客户需求分析及销售话术—保险公司银行保险部新人培训课程早会分享PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt
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1、- 0 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /0,客户需求分析,提供客户需要的 销售客户想要的 -知己知彼 百战百胜,- 1 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina Lifeprese
2、ntationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /1,内容提要 研究客户需求的意义 客户需求分析 客户需求的类型及销售话术 投资理财需求及相关话术 健康保障需求及相关话术 养老医疗需求及相关话术 子女教育需求及相关话术,- 2 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt -
3、 Jan 09 2003 - 12:26 /2,研究客户需求的意义,1、投其所好,予其所需 2、知已知彼,百战百胜,- 3 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /3,客户的需求,因人而异 因时而异 因事而异 因地而异,- 4 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinanci
4、al InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /4,客户需求分析,一、人群特征 二、销售阶段,- 5 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003
5、 - 12:26 /5,按人群特征分析,a、性别 b、生命周期 c、经济收入 d、教育程度,- 6 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /6,性别,男人-理性营销 女人-感性营销,- 7 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia
6、 FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /7,生命周期,1、单身贵族的需求 2、二人世界的需求 3、三口之家的需求 4、成熟家庭的需求 5、退休生活的需求,- 8 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.pp
7、t - Jan 09 2003 - 12:26 /8,抽样调查,- 9 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /9,单身贵族的需求,创业阶段 勇于进取 积极开拓,- 10 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClien
8、tsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /10,二人世界的需求,创业奋斗阶段 家庭创收阶段 未来规划阶段,- 11 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /11,青年人需求
9、,投资性,稳健性,资金运用特点:富于冒险,积极投资增值 青年人理财观念:存、省、投,- 12 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /12,三口之家的需求,由责任意识决定 自身健康保障 子女教育费用 投资-快速完成资金的积累,- 13 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFin
10、ancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /13,成熟家庭的需求,有积累,支出多 稳健至上 无后顾之忧。,- 14 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt
11、- Jan 09 2003 - 12:26 /14,中年人需求,投资性,稳健性,资金运用特点:资金运用稳健与投资相结合,- 15 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /15,退休生活的需求,老有所养 老有所依 老有所乐,- 16 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinan
12、cial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /16,老年人的需求,投资性,稳健性,资金运用特点:绝大部分求稳,投资欲望低,- 17 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples
13、.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /17,各 取 所 需 合 理 建 议,- 18 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /18,经济收入,1、高收入群体 2、中等收入群体 3、低收入人群,- 19 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial I
14、nstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /19,高收入者,维持高质量生活 要求全面保障,- 20 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 -
15、12:26 /20,中等收入者,未雨绸缪 有计划资金运用,- 21 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /21,低收入者,严防事故 避免雪上加霜,- 22 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChina
16、China LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /22,教育程度,高等教育程度需求 普通教育程度需求,- 23 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /23,高等教育程度,思想观念超前 关注自身
17、价值 追求生活品质,- 24 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /24,普通教育程度,稳健投资/储蓄 更关注子女教育 考虑自身,- 25 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina Li
18、fepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /25,因 人 而 异 量 体 裁 衣,- 26 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /26,按销售阶段分析,1、接触阶段 2、需求分析阶段 3、产品说明阶段
19、4、促成阶段 5、拒绝处理阶段,服务,- 27 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /27,接触阶段,一个人产生消费行为是一个复杂的循序渐进的过程,在接触宣传阶段,客户的心理较迷糊,需要积极引导。,- 28 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial Instit
20、utionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /28,需求分析阶段,拉近距离 取得认同 了解需求,戒备怀疑心理,- 29 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 200
21、3 - 12:26 /29,产品说明阶段,突出: 产品优势、核心卖点 专业知识、深厚内涵 诚信服务、合理规划,想了解,算算账,- 30 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /30,促成阶段,考技巧,论实际 比实力,比服务,比较、犹豫、思考或者认同,- 31 -,shkg14201ibdshare$Structu
22、reClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /31,拒绝处理阶段,控制情绪 宽容心态 理解客户 解答问题,不满、不理解、不认同、没想好、怀疑心理,- 32 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2
23、002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /32,从众心理 比较心理 猜疑心理,从客户心理掌握客户需求,- 33 -,shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /33,客户需求的类型,投资理财 健康保障 养老医疗 子女教育,- 34 -,shkg14201i
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