,老客户的转
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